Javier Kupfer, TECHNOSYSTEMS Esteban Alfaro, SUN MICROSYSTEMS Patricio Carroza, INTCOMEX-INTEL José Pinto, BELL MICROPRODUCTS- SUPERMICRO Pablo Fernández, TECH DATA Claudio Zapata, HP-INGRAM MICRO Oscar Barraza, TECNOGLOBAL Daniel Acosta, IBM Rodrigo Fernández de la Reguera, IBM Enrique Snitzes, CIENTEC Rodrigo Henriquez, LANIX Oscar Pino, IBM

Los márgenes son la primera característica que llama la atención al hacer un diagnóstico del negocio de servidores. Según Javier Kupfer, Gerente Comercial de Technosys-tems, "están por sobre el común de los productos que se comercializan a través del canal de distribución y, dependiendo de los servicios que se agreguen a cada venta, las cifras pueden ser aún más tentadoras".

En materia de innovación tecnológica, dentro de una industria más bien conservadora en cuanto a desarrollos, a juicio de Esteban Alfaro, General Territory Manager de Sun Micro-systems -compañía que está ingresando al negocio del volumen- es importante el cambio que viene en el hardware y software de los servidores. "Estamos ad portas de entrar al mundo de la computación de 64 bits de bajo costo y ya le estamos dando la bienvenida al multicore, dos avances que permiten incrementar la capacidad de los servidores y mejorar la performance de las soluciones en general".

Según las marcas y mayoristas, el negocio de los servidores en Chile crece significativamente y se vislumbra como uno de los mercados donde los distribuidores del canal podrían tener mejores resultados comerciales. Eso si, luego de cumplir dos requisitos indispensables: especializarse en el negocio y entregar valor a-gregado en cada una de sus ventas.

En busca de la rentabilidad

Al igual que en los PCs, dentro del mercado de servidores ha crecido el negocio de los equipos armados. Como señala Patricio Carroza, Brand Manager para productos Intel en Intcomex, "los servidores armados constituyen un fenómeno importante y una tendencia que hay que tener en cuenta". Es el caso de la línea Super-micro, comercializada en Chile a través de Bell Microproducts, que como indica José Pinto, Product Manager a cargo del área, "es una línea de productos con más de 50 modelos, orientados a satisfacer requerimientos tanto de la Pyme como del Corporativo".

Para Pablo Fernández, Subgerente de Producto de Tech Data, desde el punto de vista del mayorista es importante buscar rentabilidad en el negocio de los servidores y nichos como los equipos armados pueden ser, entre otras, una forma de conseguir utilidades interesantes. Asimismo, para Claudio Zapata, Brand Manager de HP en Ingram Micro, para aumentar la rentabilidad en el mercado de servidores es preciso identificar las oportunidades y debilidades del canal. "En este sentido, hemos detectado que hay canales que no están certificados adecuadamente para vender soluciones de alto nivel. En casos como estos, el rol de los mayoristas es trabajar de la mano para capacitarlos y para que aprendan a darle valor a la solución, además de tener un buen mix de productos, una buena logística y tiempos de entrega eficientes".

Para hacer del negocio de servidores un mercado más rentable, Oscar Barraza, Sales Champion Server-Storage de TecnoGlobal, indica que todos los actores del canal de distribución tienen la tarea pendiente de estar más cerca del cliente final y sus necesidades. También señala que "es fundamental profundizar nuestro expertise tecnológico y acelerar nuestros ciclos logísticos. Es necesario buscar -en conjunto con las casas de software- soluciones que nos permitan consolidar los servidores hacia una posición de mayor valor". El desafío, según el ejecutivo de Tecno-Global, es "agregar más valor a los equipos para entregar soluciones más completas que las cajas, que es lo que hace la mayoría del canal en el día a día".

Soluciones con valor agregado

Vender solamente fierro es, a juicio de las marcas, una estrategia de corto aliento. Para establecer un negocio de largo plazo y consolidarse en el mercado es imprescindible, en opinión de Daniel Acosta, Ejecutivo Pymes PCD de IBM Chile, trabajar con una marca que ofrezca un buen respaldo, basado en una buena logística de repuestos y en la calidad de los componentes; y ofrecer valor agregado en la venta del servidor.

Según Rodrigo Fernández de la Reguera, Brand Manager Servidores xSeries de IBM, el mercado está requiriendo cada día más de canales que sean capaces de entregar valor. "Hoy, se está hablando de temas como virtualización y consolidación, materias en las que se necesita tener canales de distribución que sean aptos". Muchas veces los clientes requieren servidores con alta disponibilidad para servicios específicos y es ahí, según Enrique Snitzes, Product Manager de Software para servidores de Cientec, donde se requieren canales especialistas, que incorporen valor agregado a las soluciones.

Los mayoristas y las marcas han centrado su preocupación en lograr que los distribuidores no sólo vendan cajas y que acompañen al cliente final con soluciones integrales. El negocio, como indica Rodrigo Henríquez, Gerente de Marketing de Lanix, está en las empresas que necesitan servidores y es hacia allá donde deben apuntar los dardos de los resellers. Para tener éxito en esta empresa, Oscar Barraza indica que los distribuidores del canal deben conocer el negocio de su cliente para ayudarlo a ser más rentable, a través de una oferta de servidores completa y ajustada a sus requerimientos.

Hacia un canal autónomo

La complejidad de los negocios ha motivado a los fabricantes a trabajar con distribuidores especialistas. En este sentido, Oscar Pino, eServer Manager BP’s de IBM, comenta que la marca ha optado por operar con resellers de volumen y con canales especializados como los propios mayoristas, que en ocasiones son capaces de soportar soluciones complejas y de alto valor agregado. "Existen muchos aspectos de valor incluidos dentro de los equipos que requieren de canales de distribución capaces de explotarlos adecuadamente para ofrecer mejores soluciones al cliente final".

Según integradores como Kupfer, la venta especializada de servidores no es para cualquiera, "porque no todos los ensambladores locales tienen la experiencia y el conocimiento necesario". Se requiere, como señala Luis Marín, Gerente de Desarrollo de Negocios de Intel, de distribuidores que tengan conciencia de su responsabilidad ante los clientes finales y de la diferencia que significa atender una empresa que requiere un equipo para aplicaciones críticas a una que busca un servidor de impresoras, por ejemplo. "En ese sentido, apoyamos a cada uno de los distribuidores en su propia estrategia de negocios, desde una multinacional hasta un pequeño integrador local".

En el mercado existen, como indica Eugenio Astraín, Ejecutivo de Olidata, resellers especializados en la venta de servicios y otros focalizados sólo en la comercialización de cajas, "y es importante que cada uno de ellos sea capaz de reconocer dónde está su negocio y hasta dónde puede llegar en una propuesta". Claudio Valen-zuela, Sales Specialist de HP, indica que la marca certifica a ciertos distribuidores para que vendan soluciones específicas de acuerdo a su perfil y a su mercado, "de manera de lograr, poco a poco, que se focalicen en los distintos tipos de soluciones que existen".

Lo importante, a juicio de Alf Berger, Gerente de Ventas Servidores y Storage de HP, es que los resellers se transformen en agentes autónomos, capaces de llevar a cabo la pre-venta y la ingeniería de una solución. "Los canales que pueden entregar al cliente final una solución completa constituyen la mejor alternativa para las marcas y para el cliente final y es a ellos a quienes estamos privilegiando las marcas. Esos distribuidores son los que, finalmente, lograrán mantenerse en el tiempo y consolidarse en el mercado de servidores".