Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast "Con Licencia Para Vender" (disponible en iTunes y Spotify)".
No sé cómo hacerlo, esa es la verdad. Lo que sí sé hacer es aumentar las probabilidades de que eso suceda.
Primera lección
Lo que funciona es lo que funciona, no lo que tú crees o te imaginas que funciona. ¿A qué me refiero? Acabo de hacer un taller con un equipo de ventas de tecnología, hardware y proyectos.
Uno de los vendedores me dijo: “no creo que funcione ese título del correo”.
- Yo tampoco – le respondí.
La respuesta lo dejó perplejo.
- Y la verdad, da lo mismo.
No te entiendo. ¿A qué te refieres? – preguntó con cara de decepción. - Lo único importante es la realidad. La realidad siempre se impone.
- ¿Ya…? - Eso implica que si creo o no creo que el título del email es conveniente o no, da igual. Lo único importante es ver las tasas de respuesta. La realidad es la que manda, no yo.
Conclusión: vas a tener que medir qué títulos funcionan mejor y cuáles no. Si crees que tu correo tendrá buena respuesta es solo una ilusión, revisa el resultado.
¿Por qué hago esta aclaración? Porque en este artículo, te mostraré ejemplos que bajo ningún punto de vista te aseguran nada y que tú debes probar. Te doy principios, estrategias y ejemplos, y luego tú descubres –por prueba y error– qué funciona para tu negocio y qué no. Para recetas mágicas, Merlin es el hombre, no yo.
Segunda lección
El título debe ser atractivo, para que te separes de todos los otros correos y te den la preferencia. La preferencia se traduce en que el cliente abra tu email. Hay básicamente tres maneras de hacer un título que convierta, es decir, que lo abran:
• Un beneficio
• Algo curioso
• Una referencia
Un beneficio es algo como “Cómo terminar con las planillas Excel”. ¿Mi favorito? No. Pero recuerda, la evidencia es la que manda, la realidad se impone en el marketing.
Algo curioso es del estilo como “Pregunta rápida”. Voy a empezar a probar este título que recomienda Alex Berman en su libro The Cold Email Manifesto.
Una referencia (mi favorita) es “Referencia de Carlos Jimenez”. Si tu cliente trabaja con Carlos Jimenez, lo más probable es que abra el correo. Esto supone que hablaste con el supuesto Carlos.
Tercera lección
El correo siempre es más efectivo para conseguir esa reunión que buscas con un cliente ideal cuando es uno de los elementos de contacto.
Si ya lo contactaste por Linkedin (sin acosar a tu cliente, claro) o ya conversaste con alguien de su equipo, por ejemplo, el email es un elemento de contacto que gana efectividad.
Cuarta lección
Hiper-personalizado. Recuerdo que mi primer email recibía las noticias del USA Today en los años 90, probablemente 1998. Y lo leía regularmente, por curiosidad.
El mundo cambió y si el email no es un traje a la medida para tu cliente, no lo leerá.
Acabo de ver un caso real de un ejecutivo de una software factory que envió un email mal redactado (se saltó los pasos de mi método), pero muy personalizado y consiguió una reunión con un cliente de altísimo valor. La hiper-personalización gana.
Quinta lección
Responde la pregunta “¿Por qué debería darte la reunión?”. Es decir, tu cliente quiere saber exactamente, con precisión, qué ganará si se conecta contigo. Consejo práctico: Pide una llamada telefónica de 15 minutos, no una reunión de 1 hora. Verás cómo eso le baja el riesgo percibido de perder el tiempo a tu cliente y mejora la conversión.
Tienes que ofrecer un resultado, un consejo, una actualización, un aprendizaje o algo que tu cliente valore para que acepte la reunión. Por ejemplo, le mostrarás cómo reducir su costo de operación en un determinado porcentaje o verán el caso de éxito en el que una empresa similar bajó el churn de los clientes. Lo que sea, pero que sea absurdo no aceptar la reunión pudiendo aceptarla.
La calidad de esa oferta, es decir, de esa invitación, hará toda la diferencia. Tómate un tiempo y prepárala con tu equipo para que esa invitación sea irresistible. Último paso: Solo tienes que proponer un día y hora.
Sugerencia práctica: Invítalo a una llamada telefónica en vez de a una videoconferencia. ¿La razón? Si le pides que acepte una reunión de 1 hora tu cliente asume un riesgo, su peor escenario es perder una hora de calendario y no puede permitírselo. Pero una llamada de 15 minutos no tiene riesgo.
Haz que sea fácil de aceptar. Sí, para él, no para ti. .
