| Marco Tessa, INGRAM MICRO | | | Raúl Sapunar, TECNOGLOBAL | | | Jean Pierre Lefranc, INTEL | | | Pía Núñez, XEROX | | | Alfonso Vergara, VIDEOCORP | | | Juan Ruiz, SAMSUNG ELECTRONICS | | | Italo Bozzo, HP | | | Miguel Beiza, APC | | | Christian Dettleff, EPSON | | | Eduardo Silva, LG ELECTRONICS | | | Fernando Valenzuela, VIEWSONIC | | | Alvaro Fuenzalida, CANON | | | Claudio Ortiz, HP | | | Juan Pablo Matas, VIDEOCORP | | | El buen comportamiento de pago del canal de distribución es, para Marco Tessa, Gerente General de Ingram Micro, una de las señales que indican que este ha sido un buen año. "Y desde el punto de vista del negocio tradicional del mayoreo, también. En términos de crecimiento ha habido un alza importante respecto a marca-mayorista-canal de distribución, con cifras preliminares que indican un incremento anual de 15%", señala. Como indica Raúl Sapunar, Gerente General de TecnoGlobal, se han cumplido las expectativas de crecimiento y estamos ante la presencia de un canal sano, con pocos problemas financieros. A juicio del alto ejecutivo de TecnoGlobal, "eso demuestra que los resellers que son capaces de administrar bien su negocio y entregar valor a su mercado pueden crecer significativamente". En opinión de Jean Pierre Lefranc, Gerente de Ventas Chile de Intel, estamos frente a un canal en cambio; en un punto de inflexión. Por eso una de las tareas para el 2006 es, según el ejecutivo de Intel, acompañar al canal y ayudarle a redefinir su posicionamiento. "La entrada de los retailers y las grandes multitiendas está recon-figurando el esquema tradicional de distribución, por lo tanto, hay que ayudar al canal a reubicarse", dice. Márgenes y crecimiento Aunque las expectativas de crecimiento se han cumplido, la tendencia a la baja de los márgenes -especialmente a nivel de marcas y mayoristas- según Raúl Sapunar, continúa, si bien ha crecido el volumen de negocios en unidades y en dólares. Como señala el Gerente General de TecnoGlobal, "esta tendencia ha sido enfrentada por parte de los resellers a través de una administración mucho más eficiente que hasta hace algunos años y mediante la especialización y la incorporación de servicios". En este sentido, Marco Tessa indica que en este crecimiento versus la baja en los márgenes ha influido mucho el éxito del negocio de componentes, "lo que les ha permitido a los canales independizarse de ofertas más tradicionales y apostar por otras más particulares. Y eso también les ha permitido agregar servicio", asegura. Para Pía Núñez, Gerente de Canales de Xerox, el nivel de especialización ha subido mucho y las empresas se están dando cuenta que los movedores de cajas son realmente los retailers. "Es indudable que hoy los canales que se están focalizando en negocios de valor agregado están aumentando su margen. Me he dado cuenta que en el tema de impresión, por ejemplo, el canal habla de costo por hoja, modelos rental y sistemas de financiamiento de soluciones de impresión, ya no sólo de movimiento de máquinas". Respecto a la fórmula de crecimiento de los resellers, a pesar de la tendencia a la baja en los márgenes, la ejecutiva señala que un gran número ha aprendido a trabajar y a reducirse. "Antes la fuerza de ventas del distribuidor eran 15 ejecutivos y hasta 30, en cambio hoy están más atomizados y eso los hace ser más eficientes", dice. Definitivamente, según Alfonso Ver-gara, Gerente Comercial de Video-corp, en este mercado están quedando las empresas que han sabido entregar un valor agregado adicional a sus clientes. "Por ejemplo, en el canal audiovisual tenemos resellers que se han dedicado al rental o a negocios que sumado al negocio de venta de equipos, le ha significado poder mantenerse como canal, con muy buenos resultados". El factor retail Según Juan Ruiz, Gerente Comercial de Samsung Electronics, uno de los cambios más importantes que comenzó el 2005 -pero que va a ser de verdad fuerte en el 2006- es un cambio en la demanda. "La tecnología se democratizó y se distribuyó en diferentes segmentos socioeconómicos, por lo tanto, un gran desafío es que el canal de distribución pueda ir a soportar y a complementar esa demanda democrática". Se trataba de una demanda oculta, según Italo Bozzo, Gerente de Canales Enterprise de HP, "y que gracias al crédito que ofrecen las multitiendas floreció". Y es que como señala Miguel Beiza, District Manager Chile de APC, la participación del retail, al cierre del primer semestre de este año, fue un 25% del PIB y con tendencia al alza. "Y esa es una cifra histórica", señala. Para Christian Dettleff, Sales Distributors de Epson, a través del retail ha habido una fuga de negocios importante para el canal de distribución, "porque un gran número de pequeñas empresas está comprando en las grandes tiendas, fundamentalmente por las ventajas que ofrece el crédito". En opinión de Eduardo Silva, Sales Manager ISP & Cellular de LG Electronics, más que una fuga, lo que se creó fue una nueva demanda. Pero aunque no hay que ser alarmistas, es importante -a juicio del ejecutivo- apoyar al canal para que transite desde un rol de movedor de cajas a uno de aporte de servicio y valor agregado. Para Marco Tessa, es un hecho que el retail le está quitando negocio al canal, por eso es urgente ayudarlo a potenciarse. Respecto al impacto del retail en el canal tradicional, Fernando Valenzuela, Territory Manager de ViewSonic en Chile, señala que las marcas tienen una gran responsabilidad, "y yo, por lo menos, tengo el desafío de equilibrar la torta lo más posible entre los resellers y las grandes tiendas". Como señala el ejecutivo de View- Sonic, "tenemos la tarea de generar nuevas estrategias que permitan a los distribuidores coexistir con el retail. Mi impresión es que el canal resuelve algunas cosas mucho más eficien-temente que el retail, por ejemplo; le vende al cliente final el producto que realmente necesita, mientras que el retail resuelve -fundamentalmente- la presión de la compra en cuotas. Nuestra responsabilidad está en generar -especialmente pensando en el 2006- distintos tipos de productos, para que se vendan por uno u otro canal y de desarrollar servicios que se puedan entregar a través del canal de distribución". Para el próximo año se esperan prosperen tecnologías centradas en la movilidad y productos como note-books, que según los entendidos podría llegar a una proporción de 50 a 50 respecto a los desktop. Como señala Jean Pierre Lefranc, Digital Home es una tendencia que viene muy fuerte, negocio que podría ser abordado exitosamente por el canal de distribución tradicional, especialmente en las áreas de servicios y elementos adicionales distintos a los que propone el retail. Con mucha fuerza también seguirán creciendo negocios como el de accesorios, junto con monitores y video-proyectores, según indica el Gerente General de Ingram Micro. Asimismo, un gran negocio para el 2006 podría ser, a juicio de Fernando Valenzuela, el servicio en TI a las personas, de modo que sientan que hay una empresa especialista que puede darles un servicio a la medida de sus necesidades. Especialización con valor agregado Aunque en Chile existen resellers que se han convertido en movedores de cajas especialistas y que logís-ticamente son muy eficientes, gran parte está buscando especializarse y entregar un servicio con valor agregado para asegurar su permanencia en el tiempo. Y aunque para muchos puede sonar cliché, Alvaro Fuenza-lida, Gerente de Canales Mayoristas y Retail de Canon, insiste en la urgencia de que los distribuidores del canal de especialicen. "Afortunadamente, nos hemos dado cuenta que muchos han entendido el mensaje y se han orientado a la especialización. Como Canon les hemos entregado todo el apoyo respecto a cómo visualizar ciertos negocios y hemos visto cómo distribuidores que eran movedores de cajas se han ido especializando en la portabilidad, en las cámaras y en arriendo de láser. Ese es el camino del canal", indica. En un año tan exitoso como éste, Italo Bozzo señala que es el momento de que los resellers piensen en reinventarse bajo ciertas premisas como focalización, especialización y diferenciación. "En definitiva, agregarle valor a la oferta que recibe el cliente. Hay mucho que hacer en el segmento medio del canal de distribución y las marcas tenemos una responsabilidad con ellos, para ayudarlos a que se sigan profesio-nalizando". El mejor camino que puede tomar el canal de distribución tradicional frente al nuevo actor que representa el retail, en opinión de Jean Pierre Lefranc, es transformarse en el asesor de confianza de la Pyme, algo así como su gerencia de informática externa. "Porque el retail vende un producto promedio y con eso no cubre necesariamente las necesidades de las pequeñas y medianas empresas", asegura. Además del valor agregado, según Claudio Ortiz, Partner & Develop-ment Programs Manager de HP, es importante tratar de entregar un servicio diferenciador. "Hoy hay canales fuertemente abocados a eso y son justamente ellos quienes han obtenido los mejores resultados", asegura. Una de las tareas pendientes más relevantes del canal tradicional y de las marcas es convencer a la Pyme respecto a las ventajas de incorporar TI en sus negocios. Según los expertos de este mercado, se habla mucho de ROI, pero al momento de venderle a la Pyme se le ofrecen productos y no soluciones que verdaderamente resuelvan sus necesidades. El camino es, sin duda, conocer mejor a los clientes para venderles tecnología, sumando a esa oferta valor agregado y un servicio particular y distinto al resto. |