Un estudio reciente basado en datos de más de mil gerentes y ejecutivos involucrados con ventas, examinó los objetivos de negocio y sus metas; cómo los desafíos y barreras afectaban en las habilidades del equipo; las estrategias y tácticas que aplican las organizaciones para tratar esos problemas y los resultados logrados. Hay tres conclusiones relevantes de dicho estudio que resumo a continuación.

1.- Más vendedores hacen la cuota, pero esa no es necesariamente una buena noticia. En promedio en el 2005 el 58,2% de los vendedores logró o excedió su cuota de ventas, lo que significó un 16% de mejora respecto del 2004. Gran noticia, ¿cierto? Lamentablemente, la conclusión es que "no necesariamente", porque ninguna de las otras variables de desempeño mejoraron. "Aún toma mucho tiempo poder generar nuevos vendedores capaces de mover ventas rápidamente, con mayor tasas de cierre de negocios y que entreguen menos descuentos". Es decir, significa que el desempeño ha mejorado porque los vendedores trabajan más duro, pero no porque lo hacen de forma más profesional. Simplemente le ponen más horas de trabajo para lograr la cuota, y eso no es sostenible en el tiempo. "Dado que las cuotas obviamente crecerán, si los vendedores piensan mejorar su desempeño trabajando 5, luego 10 y más horas a la semana, obviamente se llegará a un límite físico". La clave es que las entidades entreguen a las personas y sus procesos, la tecnología y los conocimientos de una manera inno-vadora y efectiva para vender y satisfacer a sus clientes, en todo el ciclo de ventas.

2.- La tasa de rotación voluntaria de la fuerza de ventas, es tema de preocupación. De todos los datos contenidos en el estudio, el movimiento de la fuerza de venta concentraba la mayor preocupación. La rotación voluntaria había saltado de un año al otro del 19% al 30%. Y la tasa "involuntaria" había subido del 15% al 18% en ese mismo período. Es decir, del total de las fuerzas de ventas involucradas, cerca del 50% había migrado en el último año. "La tendencia es una causa preocupante, porque una subida imprevista en la tasa de rotación puede ser devastador en la habilidad de ventas de una organización, impactando en sus objetivos de negocio y rentabilidad". Para controlarlo, el estudio sugirió un ejercicio, estableciendo la contribución de los miembros del equipo de ventas al cierre de la última línea del negocio. Luego, comparar lo que sucede cuando uno de ellos se retira voluntariamente y es reemplazado. La conclusión es que cuando alguien retiraba importantes sumas de dinero no eran percibidos por ventas que no se hicieron; amén del alto costo del entrenamiento del vendedor saliente y del entrante ¿Qué monto piensa usted que sería para su compañía? Para desviar esa fuga, se recomienda profundizar el tema y averiguar por qué los representantes de ventas se van de su organización.

3.- Dos tercios de las compañías no crean ni mantienen programas de satisfacción de clientes. Los estudios que compraron estas empresas, mostraron que los programas de esta índole son uno de los instrumentos más efectivos de un vendedor para asegurar una exitosa línea de ventas. Sin embargo, más de dos tercios de las firmas se evaluaron con un promedio bajo, en su habilidad para crear y mantener buenos métodos de referencias para sus clientes. Aún las que se evaluaron como muy buenas o de talla mundial en planes efectivos sobre sus clientes, vieron que perdían entre el 15% al 20% de su habilidad en mantener las recomendaciones del cliente final.

Esta es un área clave donde hay que focalizarse, porque de no hacerlo puede resultar muy caro. Más aún, el estudio concluye: "Si su organización necesita asignar un gerente responsable para manejar esto, hágalo ya!"