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LENOVO
Seguridad absoluta en
su apuesta por el Nº1

Para integrar las fortalezas de dos gigantes del mercado, Lenovo, especialista chino en el área de desktops para hogar, decidió en el 2004 fusionarse con la División de Computación Personal de IBM, tras esta operación amplió su presencia, basada en Asia, a 170 países de Occidente y sumó a su expertise en la producción de PCs con altas economías de escala, la de esta marca estadounidense con fuerte presencia en notebooks y el mercado corporativo. El resultado de esta operación: un actor que promete ser el nuevo líder del mercado de computación personal. Al respecto, conversamos con Patricio Morales, Transactional Accounts Manager de Lenovo.

¿Cómo se ha dado esta fusión?
Tras esta adquisición nos transformamos en la tercera empresa del mundo en el ámbito de la producción y venta de PCs y en la más grande específicamente en el segmento hogar. Hemos trabajado en establecer la marca en 170 nuevos países fuera de Asia, como una empresa dedicada a la comercialización de equipos de cómputo personal.

Hoy apostamos por llevar a Lenovo al ámbito de las Pymes, principalmente a través de asociados de negocios, y al mundo hogar, a través del retail. Nuestra meta es convertirnos en Nº1 antes de tres años y tenemos todo para lograrlo.

¿Cuáles son esas características que les permitirán alcanzar este desafío?
Este es un mercado de alta eficiencia en donde se requiere un foco absoluto en el negocio en el cual se participa. El que no tenga el mejor producto, con la mejor logística y las mejores condiciones hacia el mercado, pierde. Sólo puede ganar aquella em-presa que cuente con presencia total en precio, productos, publicidad y los canales adecuados parara llegar al mercado.

A diferencia de nuestros competidores, Lenovo es la única compañía que tiene foco exclusivo en el mundo de los PCs. No ofrecemos servicios, software, servidores o almacenamiento, sólo nos dedicamos a ser la mejor empresa del mundo en la producción y comercialización de computadores personales.

¿Cómo están trabajando con el canal para esta meta?
Estamos haciendo principalmente un mapa de cobertura, pues queremos llegar a las 3.000 principales empresas del país. A la fecha, a pesar de ha-ber tenido un crecimiento explosivo en los últimos tres años, a tasas por sobre el 50%, llegamos a un grupo de 500 compañías, cifra que queremos impulsar fuertemente. Para eso trabajamos con los recursos humanos y financieros de los 20 principales distribuidores de este país y hemos fortalecido nuestra unidad de canales triplicando la cantidad de recursos internos.

Hoy tenemos indirecta o directamente más de 25 personas trabajando desde Lenovo con el canal, con planes de cobertura apoyados tanto por IBM, como por marketing interno y por los canales de distribución. También estamos en conversaciones muy avanzadas con el retail para partir pronto con una campaña muy agresiva de productos, publicidad y presencia en el mercado.

¿El servicio será un valor fundamental en este negocio?
Tenemos una de las mejores relaciones precio-calidad del mercado, pero eso no sirve de nada si no está asociado a alguien que aporte valor, a través de servicio, capacitación, implemen-tación y soporte. Básicamente, lo que queremos es que los canales trabajen con nosotros ofreciendo ese valor sobre nuestra plataforma de hardware y creciendo en su negocio con ello. Nosotros nos hacemos cargo de lo que somos especialistas: crear el mejor hardware, al mejor precio y con las mejores condiciones, y los distribuidores se especializan en dar los servicios asociados.

Tenemos la seguridad absoluta de que seremos Nº1 en este mercado en los próximos años y para eso queremos trabajar sólo con los mejores distribuidores del país.

Julio 2006
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