Respecto de las respuestas que recibí, sólo cinco eran correctas. El resto, siendo todas ciertas y valiosas, eran algo deseable de tener pero no imprescindible. Ahora, lo más curioso y paradójico es lo siguiente: tres de esas respuestas no provenían de vendedores, sino de técnicos ¿Qué significa esto? ¿Acaso a los vendedores los árboles no le dejan ver el bosque? Antes de responder esta nueva pregunta entregaré la respuesta de la señora Juanita: "el vendedor ambulante vende siempre lo que el cliente necesita", siendo éste el secreto fundamental de la venta. Este principio tan simple y obvio se perdió totalmente en el mundo de las empresas, especialmente en las que venden tecnología. Explico porqué: Para desarrollarse y mantenerse vigentes, éstas necesitan vender siempre más, aunque el mercado no lo requiera. Se presiona entonces a los equipos de venta para que lo hagan a como dé lugar -felizmente algunos todavía lo hacen con ética- y esto deriva en que nadie se interese en las necesidades reales de los clientes -escucharlos resulta hasta peligroso porque pueden decirnos que no necesitan lo que vendemos-. El lema es por ejemplo: "yo vendo PCs y tú los vas a necesitar". Si a esto le agregamos que el vendedor gana dinero sólo si vende, el círculo vicioso está completo. Especialmente en las empresas de tecnología existe una creencia generalizada de que ésta siempre es útil y retrógrado es el que no lo considera así. Por ende, para qué molestarse en escuchar al cliente cuando lo que vendo le tiene que servir. Probablemente sí, pero antes que todo hay que saber para qué y cómo. Alineados con esta creencia, los vendedores de tecnología en general sólo son entrenados en productos y rara vez en ventas. Para peor, cuando los capacitan, muchas veces se les enseñan técnicas de cómo vender a como de lugar -habitualmente son estrategias manipulativas con nombres del tipo: "como no permitir un no en la venta" o "1.000 tipos de cierre para que usted siempre cierre"-. Fruto de lo anterior es justamente la paradoja planteada: que un porcentaje menor de vendedores me haya enviado la respuesta correcta. Los técnicos lo tienen claro porque son los que luego de la venta sufren las consecuencias de tener que instalar "soluciones" que nunca lo fueron. El mensaje para los vendedores es que nunca dejen que los árboles -presión irracional por resultados, cursos de ventas engañosos, la tecnología siempre vista como lo mejor, etc- no le dejen ver el bosque: "la venta consiste en aportar lo máximo al cliente vendiéndole lo que realmente necesita". De las respuestas recibidas, aparte de las que mencioné como correctas, quiero destacar otras tres que son un aporte y complementan lo anterior. El gran secreto de la venta es: 1. Pasión, conocimiento y fe. 2. La perseverancia. Aprendí que un no de un cliente es, por ahora no, pero en mí está en transformarlo en un sí con paciencia y perseverancia. 3. Está en adaptarse al cliente y tomar a diario el desafío de lograr los objetivos. Gracias nuevamente a los que respondieron, felicito a los que contestaron correctamente y a los que hicieron aportes destacables. |