Cristián Aguirre, SHARP Fernando Valenzuela, VIEWSONIC Claudio Tapia, 3M CHILE Rodrigo Prieto, OPEN CHANNELS Rodrigo Troncoso, EPSON Rodrigo Bermejo, INTCOMEX Marco Fernández, SHARP Alfonso Vergara, VIDEOCORP Nelson Farías, INGRAM MICRO Salvador Kunst, BELL MICRO Gregory Tyszka, RIGG TECNOLOGIA Verónica Maturana, TECNOGLOBAL Alexia Marinakis, PANASONIC Christian Tichauer, PC FACTORY

Aunque según las proyecciones de los proveedores el mercado de videoproyectores crecerá en todos los segmentos, Cristián Aguirre, Gerente Comercial de Sharp, indica que sin duda el que experimentará mayores alzas será el de entrada, "que po-dría empinarse hasta en un 70% en nuestro caso particular".

El éxito de los videoproyectores low-end ha adelantado, como señala Fernando Valenzuela, Territory Manager Región Andina de ViewSonic, "un escenario que todos sabíamos que vendría, pero que esperábamos se produjera en algunos años más. El hecho que los precios hayan bajado y que las prestaciones en los video-proyectores sean mayores, ha producido una masificación del producto y en alguna medida una ‘canibalización’ de precios en el segmento de entrada. Eso ha hecho que el negocio, que en algún momento movió con tanta rimbombancia los AV Dealer, se haya desplazado al canal tradicional".

A juicio del ejecutivo de ViewSonic, aunque hay compañías que han mantenido su categoría de dealer audio-visual en áreas donde el cliente necesita asesoría y servicio, el gran crecimiento del negocio de videopro-yectores está en la masificación. "El canal descubrió que hay una oportunidad de negocios importante, no como el margen de un AV Dealer hace algunos años atrás, pero sí el doble del margen de un PC", explica Fernando Valenzuela.

La amenaza de los precios

En un mercado definido como creciente y exitoso por Claudio Tapia, Coordinador de Negocios de 3M Chile, las marcas y mayoristas ven con preocupación la importación directa que algunas de las grandes tiendas han hecho, incluso de productos refurbished que no se anuncian como tal, y que en opinión de Cristian Aguirre, "distorsionan los precios y confunden al mercado". Una señal preocupante, a juicio de Rodrigo Prieto, Gerente General de Open Channels -representante de Infocus en Chile- la que se suma, según Rodrigo Troncoso, Product Manager Videoproyectores de Epson, a la amenaza de equipos comprados a través de Internet.

Sin embargo, Rodrigo Bermejo, Product Manager de ViewSonic y Sony en Intcomex, indica que un fuerte argumento para contrarrestar esas amenazas lo constituye la garantía de los equipos. "Ningún gerente de informática está dispuesto a comprar equipos sin garantía, aunque le ofrezcan equipos a precios increíblemente bajos".

La importación directa de productos, catalogada por Fernando Valenzuela como una práctica común en todas las categorías de productos, "va a impactar más o menos a las marcas dependiendo de su modelo de distribución. En nuestro caso, que vendemos todo a través de canal, vamos a seguir teniendo un crecimiento a nivel de distribuidores y en el mercado en general, a pesar de este tipo de amenazas".

Los canales de venta como el retail, que en opinión del Gerente Comercial de Sharp, dominan al mercado, han causado mucho impacto la aparición de nuevos canales de venta como los bancos, que según Marco Fernández, Product Manager de Videopro-yectores Sharp, seguirán impulsando la masificación de productos tecnológicos, entre ellos, las pantallas LCD.

Nuevos mercados

El crecimiento experimentado por el negocio de videoproyectores ha provocado una suerte de reacomodo interno y, además del movimiento de marcas -ya que mientras algunas han ingresado, otras han dejado este mercado-, es posible apreciar cierta focalización en nichos específicos. Hoy existen, según Rodrigo Prieto, una serie de mercados bastante diferente e, incluso, independientes unos de otros. Uno podría especializarse en sólo uno de ellos y podría vivir perfectamente bien.

Como señala el Gerente General de Open Channels, el retail, por si sólo, representa un segmento muy atractivo, mientras que claramente otras empresas se han especializado en atender el área educación, que es la que actualmente mueve la mayor cantidad de videoproyectores al año. Asimismo, otro nicho que está emer-giendo fuertemente es el de los video-proyectores para cine en casa.

Para Alfonso Vergara, Gerente Comercial B&I de Videocorp, otra interesante área de especialización dentro del negocio de videoproyectores es la publicidad en el punto de venta, que está atrayendo cada vez a un número mayor de empresas.

En cuanto a la especialización existen, según Rodrigo Troncoso, casos emblemáticos como el de tiendas que ofrecen completas soluciones audio-visuales para el hogar, con productos de muy alto valor agregado e interesantes márgenes de venta. Como indica el ejecutivo de Epson, "en Chile existe un mercado incipiente que invierte importantes sumas de dinero en acondicionar salas de cine en su hogar, los que ya están constituyendo un nicho de mercado significativo".

Crecimiento en el 2006

Para crecer durante el 2006, Nelson Farías, Brand Manager Periféricos de Ingram Micro, asegura que es fundamental que las marcas capaciten a su fuerza de ventas. "A partir de esa capacitación los vendedores pueden construir sus argumentos de venta. A diferencia de lo que ocurre en el retail -donde el vendedor tiene como respaldo el crédito y el gran espacio de la tienda-, el vendedor del canal lo único que tiene es su expertise y una oferta más atractiva en precio".

Según el ejecutivo de Ingram Micro, "actualmente, en el canal de distribución existe un número importante de distribuidores con una especialización básica, que no logra vivir exclusivamente del negocio audiovisual, por lo tanto, las marcas están enfrentadas al desafío de desarrollar especialistas e invertir tiempo y recursos en el logro de ese objetivo".

A juicio de Salvador Kunst, Product Marketing Manager de Bell Micro-products, es fundamental que las marcas definan un cierto tipo de productos para la venta en el retail y otro para ser comercializado en el canal tradicional; de manera de separar las aguas y diferenciar el negocio del canal y de las grandes tiendas. Canales audiovisuales especializados, entre ellos Rigg, aseguran que su éxito se basa en la integración y en la especialización. "Apuntamos, a diferencia de la multitienda, a tener un mix de productos asociados al videoproyector, como accesorios y servicios", explica Gregory Tyszka, Gerente Computación Móvil de Rigg Tecnología.

Ante la avalancha que viene en cuanto a oferta de videoproyectores, Verónica Maturana, Sales Champion de Epson en TecnoGlobal, indica que es fundamental que los resellers sean capaces de tener claros argumentos de venta como la garantía, el servicio y la tecnología incorporada en los equipos, para poder vender productos de mayor valor y margen. Esa es la misión de las marcas, según Alexia Marinakis, Product Manager de Panasonic, "lograr que el canal venda productos de rango medio y que se atreva a invitar al cliente a probar un videoproyector de más altas prestaciones".

La educación del canal es, en opinión de Christian Tichauer, Product Manager Portátiles de PC Factory, la única herramienta para que la fuerza de venta del canal consiga que el cliente perciba las diferencias entre un producto y otro. Como señala Rodrigo Bermejo, en el corto plazo la invitación es a que el canal ofrezca un videoproyector en vez de un LCD- TV, por costo, comodidad y prestaciones. "Este es el año de la tecnología de TV de alta definición, y del desarrollo de un nicho de productos de prestaciones más altas, donde quien tradicionalmente ofrece más ventajas para la venta es definitivamente el canal".