¿Qué balance hace de la gestión del canal durante el 2005?
La calificaría como excelente. Nuestro negocio se materializa casi en un 100% a través del canal, y en el transcurso del 2005 avanzamos en cuanto a la cobertura y la vertica-lización de nuestra oferta de productos y servicios. La estrategia de Cisco hoy se centra en ofrecer al mercado soluciones a la medida de cada nicho, y que aporten valor, productividad y seguridad al negocio del cliente. Antes estábamos tradicionalmente posicionados en el segmento corporativo, de los grandes operadores de telecomunicaciones, en tanto que ahora y gracias a la gestión de los distribuidores, nos estamos consolidando en el sector de medium y small business, que representa una importante oportunidad de negocios para nosotros. A lo anterior hay que sumar el hecho de que, además, estamos cubriendo el mercado de redes para el hogar, a través de nuestra subsidiaria Linksys.

¿Qué tipo de actividades está desarrollando Cisco junto a sus distribuidores?
Hoy estamos concretando una gran iniciativa para los resellers, consistente en el SMB Reseller University, un completo plan de capacitación para la fuerza de venta enfocado en tres grandes áreas: Foundation (todo lo relacionado con el core business de la compañía: switching, routing y wire-less, entre otros); Seguridad; y Soluciones de Comunicación basadas en arquitectura IP, tales como Telefonía IP, especialmente orientadas a las Pymes.

Este programa integral lo impartimos desde Marzo y se extenderá hasta Junio de este año a objeto de beneficiar a más de 350 ejecutivos comerciales de nuestros resellers, para estrechar así la fidelización y comunicación con ellos, transfiriéndoles todo este conjunto de conocimientos y herramientas.

¿Qué otras iniciativas han contemplado para potenciar el negocio del canal?
En estos momentos estamos con una promoción orientada al canal reseller y a la que hemos denominado "Ice-Breaker", con el propósito de reforzar la venta de determinados productos entre las pequeñas y medianas empresas. Se trata en el fondo de apoyar la gestión del canal mediante un programa cargado de incentivos, donde puedan fortalecer al máximo sus habilidades y capacidades relacionadas con la estrategia comercial.

¿Considera la posibilidad de nuevas alianzas con distribuidores en el 2006?
Este negocio es tan dinámico que, de hecho, en la práctica cada día contamos con nuevos socios que se integran a nuestra corporación, sobre todo resellers. Hemos visto un crecimiento explosivo en la comercia-lización de soluciones wireless por parte de firmas que antes se abocaban a la venta de servidores, notebooks y artículos de computación y que detectaron en el mercado de las herramientas inalámbricas una oportunidad de hacer crecer su propio negocio. Lo que, además, converge con las soluciones de seguridad.

Entonces, también hemos presenciado cómo cierto nicho de resellers que antes comercializaban antivirus y aplicaciones antispam, hoy se han atrevido a integrar soluciones de seguridad de Cisco. El mismo escenario se ha dado con nuestra oferta de comunicaciones basadas en IP, por lo cual estamos sumamente satisfechos.