Tras la reunión anual de los principales ejecutivos de Licencias On Line, realizada entre el 8 y el 12 de Febrero pasado en Bolivia, se acordó una serie de innovaciones a fin de aumentar su cobertura y mantener los excelentes niveles de crecimiento alcanzados el año pasado.

Para comenzar, la compañía está presente en Argentina, Chile, Paraguay, Bolivia, Perú, Ecuador, Colombia y Venezuela, y mirando muy de cerca los mercados de Brasil y México. Además, estableció dos nuevas divisiones de negocio para ofrecer alternativas de licencias al canal, y a su vez, promover el negocio de desarrolla-dores de software.

"Para no toparnos con las marcas de primer nivel, creamos la División de Rango Medio, en la cual distribuiremos a nivel mayorista todas las soluciones emergentes en la Región, Estados Unidos y Europa", señala Juan Rivera, Country Manager Chile de Licencias On Line.

Por otra parte, añade el ejecutivo, se creó la División "Soluciones Latinas" que canaliza las herramientas desarrolladas a nivel de local, distribuyéndolas en el resto de las sedes de la empresa.

"En este momento, estamos buscando desarrolladores de software para exportar sus soluciones ocupando todo el soporte que Licencias On Line puede brindar, como por ejemplo, gerentes de productos, vendedores, consultores y herramientas de marketing, entre otros recursos. De esta manera, ayudamos también a nuestros resellers a que accedan a nuevas tecnologías aumentando sus márgenes y llegando a mercados más rentables", acota Rivera.

Federico Meny, Gerente de Administración y Finanzas de Licencias On Line.

En Chile, "Soluciones Latinas" ya entró en operaciones, sin embargo, se encuentra en una etapa de búsqueda y evaluación de los desarrolladores de software que trabajarán bajo esta modalidad. El Country Manager aclara a los interesados, que se opera bajo un esquema de distribución exclusivamente mayorista, vale decir, la venta se hará sólo a través del canal, y en el caso de las soluciones que requieran de servicios, la División se encargará de buscar los partners apropiados para desarrollarlos.

Un modelo diferente

"Todos los mayoristas saben hacer la distribución de productos, sin embargo, no todos logran darle valor agregado a su negocio", alude Rivera.

Licencias On Line, en una permanente búsqueda de ventajas comparativas, designó a un ejecutivo con base en Antofagasta para atender al canal de la zona norte e incrementar la generación de demanda. Próximamente, la compañía aplicará la misma estrategia en el Sur.

Asimismo, para optimizar la atención de la filial chilena, Cristhian Mayer pasó a ocupar el cargo de Gerente de Ventas, mientras que Martín Pérez fue designado como Ingeniero de Pre Venta en Citrix, trasladándolo desde la oficinas de Uruguay a residir permanentemente en Chile.

Por otra parte, la firma apostó en el 2000 por desarrollar una potente herramienta de comercio electrónico con el objetivo de simplificar el proceso de compra, validar la correcta confección de órdenes de compra y dar un sencillo seguimiento a toda la Región. Además, permite a los resellers contar con servicios de logística, pre y postventa, y soporte en marketing, y así generar demanda, entre otros servicios. También posibilita acceder a planes de financia-miento y facturar por cuenta y orden de terceros en algunos países.

En palabras del ejecutivo, "hoy somos una interfaz dinámica entre los requerimientos de nuestros clientes y los formatos de compra de los fabricantes, convirtiendo a nuestros rese-llers en expertos".

Utilizando como base el portal www.licenciasonline.com, la empresa mantiene vigente el programa de recompensas "Soft Point", un sistema de acumulación de puntos sin vencimiento que pueden ser canjeados por atractivos premios, tales como cámaras digitales, televisores plasmas y notebooks, entre otros.

"Soft Point premia el esfuerzo del vendedor del partner por comercializar software original y su compromiso por mantenerse entrenado, por esta razón, entregamos un punto por cada compra de US$200 en licencias de software y netos de impuestos a la venta. Además, por cada evento, seminario de actualización o certificación que el vendedor del partner asista, acumula puntos de acuerdo a la valuación de la actividad, que es comunicada previamente", comenta Rivera.

Otro aspecto importante, especialmente a la hora de cerrar un negocio con el reseller, es el financiamiento, aspecto que a juicio de Federico Meny, Gerente de Administración y Finanzas, se analiza caso a caso, procurando siempre encontrar la mejor alternativa para ambas partes.

"Nunca hemos dejado de hacer un negocio por el tema del financiamiento, porque nos gusta acompañar al partner y ayudarlo en su tarea. Para eso hemos creado diversas alternativas como la de "Cuenta y Orden", donde, si el distribuidor lo desea, Licencias On Line factura directo al cliente final. Por otra parte, ofrecemos amplias modalidades de pago, todas orientadas a acompañar a nuestros resellers en sus proyectos.

Partner University

Como una respuesta a las inquietudes demostradas por el canal, Licencias On Line dará vida a Partner Uni-versity, centro educativo con una ex-tensa oferta de cursos, charlas y conferencias, dictadas por especialistas internacionales.

La casa central, ubicada en Providencia, imparte cursos presenciales, no obstante también existe la modalidad a distancia, transmitiendo contenidos en tiempo real vía web al resto de los países donde la compañía está presente.

En este sentido, Rivera indica que "cada mayorista ha creado su propia división de capacitación o su laboratorio para desarrollar actividades junto a las marcas; en el caso Licencias On Line, imprimimos más fuerza a este tema, creando una empresa externa y con una imagen corporativa definida. A través de ella, capacitamos no sólo sobre las marcas que comercializamos, si no que también, entrenamos a los resellers en competencias laborales con el propósito de potenciar sus negocios, por ejemplo, con liderazgo y desarrollo de potencialidades".

Finalmente, el ejecutivo añade que con Partner University aspiran a ocupar una posición de prestigio dentro del ámbito de la capacitación, "con esta iniciativa buscamos potenciar el desarrollo de las personas, generando conocimientos creativos e innova-dores".