Se sorprendería de la cantidad de personas que simplemente no hacen nada con ellas, las pierden o, incluso, las botan. En general, no existe conciencia de lo relevante que es organizar una estrategia de seguimiento sobre estas personas, y lo an-tes posible.

Algunos por vergüenza, otros porque creen que no es importante, que es rebajarse con desconocidos o que es una pérdida de tiempo sino salió nada concreto durante el primer contacto. Pero, hacer seguimiento es actuar con inteligencia en los negocios, y debe ser considerado así, como un sistema, como todo en los negocios. Al respecto, algunas recomendaciones que usted debe seguir para sacar el mejor partido de este tipo de información.

Cree su CRM personal: Si no cuenta con una herramienta de administración de clientes, usted se lo deberá proveer haciendo un registro electrónico con los datos básicos de las tarjetas, incluyendo nombre, cargo o rol, dirección, número de teléfono, correo electrónico, área de industria, etc. Posteriormente, es conveniente que incluya información de referencia como amigos comunes o relacionados, lugar y evento donde lo conoció, última vez que se contactó con esa persona, temas de interés y cuáles serían los potenciales planes de negocio en el futuro. Una vez registrados y grabados estos antecedentes, guarde la tarjeta original… no la tire.

Priorice: Cuando asiste a un evento dónde consigue muchas tarjetas de contactos comerciales, no las guarde todas en un sólo montón. Clasifíquelas en categorías: a) aquéllos que prometió llamar, conocer mejor o agradecer por la conversación o temas tratados; b) contactos que le gustaría retomar, pero no inmediatamente; y c) personas que desea mantener en el radar, pero que contactará más adelante. Para el caso de los de la lista a, puede ordenar con mayor prioridad, aquellos contactos a los cuales usted puede ayudar ya. Ayudando primero que nadie, generará una buena voluntad hacia usted y hacia sus productos, brindando una importante razón para que lo recuerden como una persona útil y comprometida. Idealmente, con-tacte a su Lista a dentro de los próximos dos a tres días, mientras la memoria permanece fresca.

Actúe… Haga su ‘movida’: Cuando retome la comunicación con los contactos, comente cuándo se conocieron, haga una referencia o diga algo que al prospecto claramente le permita retomar la conexión y comentar los temas de su interés; después de esto haga su declaración o solicitud directa y específicamente, como por ejemplo: ¿qué le parece si agendamos un almuerzo para este próximo jueves?

No se rinda: Tenga presente que normalmente ocurre que las personas importantes están ocupadas y no tienen tiempo para responder de inmediato a requerimientos o solicitudes de personas con las cuales aún no tiene confianza. Para mantener la conexión lograda, de vez en cuando envíe algún recordatorio, artículo o información que sea de interés para su contacto. Incluya alguna nota personal, breve, tal como: pensé que esto podría interesarle o espero que todo vaya bien con este tema. En cualquier caso no exagere, pues podría generar el efecto contrario, pasando al grupo de persona non-grata.

Finalmente, no olvide dar las gracias: Agradecer a quién lo presentó, recomendó o ayudó en algún aspecto para obtener estos contactos. Hágalo rápido y oportunamente, incluso una nota por escrito deja una impresión más fuerte y duradera. Recuerde que cuidar y mantener su red de contactos y relacionamiento es parte fundamental de su éxito en esta y en cualquier otra profesión.