¿De qué forma la tecnología IP puede convertirse en un negocio rentable para el canal?
H. Pereyra: Las soluciones IP que desarrolla Avaya, ya sea en cualquiera de sus formas -telefonía, contac center, mensajería y servicios- conforman el primer nivel, que es lo que nosotros denominamos infraestructura. Sobre esta sólida infraestructura, nosotros ofrecemos a lo socios una diversa gama de aplicaciones de comunicación que se agrupan en un segundo nivel. En forma adicional, ponemos a su disposición una oferta de aplicaciones de negocios que aportan valor y que componen el tercer nivel. En consecuencia, brindamos la posibilidad de que el canal utilice todo su potencial para integrar estos tres niveles, ofreciendo una solución acorde con los requerimientos del cliente, diferenciándonos así del vendor tradicional, quien sólo le entrega al distribuidor un producto commodity para que éste comience a vender.

¿Cuál es el perfil de canal al cual apunta la empresa?
L. Mourgues: Nosotros tenemos un programa de canales que data del 2002 y que se ha mantenido vigente a través del tiempo, e incluye cuatro componentes claves: revenue; capacidad de competencia en términos de reunir una fuerza de preventa y postventa ad hoc; adecuado nivel de servicio y atención al cliente; y capacidad de implementar y materializar planes de marketing. Todo lo anterior se pondera y se otorga una designación de acuerdo a las categorías Platinum, Gold, Silver y canal autorizado para una de las 14 líneas de producto que actualmente desarrollamos.

¿Cómo ha sido la experiencia de trabajar con Belltech y Sixbell en Chile?
L. Mourgues: Efectivamente, ambos socios tienen la categoría de Platinum. Belltech es un partner que tiene mucha experiencia porque lleva muchos años trabajando con Avaya, de hecho, es uno de los distribuidores más antiguos que tenemos en la Región. Sixbell, en tanto es un canal que se incorporó en forma reciente, pero rápidamente alcanzó los niveles de certificación para poder ser Platinum. Siempre es bueno contar con dos socios Platinum en un mercado como Chile que es pequeño, pero muy exigente.

Su visita al país, ¿contempla cambios en la estrategia comercial de estos partners?
H. Pereyra: Efectivamente. Los vamos a interiorizar respecto de nuestro programa DevConnect, que invita a las casas de software a trabajar como partners de Avaya y desarrollar soluciones verticales para cada industria, basándose en nuestra infraestructura IP.

Esta iniciativa es muy importante, ya que implica que Belltech y Sixbell tendrán que volcar su estrategia hacia un determinado sector de la industria chilena, con el objetivo de que se especialicen y posicionen en un nicho carente de competidores locales, sin competir entre ellos mismos. Así, aumentaremos la cobertura de clientes y creceremos en segmentos estratégicos.