 En general, la Etica nos habla de los principios a practicar en la relación con los demás, que se orientan a hacer el bien y no el mal. Si llevamos esto a la venta debemos preguntarnos: ¿cuáles son los principios que deberíamos observar siempre en la venta si es que queremos hacer el bien y no el mal?. A esta pregunta, mi respuesta es que estos principios son:
1. Intención de que el cliente se beneficie al máximo con lo que compra
2. Honestidad
3. Respeto
4. Lealtad
5. Equidad
Cabe destacar que el primer principio coincide exactamente con lo que es la esencia de la venta, vale decir entender la venta como "un acto de aportar el mayor beneficio posible al cliente a través de los servicios o productos que se ofrecen". Sin embargo, son pocos los vendedores que lo entienden así, ya que piensan en los clientes sólo desde la perspectiva de su cuota y de sus comisiones. Esto sucede porque a su vez las empresas que los emplean perciben a los clientes no como a entidades a las que hay que contribuir con los servicios y productos que ofrecen, sino que como entidades a las que hay que "ordeñar" (en términos comerciales usan las palabras atacar y/o explotar a los clientes) al máximo.
Los principios enumerados se justifican plenamente desde la perspectiva de que cualquier relación de negocios de mediano y largo plazo se basa en la confianza (que significa creer en el otro). Por lo tanto, es evidente que nunca nos ganaremos la confianza de un cliente si:
a. sólo queremos nuestro propio beneficio
b. le mentimos
c. no respetamos los acuerdos
d. somos desleales
e. somos injustos
Lamentablemente, en el mundo de los negocios existe gente que no respeta ninguno de los principios anteriores, vale decir, siempre buscan sólo su propio beneficio a costillas de quien sea y para lograrlo tienen la máxima que "todo vale". Estimados lectores, si se encuentran por ahí con alguno de estos nefastos personajes díganles (de parte mía) que en negocios la mejor forma de buscar el beneficio propio es orientarse a buscar el beneficio de los demás, practicando además los principios anteriores, y que el beneficio propio les llegará por añadidura y aumentado. Además, este beneficio les permitirá vivir tranquilos, orgullosos de lo que han logrado y hasta podrán (¿por qué no?) empezar a ser queridos por los demás. Gran negocio ¿no les parece?. También les digo a aquellos que tienen dudas o que son presionados a ser no éticos, que se respeten a sí mismos y no se dejen engañar por los cantos de sirenas, puesto que la no ética puede ser (ni siquiera es seguro) pan para hoy y hambre (con toda seguridad) para mañana.
Al final del día, el desafío para cada uno de nosotros es poder levantarnos cada mañana, mirarnos al espejo y sentir el orgullo verdadero del que actúa éticamente. |
