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HP
Mayor presencia en el segmento Pyme

Con el desafío de traspasar las fronteras del segmento corporativo, Eduardo Yon asumió, a comienzos de año, la Gerencia de Canales Mayoristas de HP. Consciente de que el éxito es una tarea de largo plazo, el profesional estructuró un plan de trabajo con periódicas visitas a terreno a fin de optimizar la relación de la marca con los mayoristas y potenciar cada uno de los segmentos a los cuales están enfocados. Conversamos con el ejecutivo para conocer su enfoque de negocios y sus actuales desafíos.

¿Qué funciones implica el cargo de Gerente de Canales Mayoristas?
Tenemos una estructura matricial, por lo que el cargo de Gerente de Canales Mayoristas tiene que ver con la coordinación de todas las unidades de negocio de la marca a objeto de vender productos a través de nuestros mayoristas.

En este sentido, mi principal propósito es desarrollar la relación con ellos y buscar la segmentación de productos según los focos de negocio que cada uno tiene.

Así por ejemplo, hemos fortalecido la oferta de productos corporativos en Ingram Micro, Tecnoglobal y Tech Data, a la vez que hemos potenciado la oferta para la Pyme en Bell Micro e Intcomex.

No obstante, lo mencionado anteriormente no implica que nuestros partners no busquen nuevos mercados, frente a lo cual, HP está llano a apoyarlos.

¿Qué desafío se propuso cumplir durante su gestión?
Hay un desafío inherente a todas las marcas y que consiste en el desarrollo de canales que cubran las necesidades de la pequeña y mediana empresa.

Desde hace un tiempo, HP viene generando nuevos productos que le permitan llegar a la Pyme y competir de igual a igual con fabricantes más baratos o clones, los cuales concentran ya más de la mitad del mercado.

Para hacer mella a esta situación, sacamos distintas series de productos, desde servidores hasta impresoras y suministros, con una mejor relación precio/calidad.

Esto, porque para las empresas de menor tamaño el precio es crucial. Hasta ahora hemos tenido excelentes resultados, especialmente en los equipos de impresión.

¿Qué beneficios puede ofrecer HP al canal dirigido a la Pyme?
Tenemos un programa de relacio-namiento bastante amplio y atractivo, el cual considera una serie de beneficios por cumplimiento de metas de venta y entrega de herramientas de marketing.

Asimismo, desde el 2005 estamos dando cada vez mayor importancia al entrenamiento en técnicas de venta y de productos con el objetivo de ser un apoyo efectivo en el desarrollo de los negocios de nuestros partners.

Cabe destacar que también hemos considerado el canal de regiones, por lo que hemos definido un plan de trabajo escogiendo al o los mayoristas más adecuados según la zona, fortaleciendo especialmente la I, V, VIII, IX y X Regiones.

¿Qué otros objetivos han asumido con el canal mayorista?
Nuestros mayoristas cumplen con tener productos en stock, por lo que nuestro deber es generar demanda en el canal de distribución y el usuario final. Para ello, hemos fortalecido nuestra presencia en medios de comunicación especializados y masivos, además de generar atractivas ofertas y promociones y empujar las ventas.

Probablemente, dado su amplio portafolio de productos, HP es el principal socio estratégico de los mayoristas, lo que nos permite estar alineados de forma estratégica con ellos.

Lo anterior nos deja en una mejor posición para alcanzar las metas que nos hemos propuesto.

Septiembre 2006
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