Sin duda, el crecimiento de la economía ha jugado a favor del desarrollo del negocio de conectividad y redes. El sostenido incremento de la actividad económica, como señala Cristian Miranda, Gerente de Camnet Chile, "se relaciona directamente con la inversión que hacen las empresas en mayor tecnología y, en este sentido, hemos percibido un crecimiento importante en lo que es cableado estructurado y conectividad".

Durante este año, según indica José Eugenio Figueroa, Gerente Comercial de Ebosa, "han habido grandes y emblemáticos proyectos en el área de minería y educación, que han movido mucho este mercado". Pero, en opinión de Betty Vera, Reseller Sales Account de D-Link, "no sólo las grandes empresas ni los grandes proyectos han movido el negocio de net-working. También el retail ha cobrado mucha fuerza, ya que cada vez más familias tienen más de un computador y todos ellos necesitan conectarse. Asimismo, hemos visto una gran demanda de productos de comunicaciones en general, porque hoy la Pyme necesita y exige más ancho de banda y más tecnología, y requiere de las marcas nuevos productos para satisfacer esas necesidades".

En proceso de maduración

Para Claudia Camarasa, Account Ma-nager Pyme de Cisco Systems, "contar con una plataforma de redes y conectividad adecuada le permite a las empresas ser más competitivas y responder más rápido a sus clientes". Quienes no la tienen, a juicio de Sergio Fajardo, Gerente Comercial de Suma-data, "simplemente quedan fuera, porque el flujo de información que se requiere para hacer negocios es cada día mayor y fluye más rápido. Es por eso que los productos inalámbricos y alámbricos han tenido un aumento sostenible en las ventas, porque estamos en pleno proceso de maduración".

Y es que, como explica Patricio Urru-tia, Gerente de Ventas e Ingeniería de Electrónica del Pacífico, "para funcionar las Pymes necesitan, además de un software de administración, una plataforma de redes adecuada y un nivel de conectividad que les permita estar en permanente contacto con sus clientes y con el mundo. En este sentido, hemos hecho muy buenos negocios entregando a nuestros clientes una solución completa, que además de los productos incluye la ingeniería necesaria".

Para José Pinto, Product Manager de Bell Microproducts, "wireless es dentro del negocio de la conectividad una tecnología que está entrando fuerte en la Pyme, porque entrega la movilidad que las empresas de este segmento requieren. Las marcas captaron esa señal y están trabajando fuertemente en la generación de demanda".

En este momento, donde las soluciones de redes y conectividad están masificándose en las pequeñas empresas, es importante, a juicio de Hernán Sánchez, Gerente de Ventas de Metacom, "entregarles el conocimiento necesario porque existe mucha falta de información al respecto". La idea es "culturizar a las empresas y mostrarles cuáles son las mejores tecnologías y los mejores productos", indica Marcelo Díaz, Ejecutivo de Ventas de Anixter.

Asimismo, predomina la entrega de soluciones completas, más allá de la venta de productos o servicios aislados. En opinión de Domingo Araneda, Sales Support Technical Manager de Daga Quest, "las marcas, integrado-res y distribuidores están involucrán-dose más con el cliente, entregando soluciones integrales". A juicio de Marcelo Pino, Gerente de Producto de Magenta Directo, "es fundamental ofrecer a la Pyme soluciones que incluyan productos e ingeniería y que resuelvan la problemática de la conectividad por sí solas".

Una visión de largo plazo

Según José Badilla, Director Comercial Cono Sur de OvisLink, "este es un mercado que seguirá creciendo, pero que para ser exitoso requiere que los canales a cargo de la instalación de redes y soluciones de conec-tividad estén capacitados adecuadamente". Lo que sucede, como indica Luis Rodríguez, Network Consultant de 3Com, "es que los clientes finales del segmento Pyme no tienen presupuesto para tener personal experto en desarrollar proyectos de tecnología y se apoyan en el canal para eso".

Junto con la capacitación, Jorge Gallardo, Product Manager de D-Link en Intcomex, señala que "es necesario aclarar las dudas del cliente final, porque en muchas empresas existe la creencia de que tener wireless significa no tener ningún cable y eso no es así, ya que se trata de tecnologías complementarias". Para Marcos García, Brand Manager de XMicro en Sumadata, "además de la capacitación y la definición adecuada de algunos conceptos, es fundamental el desarrollo de productos más simples".

En materia técnica, Cristian Iturriaga, Product Manager de Rexel Electra, explica que "al momento de ofrecer una solución de redes y conectividad al cliente final, el equipamiento pasivo o cableado debe estar preparado para soportar los requerimientos de los equipos activos". Asimismo, para Marianela Ferrada, Gerente de Ventas de Ortronics, "hay que asesorar a las empresas Pymes y proyectarlas para que inviertan en una tecnología que les permita crecer en el mediano plazo". Como