Alberto Mordojovich, REDVOISS Rodrigo Díaz, HUAWEI TECHNOLOGIES Luis Rodríguez, 3COM Efraín Morales, NORTEL NETWORKS José Luis Varas, TALLARD TECHNOLOGIES Erik Torreiter, LATIN TELCOMU- NICACIONES Eduardo Van der Meer, MELLAFE & SALAS Horacio Reyes, CISCO SYSTEMS Gabriel Pérez, ANXITER José Badilla, OVISLINK Luis Mourgues, AVAYA Marco Collao, D-LINK Marianela Ferrada, ORTRONICS Carlos González, COASIN Rodrigo Fuica, SCHARFSTEIN

Hasta hace algunos años, acceder a Internet no era fácil. Como señala Alberto Mordojovich, Gerente General de RedVoiss, "había que tener un módem y hacer una llamada telefónica, con bajas velocidades y malos servicios. Hoy día, en cambio, una conexión de banda ancha nos permite que la telefonía sea una aplicación más, así como el correo electrónico, el chat, las páginas web y en el futuro la televisión, por lo tanto vamos a llegar a esta convergencia también en la red pública".

Pasar desde un mundo en que la telefonía tradicional era el centro de las telecomunicaciones, a uno en el que las conexiones de banda ancha serán el centro es el proceso que está viviendo Chile hoy, a juicio del ejecutivo. Cuando estemos todos en banda ancha y después de haber pagado esa conexión, dice Alberto Mordojovich, "la telefonía será gratis, por lo tanto la Pyme que no se conecte va a seguir pagando SLM en una red vieja y obsoleta".

Mientras RedVoiss propone una telefonía IP donde se utiliza la Internet pública para el transporte de la voz, otras, como Huawei Technologies, apuestan a las redes de última generación NGN -Next Generation Net-work- las que según Rodrigo Díaz, Product Manager Area Datos de la empresa en Chile, "aseguran una convergencia total entre las redes de datos y la telefonía, y permiten imple-mentar servicios de telefonía IP a bajo costo". Otra alternativa es utilizar la Intranet de las compañías para transportar la voz, un modelo bastante utilizado por las empresas hoy en día.

Tecnología madura… ¿mercado maduro también?

Aunque todavía muchos clientes piensan que implementar telefonía IP en sus empresas es sinónimo de hacer una gran inversión, esta tecnología está descendiendo de las alturas y masificándose. Prueba de eso, según Luis Rodríguez, Network Consultant de 3Com, "es que la pregunta ya no es si viene o no viene la telefonía IP, si-no cuándo la voy a implementar para ser más competitivo. Porque la telefonía IP no sólo reemplaza a la telefonía tradicional, sino que además ofrece servicios de valor agregado para hacer más competitiva a la empresa. Por eso, decimos que el 2004 y el 2005 fueron los años donde la telefonía IP definitivamente explotó".

Hoy los clientes tienen más claro cómo evaluar un proyecto de telefonía IP, porque los beneficios están a la vista. Como indica Efraín Morales, Enterprise Business Development de Nortel Networks, "está la cadena armada de la marca y el canal que ofrece el producto y el servicio, pero falta que las redes de los clientes estén realmente preparadas para recibir telefonía IP, que es un paso más".

Para José Luis Varas, Gerente de Canales Cono Sur de Tallard Tech-nologies, queda mucho por hacer todavía en cuanto a la masificación de la telefonía IP, "porque si bien las grandes corporaciones en Chile conocen de esta tecnología, en las Pymes -que en número son muchas más- la telefonía IP aún es un tema poco claro". A juicio de Erik Torreiter, Gerente General de Latin Telecomunicaciones, "en la Pyme la telefonía IP no está madura porque no existen estándares y no se percibe todavía como una tecnología transparente".

En opinión de Eduardo Van der Meer, Gerente Comercial de Mellafe & Salas, son los mismos proveedores los responsables de que esta tecnología madure y crezca en la Pyme. Para Horacio Reyes, Gerente de Canales de Cisco Systems, en cambio, el desconocimiento sobre la telefonía IP no es más que un mito, "porque gracias al desarrollo de Internet hasta las personas hablan ya de esta tecnología. Lo que sucede es que la Pyme tiene un problema de desarrollo en general, que nada o muy poco tiene que ver con la madurez de la telefonía IP".

Más que hablar por teléfono

Para el ejecutivo de Cisco, la telefonía IP es un concepto más amplio que sólo la capacidad de establecer una comunicación telefónica. "Por eso hablamos de IP Comunications, que significa -además de implementar este cambio tecnológico- ocupar todas las funcionalidades de esta herramienta, que va más allá de simplemente poder hablar por teléfono". Hablarle a las empresas del concepto amplio de convergencia IP, es decir, de la ventaja de contar con aplicaciones que permiten movilidad, portabilidad, productividad, acceso seguro, tele-trabajo, etc, es a juicio de Efraín Mo-rales, una buena manera de comenzar a poner sobre la mesa las reales ventajas de la telefonía IP, ya que el mercado comúnmente no las conoce en detalle. Además, algo importante para Morales es mostrar al cliente funcionando lo que se desea imple-mentar.

Según Gabriel Pérez, Gerente de Ventas de Anixter, "desde el punto de vista de un distribuidor de productos, vemos que las necesidades del cliente son aumentar su productividad bajando los costos; una meta que la telefonía IP puede ayudar a alcanzar". Esto se vuelve cada vez más posible, porque según José Badilla, Director Comercial Cono Sur de Ovis- Link, los beneficios de esta tecnología son cada vez más evidentes, "y más allá de las empresas, hasta las personas están detrás de la telefonía IP".

En opinión de Luis Mourgues, Country Manager de Avaya, lo que explica que la Pyme aún no se haya subido al carro de la telefonía IP es que no ha visto los beneficios que puede entregarle y el verdadero valor de esta tecnología, por lo tanto, el siguiente paso es mostrarles a las empresas medianas y pequeñas aplicaciones sobre telefonía IP que le signifiquen ahorro o mejoramiento de sus procesos. "Ahí hay una posibilidad importante para casas de software y empresas distribuidoras, porque la telefonía IP entrega una plataforma única de comunicaciones convergentes sobre la cual se puede desarrollar una cantidad ilimitada de aplicaciones orientadas a la empresa, a mejorar los procesos internos, para hacerlos más eficientes. Y en la medida que las Pymes puedan detectar ese valor, empezarán a implementar telefonía IP, pero no porque sea buena per sé, sino por las aplicaciones que ofrece y que en definitiva son los verdaderos elementos diferenciadores respecto a la telefonía tradicional".

El canal en el mundo de la telefonía IP

El auge de la telefonía IP durante el 2005 ha despertado el interés de muchas empresas integradoras. Y es claro, según los proveedores de esta tecnología, que la telefonía IP podría ser uno de los grandes negocios para el canal de distribución durante el 2006. Más aún, como indica Horacio Reyes, para el reseller que es experto en redes, que a su juicio está en mejor pie para enfrentar proyectos de telefonía IP; o especialmente para los in-tegradores que tienen vastos conocimientos en proyectos complejos de telefonía, que son -en opinión de Efraín Morales- quienes definitivamente tienen una chance importante en este tema, "porque pueden ligar la telefonía IP a aplicaciones del negocio del cliente con Wireless, seguridad, mensajería unificada, aplicaciones y call center".

Pero ya sea con foco en redes o telefonía, es fundamental, como señala Marco Collao, Corp Sales Account de D-Link Latin America, que los canales que se incorporen al mundo de la telefonía IP se transformen en especialistas. Eso es lo que garantiza, según Marianela Ferrada, Gerente de Ventas de Ortronics, el éxito de los proyectos. "Las expectativas que genera esta tecnología en el cliente son altas, por eso se requieren canales capacitados", asegura.

Para Carlos González, Product Manager de la Gerencia Comercial de Coasin, es relevante el conocimiento y el nivel de especialización para llevar a buen término a un proyecto de telefonía IP; una aplicación crítica para el negocio, tanto o incluso más que el correo electrónico. "Tiene que haber una empresa detrás, capaz de hacer un buen diseño, una buena implementación, un buen soporte y establecer las expectativas adecuadas del cliente para que sepa qué puede esperar de esa infraestructura y que más puede hacer con ella. Porque no se trata sólo de una tecnología que permita hablar por teléfono, sino de una base para incorporar distintas aplicaciones".

El futuro de la telefonía IP en el canal se ve bien y con mucho futuro, según Horacio Reyes. Chile tiene una alta penetración de puertos IP y conexiones Internet, "y según el Barómetro de banda ancha -una iniciativa de Cisco- antes del Bicentenario existirán en el país un millón de conexiones de este tipo. Lógicamente, ese crecimiento irá acompañado de un canal experto y son las marcas las encargadas de definir políticas para garantizar que las soluciones de telefonía IP sean satisfactorias para el cliente".

Invertir en recursos humanos es, según Erik Torreiter, una decisión que debería tomar el canal, lo que le permitirá "sacar frutos jugosos". Como señala Rodrigo Díaz, "el futuro del canal se ve bastante auspicioso, especialmente respecto a telefonía IP, equipamiento de cableado y redes".