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Christian Dettleff y Carlos Guzmán
EPSON
“Somos una empresa 100% orientada al canal”

Sólo cuentas felices saca Epson Chile de los resultados obtenidos el primer semestre con el canal. Y es que su cosecha dio los mejores frutos, ya que su intención de acostumbrar a los distribuidores de vender productos de más alto rango terminó por convencerlos. De hecho, sólo en videoproyectores, la empresa logró aumentar en un 60% la venta de productos de más alto rango. Para conocer las claves de este éxito y cómo esperan mantenerlo en el tiempo, conversamos con Carlos Guzmán y Christian Dettleff, Gerente de Canales y Coordinador de Mayoristas de Epson Chile, respectivamente.

¿Cómo evaluarían el trabajo realizado el primer semestre con el canal?
C. Dettleff: Con dos palabras: intensivo y eficiente. El primer semestre nos dedicamos a trabajar con los mayoristas, reforzando nuestro equipo de product managers y realizando varios ciclos de capacitaciones orientados a televentas en todas las líneas de Business Products, que es donde hemos puesto el foco este año.

De esta manera, nos asegurábamos de que estuvieran en condiciones de responder a los requerimientos del canal. Por otra parte, también hicimos un afinamiento de los procedimientos comerciales y creamos varias herramientas de valor para los distribuidores.

Cerramos esta etapa con una Convención en Colchagua, que por primera vez reunió a todos nuestros mayoristas.

¿Qué herramientas de apoyo al canal destacarían?
C. Guzmán: Como somos una empresa orientada al canal, una de las cosas que más llama la atención de Epson es la gran cantidad de recursos que pone a su disposición. Uno de los más valorados es el servicio técnico, que a diferencia de otras marcas -que lo entregan a terceros- es propio y cuenta con una red de 87 agentes técnicos autorizados a lo largo de todo el país. También destacan las capacitaciones, como una herramienta de apoyo permanente al canal, que se realizan tanto en las oficinas de Epson como en las de los propios distribuidores. Respecto de este punto, cabe destacar la posibilidad de capacitación a distancia que ofrece Epson Knoware University a través del sitio web www.epson.cl

Por otra parte, está el área de grandes cuentas, cuya función es visitar clientes finales, presentarles la oferta de productos Epson y generar la demanda, lo cual constituye un gran aporte para los distribuidores.

Todo esto se suma a la labor de nuestros ejecutivos regionales en las principales ciudades del país y al fuerte apoyo que damos en términos de merchandising.

¿Hay novedades para el canal?
C. Dettleff: Así como el primer semestre nos abocamos a fortalecer nuestra estructura a nivel de mayoristas, el foco del segundo semestre serán los distribuidores y para ellos hay muchas novedades.

En Agosto, partimos con los ciclos de conocimientos de los Business Products, los que se realizarán todos los Viernes en las oficinas de Epson. En este contexto, durante los meses de Agosto y Septiembre el turno será del área SD (System Devices) que agrupa los siguientes productos: impresoras TM para puntos de venta y/o transacciones (térmicas, matriz de puntos, fiscales y multifuncionales); terminales inteligentes para puntos de venta (con pantalla touch screen y con lectores de tarjetas); y visores gráficos para clientes (periférico para punto de venta que se adosa a las TMs).

Por otra parte, vamos a incrementar el abanico de productos para el Plan Semilla y tenemos nuevos servicios, como la instalación sin costo para la línea alta de impresoras, todo esto como parte de nuestro soporte a empresas.

Mayor información solicitar a Carlos Guzmán al fono 4845555 o al e-mail cguzman@epson.cl o a Christian Dettleff al fono 4843540 o al e-mail cdettleff@epson.cl

Agosto 2006
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