Vilma Tagle, Bell Microproducts Horacio Flores, Tech Data Miguel Armijo, AR&R Juan Pablo de la Barra, SPC Chile Marco Rivadeneira, PC Factory Pablo Talma, Incofin Juan José Galán, Ingram Micro Robert Jungjohann, Oracle Javier Silva, Vector Sergio Díaz, Case Computación Gustavo Baehr, Personal Computer Augusto Contreras, Cibertec

Respecto a la salud financiera del canal de distribución en general, el análisis de los gerentes de crédito de los mayoristas no es tan alentador como muchos quisieran. Desde Enero a Junio los niveles de endeudamiento del canal no han disminuido, por el contrario, según Vilma Tagle, Gerente de Administración y Finanzas de Bell Microproducts, todos quieren más crédito y que en definitiva sea el mayorista quien financie su operación.

Y es que para la ejecutiva, el problema de fondo es que muchos resellers tratan de crecer -porque el mercado se ve muy amplio y tentador-, pero se expanden sin mucha base ni recursos propios, a costa de puro crédito, lo que más temprano que tarde termina pasándoles la cuenta.

Sucede, a juicio de Horacio Flores, Gerente de Administración y Finanzas de Tech Data, que muchos distribuidores han malentendido el rol del mayorista. Aunque tradicionalmente el canal espera de él la logística, el almacenaje y el crédito, sólo se quedan en la última variable, agotándola rápidamente. "Eso ha hecho del crédito un tema más crítico que en años anteriores, sobre todo desde el punto de vista de riesgo crediticio, con una clara tendencia de los resellers más pequeños a ir creciendo sin un orden detrás", indica el ejecutivo de Tech Data.

Distribuidores: La necesidad de crédito

A juicio de Miguel Armijo, Gerente General de AR&R, en el actual escenario, donde los distribuidores han establecido una clara dependencia del crédito de sus mayoristas, existen responsabilidades compartidas. "En el afán que todo el canal tiene por crecer -incluyendo marcas, mayoristas y resellers- mi percepción es que el mayorista ha corrido riesgos potenciando al retail en desmedro del canal. La fortaleza del retail es el crédito, por lo tanto, si los mayoristas no dan crédito suficiente son responsables del impacto que eso tiene en el canal de distribución tradicional", señala.

Para Juan Pablo de la Barra, Gerente General de SPC Chile, el peor negocio es gastar las utilidades y esperar que el mayorista financie éste, porque según el ejecutivo las utilidades hay que reinventirlas para generar credibilidad en los entes que dan crédito. "Respecto a los criterios de crédito e inversión, los mayoristas en algunos aspectos han pecado de credibilidad con los distribuidores, lo que es bueno, porque la confianza entre las personas es vital. La falta de lealtad es un concepto que está ausente en el canal y que es vital para la sobre vivencia de esta industria", señala.

El problema, en opinión de Marco Rivadeneira, Gerente General de PC Factory, pasa porque como canal no se supo hacer frente a la variable denominada crédito. "Hoy ninguno de nosotros tiene crédito propio y el retail sí. La banca lo autorizó y eso nos dejó muy mal parados. Actualmente, el único operador que nos da crédito es Transbank, con quien la negociación de tasas no es nada sencillo. Es importante hacer un ‘mea culpa’, porque indudablemente debimos haber reaccionado más oportunamente y no lo hicimos", indica.

Como señala el ejecutivo, ser más creativos en la generación de negocios, dentro de un contexto donde las marcas están obligadas a crecer y la entrada del retail no es más que una consecuencia obvia, es el camino que los resellers deben seguir. Para Miguel Armijo, en cambio, la única alternativa que podría evitar que el canal no termine siendo un ‘actor de segunda categoría’ es actuar en conjunto, con más fuerza que hasta ahora.

Paralelamente, Pablo Talma, Gerente General de Incofin, indica que es importante evaluar el factoring y considerarlo como una alternativa válida, especialmente para aquellas empresas que necesitan financiamiento a largo plazo.

Mayoristas: Basados en la confianza

Como un negocio de alto riesgo, bajos márgenes y poco activo y capital de trabajo. Así considera la banca al mercado de la computación, según Juan José Galán, Gerente de Crédito y Cobranza de Ingram Micro. Según el ejecutivo del mayorista, sólo cerca de un 30% de las empresas son sanas y tienen un capital de trabajo bien manejado. Entonces ¿cómo dar más crédito del que actualmente se le entrega al canal?

Y es que para los mayoristas es difícil entender porqué si en Estados Unidos se vende a 30 días, en Chile haya que hacerlo a 60 ó 75, cuando la marca exige el pago de sus facturas en máximo 45. Finalmente, muchas veces terminan autofinanciando los negocios del canal por meses.

Horacio Flores es categórico al afirmar que los mayoristas tienen un capital de trabajo puesto en cada uno de sus resellers en base a pura confianza, "y es así como hemos tenido embates y siniestros especialmente durante este primer semestre. A diferencia de los bancos, que piden la hipoteca de propiedades a sus sujetos de crédito -como algo lógico para garantizar el pago de sumas importantes de dinero- el mayorista no puede hacerlo porque el reseller se niega. El tema es crítico para nosotros porque se nos exige contar con flujos de caja".

Como asegura Vilma Tagle, hay canales que tienen líneas de crédito que no tienen razón de ser y que ni siquiera están respaldadas con números. "La verdad es que si nos basáramos en el criterio objetivo que nos dan las cifras que nos entregan los resellers, muchos no tendrían ni la mitad del crédito que hoy tienen. Un análisis financiero estricto no da, por eso me atrevo a afirmar que los mayoristas presentes apoyamos al canal en un ciento por ciento".

¿Cómo enfrentar el futuro?

Para crecer a paso seguro, el Gerente General de PC Factory indica que es importante que las empresas sean capaces de hacer reingeniería en sus negocios cada cierto tiempo, y crecer siempre y cuando existan recursos propios para hacerlo, no en base a créditos. "Como empresa hemos crecido porque cada cierto tiempo nos reinventamos y repensamos cómo seguir agregando valor a nuestro negocio", señala Marcos Rivadeneira.

Además de reinventarse, para Juan Pablo de la Barra es imprescindible dejar de pensar en la venta de cajas como un negocio y preocuparse por el margen, algo que a su juicio "lamentablemente no existe ni de parte de las marcas ni de los mayoristas. Generalmente, la pregunta que se hace a los distribuidores del canal es cómo está tu línea de crédito y no cómo están tus márgenes". Respecto al retail, según el Gerente General de SPC Chile es importante actuar a tiempo y emprender actividades que le permitan al canal anticiparse a los hechos. "No podemos esperar que nos arrastre la ola. Tenemos que ser previsores y mirar el negocio a futuro", asegura.

Y es que este juego, a juicio de Robert Jungjohann, Regional Financing Manager de Oracle Financing Divi-sion, cambió de nombre. "Hoy el negocio se llama especialización y servicio, por eso las marcas deben dar más apoyo al canal, invirtiendo y capacitando a los resellers para que incorporen valor agregado, porque darles más crédito es matarlos de a poco. Hoy el fierro tiene menos peso que antes y es por eso que nos enfrentamos a un negocio compuesto básicamente por servicio y valor agregado", indica.

Para seguir contando con el apoyo crediticio de los mayoristas, Javier Silva, Gerente de Administración y Finanzas de Vector, señala que es fundamental ganarse su confianza a través de un adecuado comportamiento de pago y con acciones de lealtad. Por su parte, los mayoristas recomiendan comenzar a trabajar el negocio de tecnología para acortar los plazos de pago, en especial por los bajos márgenes que se manejan en esta industria. Asimismo, también estudian la posibilidad de entregar plazos diferenciados para los resellers dependiendo de su negocio y su mercado.

Para Sergio Díaz, Gerente de Administración y Finanzas y Control de Gestión de Case Computación, más allá incluso de la dinámica crediticia, los distribuidores deben concentrarse en cómo mejorar su negocio y la importancia de invertir en su capital humano para asegurar su crecimiento a largo plazo.