 Lo básico
Preocúpese de contactar o visitar a sus clientes inactivos en forma regular, después que usted les haya hecho o perdido una venta. Las excusas para realizar estas llamadas pueden ser variadas e ir desde conseguir retroalimentación para saber cómo ha funcionado su producto o servicio o el de su competencia, hasta obtener algún grado de actualización de ese cliente en cuanto a qué, quién o cuánto ha cambiado en el negocio. Durante este proceso, si usted ve que algo le interesa a su cliente o le pregunta por alternativas para su negocio sabrá qué hacer, qué enviar por correo electrónico o qué entregarle personalmente. Pero, lo relevante, más allá del objetivo o razón de hacerlo, es que estos contactos son los que le brindarán la opción de estar vigente cuando se levante una nueva oportunidad.
¿De qué se trata?
La meta de mantener el contacto con clientes inactivos es "permanecer en su mente", pero demostrando su interés en ellos, manteniendo la relación e identificando nuevas oportunidades pro-activamente. Conservar el contacto y averiguar lo que está ocurriendo con su cliente, le permitirá identificar más y mejores oportunidades. Y sobre todo en clientes inactivos, mantenga el contacto con más de una persona dentro de la organización, para tener una visión más completa de qué sucede en ella y para asegurarse de seguir bien conectado si alguna se va.
No se imagine, ¡confirme!
Comprenda que si algún cliente no le devuelve una llamada, su trabajo no está hecho. En casi todo empren-dimiento humano, la perseverancia es un factor clave. Más aún, sus clientes esperan que usted haga su trabajo y lo juzgarán por ello, lo cual no significa que usted se transforme en una verdadera pesadilla para ellos. Contactar a alguien significa llamar tantas veces como se requiera para poder encontrarlo. Incluso, si amerita llame a otro contacto, use el correo electrónico o simplemente visítelo. También es un muy buen hábito mantener contacto con clientes que han cambiado de trabajo. Sígalo a su nueva compañía, deséele éxito en su nueva posición y así sabrá si hay oportunidades para usted en esa nueva organización.
Los clientes tienen la película clara
No se equivoque: sus clientes saben que no tienen una "relación" con usted si sólo lo ven cuando surge un nuevo negocio. Mantener el contacto con los clientes inactivos, no sólo le asegura estar allí cuando venga esa oportunidad, sino que probablemente generará en su cliente el deseo de otorgarle el negocio. Sus resultados de ventas son tan buenos como sus relaciones.
Obras son amores…
Haga el ejercicio…Llame a tres de sus clientes inactivos con los cuales no haya hablado por algunos meses. Prepare su mensaje, tome el teléfono y vuelva a "encender" esa relación. Sea empático, armonice y trate de aprender algo en ese contacto. ¡Tal vez no encuentre una oportunidad inminente, pero le aseguro que no estará ausente de la próxima que aparezca! | 
