La facilidad técnica que existe para poder duplicar un software -sea cual sea su tipo- ciertamente juega en contra del desarrollo de esta industria y, más aún, del canal de distribución que vive de su venta. No pasa lo mismo en el caso del hardware, apetecido y requerido por las empresas independientemente de su tamaño o negocio. Por eso, como señala James Ballentine, Gerente de Marketing de Computer Associates, se hace necesario trabajar arduamente para activar y motivar a la cadena encargada de llevar el software hasta las empresas. Independiente del tipo de software, según Macarena Ramírez, Product Manager de Adobe en Ingram Micro, ya se trate de aplicaciones de productividad, gestión, diseño o especializadas en negocios verticales, "cuesta que las empresas realmente entiendan la diferencia de trabajar con herramientas de software legales, que estén respaldadas por la marca que las creó y que tengan garantía en caso de falla". Más difícil es que el software sea un bien valorado por los usuarios hogar, ya que como indica Alejandra Jara, Product Manager de Corel en TecnoGlobal, "no están dispuestos a pagar lo que corresponde por una aplicación que pueden copiar o comprar en la calle. Sin embargo, las empresas cada vez consideran su información más valiosa y con el tiempo han entendido que necesitan de herramientas para manejarlas mejor. Otras ya están conscientes de que con determinados software pueden trabajar mejor y ser más productivos, entonces poco a poco crece la conciencia colectiva respecto de la importancia del software y así también aparecen nuevas oportunidades de negocio para el canal de distribución". Software v/s Hardware Muy pocos se cuestionan acerca de la necesidad de trabajar con ciertos dispositivos de hardware. La mayoría tampoco se pregunta por qué pagar por un switch o un servidor de aplicaciones, pero según Cristián Velozo, Gerente de Desarrollo de Canales de Network Associates, "a muchas empresas aún les cuesta entender que una aplicación que está dentro de un CD tenga un valor, que no es gratis y que por el servicio que entrega es justo pagar por ella. Afortunadamente, ya estamos de vuelta en el tema software y la competi-tividad del mercado ha hecho que tenga un valor importante y sea muchas veces un elemento diferenciador entre una empresa y otra". En este sentido, Juan Francisco Prieto, Gerente General de Mastersoft, indica que esta conciencia acerca del valor del software se da proporcionalmente en las empresas grandes más que en las medianas y pequeñas. Según el ejecutivo "todavía hay pequeñas empresas que piensan que el PC les va a solucionar todo y están recién en el comienzo del camino para entender la importancia de las aplicaciones en los negocios". Por su parte, Carlos Bowen, Gerente de Sonda, explica que aunque en algún momento se subestimó la importancia del software en una empresa, "este negocio está experimentando un paulatino crecimiento que está incidiendo en la recuperación de la industria. Por ejemplo, hoy en los proyectos manda el software y el hardware tiene un valor marginal respecto del total. Tanto es así, que en una propuesta la pregunta ha cambiado y hoy es qué requerimientos de hardware necesito para correr determinado software". El negocio detrás del software Los proveedores señalan que a pesar de su aparente intangibilidad el software puede ser un negocio de alto margen para el canal. Como señala Hans Theyer, Gerente de Desarrollo de Canales de Microsoft, "aunque estamos hablando de un producto sumamente masivo, casi un commo-dity, estamos tratando de mostrarle al canal el negocio que hay detrás del software y todos los servicios y valor agregado que puede entregar al mercado a través de él". Contrariamente, Alejandra Hamelink, Product Manager de Autodesk en Chile, explica que el modelo de negocio de la marca es totalmente opuesto, "porque en vez de trabajar con un gran número de distribuidores, contamos con un grupo de seis resellers, especialistas en nuestros productos, que invierten una importante cantidad de recursos humanos y tiempo en vender las soluciones de Autodesk, pero que a cambio reciben un margen privilegiado para los tiempos de hoy". En opinión de Juan Francisco Prieto, vender aplicaciones de gestión y productividad muchas veces se vuelve complejo para el canal. "No es un trabajo fácil porque, a diferencia del hardware que se vende prácticamente solo, hay que mostrar el software a toda la plana ejecutiva de una empresa y para eso hay que entenderlo y convencer a través de complejos análisis para, finalmente, demostrar que el software va a servirle a determinada compañía para mejorar sus números. Pero, asimismo, puede significar un gran negocio para el canal si se le dedica el tiempo y los recursos necesarios. Podemos asegurarle a los distribuidores que los márgenes pueden ser muy atractivos si este tipo de software se vende como un producto de valor agregado y no como un commodity más". Por otra parte, Norman Bennett, Gerente General de Symantec, agrega que la seguridad ya comienza a perfilarse como un negocio potencial de gran proyección en el mediano y largo plazo. "Pero para sacarle el máximo de provecho necesitamos trabajar con canales especialistas, que estén dispuestos a capacitarse y a tomar este tema como un desafío". Servicio, especialización y antipiratería Uno de los factores que le resta atractivo al negocio del software es, a juicio de Alejandra Jara, la gran cantidad de distribuidores que participan en una propuesta. "El canal creció mucho y de 400 distribuidores que habían hace cinco años atrás, hoy existen casi 1.800 en todo Chile. Cuando hay un negocio, 500 de esos canales quieren quedarse con él, entonces los precios bajan y el mercado del software se hace poco atractivo. Por eso, insistimos en que dentro de todos ellos deben existir distribuidores especialistas". Como señala Angel Araya, Gerente General de GTC Ribbon, "aunque no es fácil vender software al cliente final, existen peaks estacionarios como la Vuelta a Clases, el Día del Niño y la Navidad donde este negocio cobra cierto protagonismo". Asimismo, Rodolfo Alva-rez, Gerente General de Softram, señala que los números en este negocio han mejorado y se espera que esta industria siga en alza a pesar de que las cifras de la ADS en esta materia indican que en Chile la piratería alcanza el 80% dentro del mercado de consumo". Además de todas las ventajas que tiene un software original por sobre el pirata, como son el respaldo técnico, el soporte, la calidad y la garantía, se suma el hecho de que las empresas han detectado ciertos casos de software piratas que se venden en la calle que vienen con software espías, que registran todo lo que la persona teclea en su computador y que pueden ser utilizados para cometer fraudes. Este nuevo argumento podría aumentar las ventas del canal y jugar a favor de la necesaria conciencia que debe existir en la industria respecto a la importancia de trabajar con software originales, respetando el derecho de propiedad intelectual. Cristián Velozo señala que poco a poco los canales han entendido que a través de la especialización es posible dar un valor agregado. "Particularmente, les damos todas las herramientas para que entreguen servicio y soporte, con el respaldo de la marca por cierto, pero siendo ellos los responsables ante el cliente final". Asimismo, Hans Theyer comenta que, conjuntamente con la CORFO, Mi-crosoft está implementando un programa de especialización para ciertos canales, "con el objetivo de darles conocimientos técnicos y comerciales un poco más formales. Esto es para que el canal entienda que hay servicios y que es eso lo que tiene que vender".
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