¿Cómo Tripp Lite enfoca el trabajo con el canal?
J. P. Ortúzar: Siempre nos hemos destacado por desarrollar una estrecha relación con el canal. Nuestra principal preocupación es mantenerlo informado sobre nuestros productos, por lo que el año pasado impulsamos un fuerte ciclo de entrenamientos mensuales que, a diferencia de otras marcas, se hacen de forma personalizada. Para Tripp Lite es muy importante el contacto directo con el reseller, lo que en un evento masivo es casi imposible. Este aspecto, junto a la introducción de los equipos online y trifásicos y la excelente relación precio/calidad de nuestros productos, nos permitió cerrar un muy buen 2005, creciendo un 40% respecto del año anterior, y consolidarnos como uno de los principales actores en protección energética.

A su juicio, ¿qué aspectos debiera mejorar el canal para optimizar su negocio?
J. P. Ortúzar: El canal está bombardeado por una excesiva cantidad de información, lo que finalmente redunda en una escasa especialización. Esto no es culpa de los resellers, sin embargo, es un elemento que no debieran descuidar.

Es precisamente por este motivo que Tripp Lite da importancia a los procesos de entrenamiento, ya que es la mejor forma de transmitir conocimientos técnicos y ser un real aporte en sus negocios.

A.Hernández: Por otra parte, detectamos una falta de asesoramiento, especialmente en la preventa del producto o la solución. Muchas veces, el cliente no tiene claro su requerimiento o el problema que realmente lo está afectando, es ahí donde el reseller puede jugar un rol fundamental.

¿De qué forma apoyan al canal en la preventa?
A. Hernández: Una de las razones del éxito que la marca ha alcanzado en los últimos años, se debe precisamente a que hemos sido capaces de ofrecer soluciones acordes a la realidad de nuestros clientes. Para lograrlo, dejamos la venta y el soporte al canal, no obstante, lo acompañamos en el proceso de decisión del usuario final, guiándolo en la mejor alternativa que su cliente requiera.

Este tema es muy relevante, pues los usuarios no son expertos y ven esta área como una caja negra. Nosotros, con ayuda del reseller, bajamos ese nivel de desconocimiento.

¿Cuál es la demanda actual del mercado en protección de energía?
A. Hernández: Las necesidades de la empresa actual apuntan a la masificación de las arquitecturas para data centers, soluciones globales que abarcan tanto racks, KVM y UPS, como cableado. En esta arquitectura Tripp Lite ofrece una alternativa potente, ya que además de la protección energética, cuenta con equipamientos adicionales para la estructura y operación de éstos.

J. P. Ortúzar: Cabe destacar que una de nuestras ventajas es contar con el stock de productos que realmente decimos tener. Asimismo, estamos en constante ampliación de nuestro mix, de hecho, el 2006 llegaremos a ofrecer UPS de hasta 200 kVA.