Si bien la economía está empezando a avanzar y este año se ve promisorio, no significa que sus clientes le facilitarán la tarea de conocer en qué se diferencia su oferta de la competencia. Por el contrario, como la mayoría de las industrias se han ido "comoditizando", cada día es más difícil diferenciarse, ya que para muchos clientes sus proveedores se parecen uno al otro. Existen diversas escuelas y estrategas de ventas que recomiendan cómo enfrentar este panorama. A continuación, resumo tres aspectos a tener presentes:

1.- Conozca y tome contacto con los influenciadores de
compra

En situaciones de ventas complejas, lo más seguro es que hayan múltiples tomadores de decisión o influencia-dores de compra. Si usted no está en condiciones de relacionarse o tomar contacto con ellos, debería apostar a que su competencia si lo está haciendo. O sea, es indispensable reunirse con cada uno de ellos durante el proceso de venta, y muy especialmente, con aquellos que tienen la influencia o rol de comprador económico. De esta manera, entenderá lo que cada una de esas personas "espera resolver", dándole así la oportunidad de mostrarles cómo su solución agregará valor en la dirección específica donde ellos desean llegar.

Cada día es más común ver clientes tan consumidos con su problemática diaria que a menudo parecen "cortos de vista" respecto de sus verdaderas necesidades. En ocasiones, no pueden ver más allá y no son capaces de identificar lo que realmente requieren. Por lo tanto, aquel vendedor capaz de mostrarles "la luz", evidentemente destacará respecto de sus competidores. En tal sentido, es recomendable identificar lo que su prospecto intenta lograr con el proyecto o compra que va a realizar ¿Por qué y para qué necesitan esa solución?, ¿Qué desea cambiar o qué es lo que no funcionaba bien? Una vez conocidas estas respuestas, estará en condiciones de resaltar cómo su compañía va a satisfacer esas necesidades con los productos y servicios que ofrece.

Conocer estas respuestas es casi un requisito para que desarrolle una estrategia de pre-llamada o previsita, a través de la cual, deberá conocer lo más que pueda de esa persona. Para ello, use información de la industria, de la web de la empresa, de sus contactos, etc. Mientras más sepa de su interlocutor, más asegurado estará el éxito de esa visita.

La mayoría de los vendedores entienden la importancia de relacionar su oferta con los objetivos de negocio de sus clientes ¿Pero qué hay sobre la ganancia personal? Averigüe qué desea su cliente o puede ganar en lo personal y profesional y resalte cómo, a través de su alternativa de solución, es posible lograr esos objetivos personales. Hay vendedores realmente expertos para descubrir las metas de sus clientes y relacionarlas con las soluciones que les ofrecen; y lo hacen no sólo para dejar atrás a su competencia, sino para desligar la comparación en base a precios. Para estos vendedores, los clientes están buscando profesionales de ventas que entiendan de su negocio y que puedan proporcionarles la solución correcta para conseguir sus metas personales y profesionales.

Hoy, prácticamente todas las organizaciones y consultoras en el área de ventas, están de acuerdo con esa definición. Más aún, en estudios recientes los compradores han establecido que en muchas ocasiones cuando evalúan varias propuestas, a menudo les es difícil diferenciar una de la otra, y dicen que en esas circunstancias, la efectividad del vendedor, no de la propuesta; es lo que la mayoría de ellos más recuerda al momento de decidir ¡Téngalo presente!