Basta hacer un breve recorrido por Internet para percatarse de que hasta el momento muy pocas empresas distribuidoras se han embarcado en el comercio electrónico. Y cómo no, si según el estudio "La Economía Digital en Chile 2004-2005" (EDC), realizado por la Cámara de Comercio de Santiago, sólo un 17% de los usuarios chilenos compra por Internet. Cifras poco alentadoras, pero, según algunos actores, reflejo de un panorama que lentamente comienza a modificarse y con buenas expectativas para el futuro.

Tal es el caso de Prisa, empresa que adoptó el comercio electrónico hace dos años con ventas que no superaban el 3%, pero que hoy promedian el 20%. "En muy poco tiempo aumentamos la participación de los compradores electrónicos en cinco y seis veces, y pasamos de 20 clientes a 1.500, considerando a quienes compran a través de nuestra página o de portales como ChileCompra o iContruye, entre otros", comenta Beatriz Restrepo, Gerente de Ventas de Prisa.

Jorge Mejía de los Ríos, PRISA Beatriz Restrepo, PRISA Claudio Traverso, WEI Jaime Rochenszwalb, LYP Nicolás Moens, BIP COMPUTERS

Una similar experiencia posee Wei Computación, empresa que introdujo el "carrito de compras" hace cuatro años y donde las transacciones online no sólo pasaron a formar parte importante de sus ventas, sino, además, su sitio web se convirtió en la principal herramienta de difusión. Al respecto, Claudio Traverso, Gerente General de Wei, señala que "la idea primordial era mostrar los productos que teníamos y, de esa forma, dar a conocer al cliente nuestra oferta. Sin embargo, especialmente en el último año, aumentamos las visitas a nuestro portal a 8.000 ingresos diarios y el comercio electrónico pasó a representar entre un 15% a 20% de nuestras ventas".

Con la expectativa de alcanzar buenos resultados, LyP está pronto a inaugurar la alternativa de compra a través de Internet en su portal. "Mediante el comercio electrónico quisimos ampliar al máximo las formas de hacer negocios y adicionalmente proporcionar mayor información sobre productos, noticias y eventos, potenciando nuestra imagen de empresa ante el cliente final", precisa Jaime Rochenszwalb, Gerente de Desarrollo de LyP.

En este mismo sentido, Rochenszwalb agrega que "además del negocio, esta opción implica contar con una vitrina las 24 horas del día, por lo que tenemos grandes expectativas respecto de los resultados".

El buen negocio que no "prende"

A pesar del consenso sobre las oportunidades que genera el comercio electrónico, éste no ha motivado a los usuarios chilenos a comprar online, lo que, a su vez, desincentiva que más empresas se aventuren en incorporar esta modalidad de venta.

Las razones radicarían en conclusiones como las del estudio WIP Chile, el cual refleja que sólo un 28% de los consumidores gasta más de $100 mil anuales en compras por Internet, mientras que un 19% destina entre $50 y $100 mil, un 32% entre $20 y $50 mil y un 21%, menos de $20 mil al año. Adicionalmente, las personas que no compran por Internet -más del 80% de acuerdo al ECD 2004-2005- lo hacen por falta de seguridad, privacidad y confianza en el sistema.

En efecto, el estudio añade que el 24% teme por la seguridad, el 8% siente falta de confianza en el proveedor, el 4% no confía en la calidad y el 4% lo considera poco privado. Por otra parte, un 16% prefiere tocar o probar los productos antes de adquirirlos y un 14% declara no comprar por no tener tarjetas de crédito.

Son argumentos socioculturales, arguye Jorge Mejía de los Ríos, Gerente de Ventas Telemarketing de Prisa, quien señala que "un gran número de usuarios aún teme recibir algo que no vio y no tener la certeza de recibir lo correcto".

"Depende de la indiosincracia", asegura Nicolás Moens, Gerente General de Bip Computers, empresa con más de 12 años de existencia y que también vende por Internet, pero en modalidad offline. "La venta por In-ternet todavía no se ha masificado en Chile porque a la hora de comprar un PC, el cliente, por desconfianza, quiere ver la empresa que hay detrás. Un caso de ello es el mercado de ensam-bladores, que no tiene muy buena reputación y donde muchos creen que una página en Internet bien puede ser simplemente una fachada".

Para el Gerente de Wei Computación, en tanto, la escasez de información proporcionada por entidades como Transbank hacia las empresas es uno de los desafíos pendientes para el despegue definitivo del comercio electrónico. "Hasta el momento este tipo de empresas no ofrece mayor información al comerciante de Internet respecto de los dueños de las tarjetas de crédito, el principal medio de pago en este tipo de transacciones, lo que aún genera muchas inseguridades", indica.

Por otra parte, consigna el ejecutivo, la situación se ve reforzada en que los usuarios nacionales no han internalizado esta forma de adquirir productos. "Nuestro mercado todavía no tiene la costumbre de ordenar por teléfono o comprar en línea, algo que en Estados Unidos es muy común y que, además, está potenciado por una serie de condiciones que agilizan los procesos y garantizan confianza en el sistema, tanto para la empresa como para el cliente".

Sin embargo, tal panorama tendería a cambiar muy pronto, ya que poco a poco los compradores se están atreviendo a adquirir partes y piezas de forma virtual. En este sentido, Beatriz Restrepo, acota que hasta ahora los clientes de Prisa compran más insumos de oficina, pero al ver las ventajas que brinda el comercio electrónico se están atreviendo a adquirir productos de hardware. "Cuando comprueban aspectos como la comodidad, la sencillez, la información respecto de los artículos disponibles en stock y la rapidez de entrega del sistema, los usuarios ven lo fácil que es comprar en línea y vencen su reticencia".

Más escéptico, pero convencido de las bondades del comercio electrónico, Nicolás Moens de Bip Com-puters señala que "aunque nuestras ventas por Internet son relativamente bajas, nuestro portal es sin duda un instrumento de apoyo informativo, donde además de acceder a información de productos, los visitantes pueden bajar drivers y armar sus propias configuraciones. Y aunque nunca será un negocio autónomo, el comercio electrónico será definitivamente una opción importante para las empresas establecidas".