¿A qué responde su designación y cuáles serán sus principales objetivos?
Responde al hecho de que los canales son tremendamente importantes para Sun, dado que son su camino de comercialización. Nuestra compañía no vende directo, por lo que contamos con aliados estratégicos importantes, confiables y de amplia trayectoria, con los cuales llegamos a los clientes finales, apoyándolos en esta gestión. En este contexto, entre los objetivos de mi cargo destacan continuar fortaleciendo a nuestros canales mediante una capacitación continua y nuestra disponibilidad para resolver problemas y crear soluciones a la medida. A ello se suma el potenciar el crecimiento de Sun, aumentando el número de empresas que puedan acceder a sus servicios y el alcance en cobertura geográfica.

¿Cuáles son sus principales canales y qué fortalezas poseen?
Nuestros dos principales canales, de-nominados Enterprise Service Provider, son Adexus y Cientec. A ellos se añaden Ingram Micro en calidad de mayorista y otros socios, llamados System Integrators, que desarrollan soluciones que incorporan nuestra tecnología. En general, nuestros partners deben tener una buena reputación en el cliente, trayectoria y posicionamiento en el mercado, además de contar con un adecuado nivel profesional, es decir, con la capacidad de absorber las nuevas tecnologías que van surgiendo y de resolver problemas. Una tercera fortaleza que deben tener nuestros partners es la solvencia económica para poder enfrentar las propuestas importantes y desafíos que plantean los clientes.

¿Qué problemáticas enfrenta Sun en su relación con el canal?
Más allá de que mantenemos una muy buena relación con los canales, existe un tema relacionado con distintos esquemas de trabajo. Concretamente, al ser una empresa americana Sun opera trimestre a trimestre, lo que en las empresas chilenas y en los canales no existe. Por otro lado, los cierres de año no coinciden siempre con los de Chile, marco dentro del cual lo importante es que lo enfrentamos en forma conjunta y nos hacemos cargo de la problemática, de manera que el proceso fluya eficien-temente.

¿Cómo evalúa el mercado TI y que viene en tecnología?
El mercado TI en Chile es de alto nivel, ya que la globalización ha hecho posible que los clientes sean personas preparadas y bien informadas en ma-teria tecnológica, siendo ejemplos de ello los bancos y las telcos. Sin embargo, creo que a veces no se está produciendo el crecimiento en inversión a la par del crecimiento-país. Esto no puede permanecer inalterable en el tiempo y en algún momento deberá converger, dada la importante posición con que enfrenta Chile al mundo, con un gran nivel exportador y de industria. En tecnología, en tanto, creo que se desarrollarán con fuerza soluciones como las de Identidad, Desarrollo de Portales y RFID, en las cuales SUN tiene disponible soluciones completas prearmadas.