| Ricardo Latapiat, SONY | | | Andrés Uribe, IBM | | | Marcelo Moya, HP | | | Jorge González, VERBATIM | | | Manuel Schäfler, IMATION | | | Mónica Cárdenas, TRANSACTION LINE | | | José Pinto, BELL MICROPRODUCTS | | | Marco Doussoulin, SUN MICROSYSTEMS | | | Genaro Gin, RIGHT WAY | | | Marco Avila, INGRAM MICRO | | | Si el amplio espectro de empresas que componen la Pyme están o no preocupadas del almacenamiento y del respaldo de su información, es para Ricardo Latapiat, Product Manager Recording Media & Energy de Sony, la gran incógnita. Claramente, indica el ejecutivo, si la Pyme entiende cuál es el valor de su información el storage será un tema relevante, pero si no valora cuán importante son sus datos, el almacenamiento no estará dentro de sus prioridades. Hace algunos años, la misma duda cabía en relación al segmento corporativo. Como señala Andrés Uribe, Sales Specialist Storage de IBM, la respuesta a esa pregunta era que las grandes empresas lo estaban comprendiendo poco a poco. "Y esa fue responsabilidad de los proveedores que mostraron la importancia de la data, lo que finalmente redundó en un desarrollo importante. En el caso de las Pymes eso está recién partiendo, porque aún está concentrada en su propio negocio y no en su back office", explica. Según Marcelo Moya, Sales Specialist Volume Storage Solutions de HP, lo mismo ocurrió con los servidores en su momento y ahora la penetración de los servers en la Pyme es satisfactoria. "Estamos en un momento coyuntural de hacer un esfuerzo por especializar al canal en el tema de almacenamiento para lograr que el cliente entienda la importancia que tiene cuidar sus datos y manejarlos adecuadamente". El valor de la información Indiscutiblemente, para Jorge González, Gerente Regional de Ventas de Verbatim, existe una clara diferencia entre mediana y pequeña empresa. En la primera, explica González, hay un mayor concepto de respaldo de información, mientras que en la segunda no. Las pequeñas empresas respaldan en diskette y hasta en USB, que no son dispositivos de almacenamiento y en general no trabajan con políticas de respaldo de información. "Y es que, como mercado, nunca hemos tenido real conciencia del valor de nuestra información hasta que la perdemos y recién ahí nos damos cuenta de todo lo que tenemos que hacer para reconstruirla", agrega. En general, las marcas se hacen responsables de la falta de conciencia que existe en las medianas y pequeñas empresas, respecto de la importancia de mantener a salvo sus datos. Un problema de prioridades a juicio de Manuel Schäfler, Business Consultant Data Storage de Imation, "porque aunque algunas entienden la necesidad de respaldo de su información, colocan esta problemática bien atrás en su lista de prioridades al momento de invertir". El principal obstáculo para las empresas medianas, en opinión de Mónica Cárdenas, Gerente Comercial de Transaction Line, es más que el costo, el conocimiento respecto a las soluciones de almacenamiento. "En el mercado corporativo los ejecutivos entienden perfectamente qué significa la tecnologías NAS o SAN, pero en la mediana empresa no; y están hoy como hace cinco años estaba el corporativo. Para llegar a la mediana empresa lo más importante es tener más canales que sepan de almacenamiento, más fuerza de ventas y eso pasa por un tema de focalización de los distribuidores", indica. Almacenamiento a la medida Hoy día, gracias a nuevos productos y a la baja del precio de la tecnología, el storage está más cerca de las pequeñas y medianas empresas. En términos de precio, como explica José Pinto, Product Manager de Bell Microproducts, el alto costo de las soluciones de storage no es más que un mito y en cuanto a soluciones a la medida de las pequeñas y medianas empresas, según Marco Doussoulin, Consultor en Tecnología de Sun Microsystems, la oferta es amplia. Tanto es así, que incluso dinámicas de almacenamiento basadas en soluciones entregadas por services providers podrían beneficiar el negocio de las pequeñas empresas. | Roberto Gutiérrez, INTCOMEX | | | Ricardo Leiva, CA | | | Juan Andrés Picas, HITACHI | | | Ximena Cuevas, ANECTIS | | | Gustavo Miyazawa, GASEI | | A juicio de Genaro Gin, Gestión Comercial de Right Way, los proveedores de almacenamiento han desarrollado productos que se adaptan a los requerimientos de las Pymes, tanto en capacidad como en nivel de complejidad. En este sentido, Marco Avila, Gerente de Proyectos de Ingram Micro, indica que el mercado chileno tiene hoy una amplia gama de productos de almacenamiento y que las marcas están bajando los precios de sus productos de entrada. "Algunos fabricantes, como IBM por ejemplo, están haciendo soporte preventa y difundiendo las soluciones que hoy existen para el cliente final", explica. Pero aunque los costos de las soluciones de storage han bajado considerablemente, Oscar Barraza, Sales Champion Server-Storage de TecnoGlobal, señala que el factor precio es todavía una derivada importante para algunas Pymes. Por eso, muchas de ellas han optado por almacenar su información en DVDs y CDs, dispositivos que según Mónica Cárdenas no están hechos para respaldar datos ni aplicaciones y que en opinión de Marcelo Moya, no aseguran la posibilidad de recuperar la información en caso de desastres. Esto ocurre, según Jorge González, porque la Pyme no tiene el conocimiento del mercado corporativo y porque como indica Eduardo Silva, Gerente de Ventas Area Computación y Celulares de LG Electronics, muchas veces las marcas ofrecen soluciones sobredimensionadas respecto de la realidad de las pequeñas em-presas en Chile. Educación para el canal Los fabricantes están concentrados hoy en conquistar la parte baja de la pirámide, poniendo un énfasis especial en la educación de los pequeños canales, justamente aquellos que están más cerca de las pequeñas y medianas empresas. Como señalan las marcas, el almacenamiento requiere de focalización, independientemente del tamaño del reseller. "Y pequeños o grandes, los canales que se han focalizado en estas soluciones se han destacado dentro de la industria, ganándose un reconocimiento dentro del mercado", señala Mónica Cárdenas. En cuanto a la educación del canal, Juan Rivera, Country Manager de Anectis, indica que hace dos años hacen capacitación respecto de cómo vender soluciones y de qué forma detectar nichos de mercado, con canales altamente focalizados. "Hemos sido creativos, buscando canales de nicho para desarrollar mercados específicos", asegura. Y es justamente la creatividad, según Ariel Galarce, Product Manager Storage IBM en Ingram Micro, un aspecto fundamental para hacer del storage un negocio interesante. "Por eso combinamos soluciones de software con dispositivos refubrished, de manera que el tema del costo no sea una limitación para la Pyme que quiere tener almacenamiento", explica. Para Roberto Gutiérrez, Product Manager de Intcomex, la solución de storage que cada empresa decida implementar está directamente relacionada con el valor que le dé a la información. "Por un tema de capacidad es posible que un grabador de DVD le sirva, aunque sea altamente vulnerable. Otra empresa, por ejemplo, puede requerir un software que haga automá-ticamente los respaldos, porque no está dispuesta a invertir esas horas hombre en esos procesos". Decisiones como éstas deben estar ligadas, según Ricardo Leiva, Senior Consultant Technology Services de CA, a una venta más consultiva por parte del canal. Las soluciones de storage que está buscando la Pyme -y que debe entregar el canal, según los fabricantes- están situadas justo más abajo que las corporativas y más arriba de las que ofrece el retail, en el punto de equilibrio entre bajo costo y alto valor agregado. |