Aroldo Riquelme, BINARIA Vinicio Vega, DATALAND Gonzalo Ballesteros, GENERA Daniel Testa, VIGATEC Jorge Arredondo, GENERA Marcos Merino, AMESOL Yaneth Vega, FULL CONTROL Alejandro López, LOGAM

Actualmente, para la mayoría de las empresas es impensable operar sin sistemas de seguridad robustos, especialmente teniendo en cuenta que los índices de delincuencia van en aumento. Junto a las alarmas, la implementación de soluciones de control de acceso proporcionan tranquilidad y la certeza de saber, en todo momento, quién salió y quién entró a una compañía o a ciertas áreas de ella. Estos sistemas se integran con otras tecnologías, entre ellas televigilancia IP o a través de CCTV, alcanzando en Chile un nivel de desarrollo y madurez significativo.

Los proveedores de control de acceso trabajan con tecnologías de avanzada como identificación a través de la huella digital y el iris del ojo humano, pero están atentos a nuevos desarrollos como el control de acceso a través del flujo sanguíneo. Estas, son, a juicio de los proveedores, algunas muestras de que este es un negocio que se proyecta a largo plazo, y que ofrece al mercado soluciones de avanzada.

En cuanto a los sistemas de control de asistencia, los avances también son importantes. Se han incorporado estas herramientas en ambientes web, para una administración y gestión más eficiente. Asimismo, son cada vez más transcendentales en el aumento de la productividad de las compañías y en la disminución de sus costos.

El negocio que hay detrás

El control de acceso y asistencia son negocios diferentes. Uno está relacionado con saber quién cruzó la puerta y el otro con quién llegó tarde, pero ambos manejan personas y juntos pueden representar nuevos productos y servicios en las vitrinas del canal.

El control de asistencia despierta gran interés en el cliente final, porque según Aroldo Riquelme, Ejecutivo de Productividad Laboral de Binaria -empresa que hace 15 años comercializa en Chile la solución de control de asistencia y productividad laboral Kronos, bajo la modalidad de web services- "estos sistemas responden a una normativa legal y apuntan fuertemente a temas relacionados con productividad y optimización de recursos, una temática crítica para las empresas de hoy".

El control de acceso, por su parte, está asociado a las políticas de seguridad de una empresa, pero involucra mucho más que barreras y portones vigilados. Según Vinicio Vega, Gerente General de Dataland -empresa integradora de sistemas con 18 años en el mercado- el control de acceso se ha vuelto fundamental para garantizar, además de la seguridad, la trazabilidad de los productos en el caso de una empresa productiva. "Por ejemplo, es vital contar con un sistema de control de acceso en las áreas de packaging, porque si no hay un control estricto de quién entró o salió de un área determinada no es posible garantizar la trazabilidad".

Las soluciones de acceso y asistencia incluyen, en su mayoría, hardware, software y servicios de asesoría, capacitación y puesta en marcha. Por eso, como indica Gonzalo Ballesteros, Gerente Comercial de Genera -empresa fabricante e integradora de distintas soluciones, con 18 años de experiencia en el mercado- "el canal puede analizar en cuál de estas áreas desarrollar sus potencialidades e intereses y definir su perfil".

El canal y la tecnología

Para los proveedores de soluciones de control de acceso y asistencia, el canal de distribución de productos de computación es un socio comercial interesante por su cercanía con la tecnología. Daniel Testa, Subgerente de Desarrollo de Vigatec, explica que "todas estas aplicaciones están relacionadas con computadores, sistemas de redes y servidores, por lo tan-to se requiere de distribuidores capaces de manejar la tecnología, entenderla e implementarla".

Aunque las empresas que comercializan este tipo de soluciones, por lo general, cuentan con presencia y oficinas en regiones, necesitan de partners que los ayuden en esta tarea. De hecho, como señala Jorge Arredondo, Subgerente de Negocios de Genera, "existe una dependencia natural entre las empresas que trabajan en control de acceso y asistencia respecto de empresas integradores a nivel nacional, especialmente en regiones".

Las empresas que fabrican soluciones de control de acceso y asistencia o que las comercializan, necesitan, en opinión de Marcos Merino, Gerente de Oficina de Amesol -empresa mexicana que ofrece soluciones de software para aplicaciones móviles- "tener presencia en regiones, con empresas que estén más cerca de los clientes, entregando soporte in situ".

Por otra parte, en opinión de Jorge Arredondo, "no es sostenible en el tiempo que el canal sitúe su negocio sólo en la venta de cajas, porque los clientes están cada vez más exigentes". Sin embargo, lo importante, a juicio de Daniel Testa, es que los canales se capaciten "para que entiendan la problemática de control de acceso y puedan llevar a cabo proyectos exitosos".

Un rol activo y rentable

Sobre las soluciones de control de asistencia y acceso es posible sustentar distintos modelos de negocios, dentro de los cuales el canal puede tener un rol activo y rentable.

En el tema de control de asistencia, por ejemplo, Gonzalo Ballesteros señala que es factible fabricar productos auto-instalables, tipo kits o cajas, para que el canal pueda venderlos agregándoles la instalación y la asesoría.

También, según Jorge Arredondo, el distribuidor puede vender la solución y el proveedor o agente local hacer la instalación, para que luego el reseller se encargue de la mantención de los sistemas.

Según Daniel Testa, al canal le conviene distribuir soluciones de control de acceso, "por una cuestión de volumen, por el valor que ellos pueden agregar y porque el conocimiento que necesitan es menor y más fácil de ob-tener".

Asimismo, Yaneth Vega, Ejecutiva de Full Control -empresa dedicada al control de acceso a través de puertas, portones y barreras de acceso- indica que "dentro del sistema de control de acceso a estacionamiento que entregamos, necesitamos aliados que se encarguen de implementar en el cliente el PC donde operará el sistema, junto con el software necesario".

Para Alejandro López, Jefe del Departamento de Ventas de Logam -empresa de ingeniería con 16 años de experiencia en el mercado, especialista en el desarrollo de software de control de acceso, acceso y de casino- "es posible trabajar con aliados estratégicos, entendiéndose por éstos empresas que desarrollan productos o servicios complementarios a los nuestros y, asimismo, canales que nos permitan llegar al cliente final".

Como concluye Marcos Merino, "la propuesta es que el fabricante o proveedor de sistemas de control de ac-ceso y asistencia aproveche el know how y nombre en una zona que tiene un distribuidor para hacer de éste un buen negocio para ambos en el tiempo".