En la actualidad, existe la creencia de que las únicas máquinas que imprimen bien son láser, pero las innovaciones en tecnología han hecho aparecer una amplia oferta en multi-funcionales que además de imprimir, escanean, copian y envían fax. Asimismo, está disponible una serie de soluciones que son verdaderos "hubs" de comunicación, por cuanto, más que imprimir, distribuyen documentos. "Al ofrecerle a un cliente esta solución, que es mucho más económica y aumenta la productividad, lo enfrentamos a un cambio de paradigma fuerte, al cual se puede negar porque es algo con lo que no está familiarizado, o bien implementarla para acceder a los beneficios ofrecidos", indica Ormazábal, quien añade que es en ese minuto cuando el ejecutivo de ventas debe actuar como consultor más que como movedor de cajas.

"Ahí aparecen los servicios postventa, con los cuales hay que capacitar al usuario a usar el modelo que adquirió, que ya no sólo copia, imprime, escanea o envía fax, sino que además puede recibir mails, enviarlos a equipos remotos y diversas otras opciones". Según el ejecutivo, si el canal no está capacitado para ofrecer estos servicios, el cliente no obtendrá el máximo provecho del equipo, descontro-lándose no sólo su uso, o falta de uso, "sino que además habrá un descontrol en términos económicos, pues el encargado de compras no podrá justificar la inversión".

Aumentando márgenes

Por tendencias del mercado, además de los multifuncionales, están llegando equipos que imprimen en b/n y en color al mismo tiempo, con la ventaja de que el costo por página color es más económico que una láser tradicional. Por otra parte, con el boom de Internet cada día se imprime más a color y como estos equipos son más baratos y están conectados a la red, se hace obligatorio que las empresas implementen una solución de software para contabilizar las impresiones. "Nuevamente, en este punto el vendedor se convierte en consultor, pues la oferta de software también es amplia y es necesario ofrecer la más adecuada", indica Ormazábal.

"Actualmente los negocios que incluyen hardware y software son pocos, pero lentamente el canal se está dando cuenta de que es un modelo atractivo. Al vender sólo el equipo el negocio finaliza en la implementación, pero al incorporar software además es posible extender contratos anexos, como consultoría, implementación y servicios que generan márgenes más altos que las cajas".

La apuesta de Canon

Para Ormazábal, la gran inversión para "subirse a este modelo" es la capacitación del canal, pues es importante que aquellos ejecutivos acostumbrados a mover cajas entiendan este nuevo paradigma para beneficio de los clientes y propio. "Hoy contamos con profesionales internos que actúan como consultores para armar una solución completa para nuestros clientes y, posteriormente, vamos con alguno de nuestros distribuidores a cerrar el negocio. Pero como se trata de un modelo de ventas más complejo, el período de negociación se extiende, aunque aumenta la tasa de cierre y se genera un margen mayor. Nuestro objetivo es que, en el corto plazo, sean los propios resellers los que puedan desarrollar todo este proceso por sí solos", finaliza Ormazá-bal.