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Mauricio Valero
y Pablo Fernández
TECH DATA
Nuevas estrategias para ampliar el éxito comercial

Tech Data cerró con un abrazo el término del primer semestre, ya que registró un crecimiento de dos dígitos en sus ventas respecto del 2005. Pero este salto comercial no es en absoluto gratuito. El mayorista trazó a comienzos de este año una estratégica jugada que incluyó una seguidilla de gestiones e iniciativas, que a continuación los ejecutivos de Tech Data, Mauricio Valero, Gerente Comercial; y Pablo Fernández, Subgerente de Productos; nos dan a conocer.

¿A qué se debe el resultado del primer semestre?
M. Valero: Experimentamos un incremento importante de nuestro tradicional negocio en el corporativo, gracias a un claro liderazgo en la ven-ta de servidores, notebooks, línea mobile y productos relacionados. De hecho, fuimos el player local que encabezó la comercialización de soluciones de software. Respecto de las ventas, consolidamos el manejo de carteras asignadas por segmento de clientes, tanto a ejecutivos como al call center de televentas, convirtiéndose en una valiosa herramienta. Asimismo, nos enfocamos en liderar el servicio de entrega, velando porque al cliente que compró en la mañana, y hasta cierta hora, se le despache en la tarde. En este sentido, cabe des-tacar el despacho a regiones, donde financiamos el 50% de La Serena a Puerto Montt, toda vez que la venta se concrete a través del sitio web, InTouch. Lo anterior, sumado al proceso de agilización del servicio de garantía RMA y nuestro atractivo e innovador programa Tech Data Plus, nos llevaron a un crecimiento de dos dígitos comparado con el 1er semestre del 2005.

¿Mejoraron la atención considerando las exigencias del segmento corporativo?
M. Valero: Por supuesto, el sector corporativo ha sido nuestro foco de negocios por excelencia y estamos muy satisfechos con la calidad del trabajo que hemos logrado, dado que para este nicho de mercado se necesita contar con una adecuada disponibilidad de inventario; buen manejo del mix, visualización de las soluciones requeridas y una eficiente coordinación logística entre nuestras bodegas en USA, entre otros aspectos. En este punto en particular, la comunicación y gestión entre las bodegas de Tech Data y los proveedores en Miami son excelentes.

El tema del servicio es muy importante, por ello en Marzo pasado desarrollamos un sistema de tracking de inventarios, que nos permitió contar con información eficiente respecto del producto que estamos comprando para un cliente, pudiendo proyectar con seguridad el día de su llegada.

¿Qué otras iniciativas les permitió tener esta posición?
P. Fernández: La buena interacción de las distintas áreas de nuestra empresa; el compromiso con los plazos del cliente; la buena gestión de inventario; y sobretodo, el aumento de nuestro comercio electrónico In-Touch. Este, representa un importante porcentaje de nuestras ventas totales y cuenta con dos grandes atributos: el distribuidor que solicita un producto directamente por InTouch paga menos que por la vía tradicional; y tal como lo enfatizaba Mauricio Valero, en forma adicional subvencionamos el 50% del despacho a los distribuidores en regiones. El incremento del comercio a través de InTouch ha gatillado el aumento de nuestro mix de productos, tales como notebooks, accesorios y networking, entre otros. Recientemente incorporamos a Acer a nuestro portafolio, donde InTouch ha jugado un rol relevante.

¿Cuáles son los objetivos de negocios para el próximo semestre?
P. Fernández: Mantener el crecimiento en dos digitos, un desafío no menor si tomamos en cuenta que el segundo semestre es el más competitivo y crí-tico. Además, apuntamos a sumar a nuevos socios estratégicos y crecer en nuestra línea mobile y storage.

M. Valero: Se viene una sorpresa muy interesante para el canal. Tech Data ha trabajado de manera sostenida en el tiempo con su programa Tech Data Plus, lo que ahora queremos es fortalecer la relación con el cliente, identificando sus necesidades, entregando beneficios adicionales y premiando su lealtad.

Agosto 2006
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