Gustavo Moya, VERBATIM Rodrigo Muirhead, ACCO Alejandra Jara, TECNOGLOBAL José Luis Varas, TALLARD TECHNOLOGIES Javier Forti, ECONS GROUP Nisim Shats, BOKER Gregory Tzyska, RIGG TECNOLOGIA Ricardo Novoa, DEKERMANN Rodolfo Belmar, IOGEAR Dinko Ulloa, BELL MICROPRODUCTS Luis Baros, INGRAM MICRO Aldo Chiacone, DIVEROL Agustín Solari, FALABELLA Leandro Franchi, IC INTRACOM Gilberto Ulloa, PACIFIC COLOR

Aunque según Gustavo Moya, Brand Manager de Verbatim, el concepto accesorio se define como un artículo no imprescindible, su significado -al menos en el ámbito TI- ha experimentado grandes cambios. Y tampoco se acerca a la definición de periféricos, porque como señala Rodrigo Muirhead, Gerente de Ventas de Acco, hoy los accesorios están completamente integrados a los equipos, y hasta se clasifican en ergonómicos, estacionarios y móviles.

El retail y el canal tradicional son los dos grandes testigos de la explosión experimentada por los accesorios. Alejandra Jara, Product Manager Accesorios y Ventas por Internet de TecnoGlobal, señala que una prueba de ello es el crecimiento experimentado por los mayoristas en este tipo de productos. "Un 70% de nuestros clientes son absolutamente corporativos. En grandes propuestas, las empresas solicitan distintos y gran cantidad de accesorios como elementos imprescindibles junto al hardware que compran", explica la ejecutiva.

De complementarios a imprescindibles

Para José Luis Varas, Gerente General de Tallard Technologies, los accesorios se desarrollaron producto de la explosión de los computadores y notebooks, y están convirtiéndose en productos altamente demandados porque aportan ‘imagen’ y comodidad a los usuarios.

En opinión de Javier Forti, Ejecutivo Regional de eCons Group, hoy en día los accesorios se han desarrollado en el mercado a tal punto, que ya no se asocian con un costo sino más bien con una inversión. "Es así, porque a través de ellos es posible ser más productivos y trabajar de manera más cómoda", asegura.

Y es que como indica Alejandra Jara, los accesorios ya no son simplemente una opción. "Hoy en día son imprescindibles porque hacen la vida más fácil y cómoda, como el caso de los mouse ergonómicos, los apoya muñecas y los apoya espaldas, entre otros. Los accesorios también permiten, a juicio de Nisim Shats, Gerente General de Boker, sacar más provecho a los equipos, "lo que poco a poco los ha ido transformando desde productos complementarios a artículos totalmente necesarios para trabajar mejor".

El abanico de accesorios disponibles para el mercado corporativo y retail es amplio, pero sin duda, según Gregory Tzyska, Ejecutivo de Rigg Tecnología, a pesar de la gran cantidad de líneas que han surgido, los productos Bluetooth, y de almacenamiento digital son los que se proyectan como los de mayor demanda y crecimiento.

A juicio de Ricardo Novoa, Gerente Comercial de Dekermann, el accesorio se ha transformado es un artículo de compra compulsiva, que se vislumbra con un crecimiento constante y estable para los próximos años.

El éxito de los accesorios

El despegue de la banda ancha y la incipiente masificación de zonas Wi-Fi, fue según Rodolfo Belmar, Country Manager de IOGEAR, un hito que definitivamente elevó la curva de crecimiento del mercado de los accesorios. "Ahí se produjo el punto de quiebre. Muchos usuarios se dieron cuenta de que la movilidad permite ahorro de costos y por eso es que hoy la oferta de accesorios de movilidad es tan completa", asegura.

Y es que como señala Dinko Ulloa, Product Manager Retail de Bell Microproducts, los accesorios prácticamente nacieron con la movilidad, "porque el primer tema fue cómo transportar un laptop -lo que motivó la aparición de los bolsos para notebooks- y después los mini mouse, entre otros productos; entonces hoy, cuando la venta de notebooks se ha vuelto masiva, la línea de accesorios terminó por explotar". Sin embargo, y a pesar del boom de la movilidad, Rodrigo Muirhead indica que "también hay una venta importante de computadores estacionarios y los accesorios también están centrados en ese tipo de productos".

Para Luis Baros, Gerente de Ventas Retail de Ingram Micro, otro hecho relevante en el desarrollo del mercado de accesorios es que la gente los compra para diferenciarse. "Eso puede corroborarse fácilmente al analizar el crecimiento de la demanda por mouse de colores, mochilas para notebooks con diseños especiales y teclados inalámbricos, entre otros", indica.

Jorge Valdés, PC CALC

Augusto Contreras, CIBERTEC

Mauricio Gold, IC INTRACOM

Vanesa Lazo, TALLARD TECHNOLOGIES

Jorge Sura, CASE COMPUTACION

Pedro Fernández, PC CALC

Como señala Aldo Chiacone, Gerente General de Diverol, el boom de los accesorios está estrechamente ligado -también- al crecimiento de la economía chilena, "que ha hecho que estos productos tengan una alta demanda. Por otra parte, el éxito de los accesorios también está dado porque las marcas consolidadas en este mercado tienen un porcentaje de muy bajo de RMA".

Claves para el canal

Según Agustín Solari, Gerente Comercial de Falabella, el consumidor final cada vez está polarizando más su consumo. "Es así como va a haber una alta demanda de productos por parte de los usuarios más avanzados y también de los clientes de entrada, lo que presumimos complicará mucho a las marcas que están en el segmento medio", señala el ejecutivo de la gran tienda.

La gran ventaja para el canal de distribución tradicional es que los accesorios es uno de los productos que aún entrega mayor margen. Como indica Leandro Franchi, Gerente General de IC Intracom, "el secreto para ser exitosos en este negocio es innovar y ofrecer al mercado productos distintos". Eso se conjuga favorablemente -de acuerdo a Alejandra Jara- con el hecho de que a la mayoría de los consumidores les gusta sentirse bien atendidos, "algo que generalmente encuentran con mayor facilidad en los resellers".

En el retail, la experiencia de empresas como Diverol también es positiva. "Vendemos muy bien productos de alto valor, porque somos especialistas en nuestro nicho, porque hemos hecho excelentes alianzas estratégicos con el retail y porque entendemos la venta como un concepto integral que considera como parte fundamental la capacitación de los vendedores", indica Aldo Chiacone.

Según Rodrigo Muirhead, los accesorios están creciendo en el mercado corporativo y esa es una positiva señal para el canal que está interesado en desarrollar este negocio y que se suma a que, como asegura Gregory Tzyska, algunas marcas dan márgenes del 30%, "lo que permite elevar el margen promedio y compensarlo con las otras líneas que aportan márgenes menos importantes. Lo fundamental es estar constantemente buscando marcas que entreguen apoyo de marketing y que aseguren bajos índices de de RMA; eso es clave para ser exitoso en este negocio".

Para Gilberto Ulloa, Gerente Ventas Distribución de Pacific Color, la calidad es crítica en el mercado de los accesorios, algo que Jorge Valdés, Gerente General de PC Calc, también ha comprobado. "En este negocio, a pesar de la alta competitividad de precio que existe, la calidad es lo que finalmente se impone", señala.

Buscar nuevas alternativas de accesorios, con aplicaciones novedosas y diseños de vanguardia, hacen la diferencia según Augusto Contreras, Gerente de Operaciones de Cibertec. Como señala el ejecutivo de esta cadena, "eso ha hecho que hoy un cintillo con micrófono, que antes podría haber sido considerado un producto complementario, hoy se ha transformado para algunos ejecutivos en un accesorio imprescindible para su trabajo".