¿Qué evaluación hacen de la primera etapa de este programa?
M. Tessa: Consideramos que fue tremendamente exitosa, no sólo por la convocatoria, que contó con la participación de 26 distribuidores, sino por el interés demostrado durante estos meses en profesionalizar sus empresas para anticiparse a las condiciones del mercado o a algún cambio en las políticas de distribución de los fabricantes y así poder tomar las oportunidades que se presentan, especialmente este año que promete un crecimiento significativo de la industria.

C. Ortiz: HP tiene un plan de crecimiento muy agresivo de aquí al 2007, por lo tanto contar con canales más profesionales -sean éstos grandes, medianos o pequeños- es fundamental. Por eso, nuestra compañía apostó por este proyecto, porque vimos una gran oportunidad de desarrollo, donde los distribuidores seleccionados crearon planes comerciales especiales para las marcas participantes -en este caso HP y McAfee-, lo que sin duda nos ayudará a alcanzar nuestros objetivos.

¿Qué pasos vienen ahora?
C. Ortiz: Los distribuidores ya presentaron sus planes comerciales y, tras un proceso de revisión, a contar de Mayo comenzamos a agendar reuniones con cada una de las empresas para analizar cómo podemos llevar a cabo sus propuestas.

M. Tessa: Este es un programa único en Chile y si bien por el momento no tenemos una fecha clara para iniciar un nuevo ciclo, estamos muy comprometidos y dispuestos a que nuevas marcas se sumen a esta iniciativa y se siga profesionalizando a los distribuidores. Estamos convencidos de que ésta es una tarea fundamental de las marcas junto con nosotros, para poder entregar herramientas que ayuden a los distribuidores en el largo plazo y no tan sólo limitarnos a promociones puntuales para obtener retornos en el corto plazo.

¿Por qué a grandes marcas y mayoristas les interesa trabajar con canales Pyme?
L. Serrano: Para McAfee uno de los focos importantes este año es llegar con mayor fuerza al segmento de las Pymes, por ende resulta vital contar con un canal que trabaje con ese nicho y que esté en permanente contacto con él.

M. Tessa: Por definición, Ingram Micro trabaja sin distinciones con el canal de distribución y nuestro objetivo es atenderlos a todos. Pero, dado que los recursos son limitados, las estrategias de atención no pueden ser las mismas. Para esto, hemos desarrollado herramientas muy eficientes de comercio electrónico, lo que nos permite brindar un mejor servicio a la totalidad del canal.

¿Cuál es el perfil que el mercado está requiriendo del canal de distribución?
M. Román: El mercado requiere de un distribuidor más profesionalizado, orientado a entregar servicios de valor agregado y de calidad superior. Esto, porque cada día aumenta la competencia, tanto interna como externa, y cada vez es más frecuente ver a empresas internacionales que cuentan con certificaciones y profesionales con niveles técnicos y comerciales más elevados. Consciente de este escenario es que la ACTI está muy comprometida en el mejoramiento de la industria y la oferta de productos y servicios tecnológicos, tal como lo plantea el número 26 de la Agenda Digital.