1. ¿Hay consistencia entre su planificación de cuentas, el tamaño, geografías y dedicación de tiempo?
Es decir, ¿tiene usted y su empresa un plan consistente para manejar clientes con varias ubicaciones geográficas?, ¿entiende cómo esas diversas unidades se interrelacionan entre sí para efectos de sus compras?, ¿qué puede decir acerca del tiempo dedicado a desarrollar influencias y conocimiento dentro de ellas?. El mejor manejo de grandes cuentas es desarrollar una estrategia de largo plazo, por lo tanto asegúrese de que su plan de cuentas muestre una evolución clara de propósito y de logros año a año, evitando que su planificación de "trimestre a trimestre" transforme a esos clientes en un especimen nuevo y atractivo sólo cada vez que ese período termina.

2. ¿Está actuando y reaccionando rápidamente?
¿Cómo sabe si su plan de cuentas está funcionando o no?, o mejor dicho ¿con qué frecuencia y disciplina sigue el avance o progreso de sus objetivos de negocio específicos en estos clientes?.
Es muy relevante en el trabajo de grandes cuentas no sólo establecer metas de negocios, sino que junto con ello, monitorear constantemente el avance y cumplimiento de las mismas y si se establece una meta y demuestra ser poco realista, debe ser reagrupada y redefinida rápidamente. Las metas irreales no sólo impactan su presupuesto, también agregan desmotivación al camino.

3. ¿Dispone de recursos para utilizar en estas cuentas?
¿Existe un razonable grado de coherencia entre los planes con estas cuentas y los recursos que dichos planes requieren?, o mejor aún ¿la dirección o alta gerencia de su compañía entienden que estas cuentas son críticas no sólo para usted sino que también para el éxito del negocio?. No hay nada más frustrante que enfrentar un desafío sin los recursos adecuados, como tampoco es razonable esperar que a punta de inversión se concreten sus ventas. Es necesario que tenga claro que cuando esté en condiciones de convencer que el Retorno de la Inversión en esas cuentas justifica los gastos a realizar previamente en ellas, no sólo conseguirá dichos recursos sino que además tendrá un mayor control e influencia frente a esos mismos clientes.

4. ¿Qué tan seguro se siente con su posición en esas cuentas?
¿Siente usted que conoce estas grandes cuentas y su posición dentro de ellas?, ¿conoce a quienes toman las decisiones?, ¿sabe cómo le perciben a usted y a su empresa?. Es muy sabio el proverbio que dice: no hay peor ciego que el que no quiere ver. Si por convicción o entendimiento usted no se percata de la forma que sus clientes lo ven o el nivel de confianza que usted y sus productos o servicios generan, difícilmente podrá estar en una buena posición para obtener resultados, sobre todo en este tipo de cuentas.