Víctor Toscanini.

Considerando que su portafolio aborda diferentes áreas, ¿cómo define hoy Cisco su core de negocios?
Si bien el foco de Cisco como compañía se basa en redes e infraestructura, nuestra prioridad hoy está en la ciberseguridad, que es donde los clientes están siendo más impactados. Se trata de un habilitador clave del negocio precisamente ante el incremento de la conectividad, de las brechas y de las vulnerabilidades. Por ende, los clientes están demandando soluciones que protejan sus perímetros, accesos e infraestructuras en ambientes híbridos y remotos.

Asimismo, entendiendo que las sociedades, economías y organizaciones se desarrollan y se reinventan con tecnología y conectividad para mejorar la vida de las personas, la compañía en Chile también pone especial énfasis en la transformación y modernización digital. Esto, a través de la identificación de prioridades de negocio de los clientes y, en función de esa necesidad, implementar modernización de infraestructura de redes para una correcta habilitación de cloud híbrido, colaboración, trabajo híbrido, aplicaciones e infraestructura.

En ese sentido, Cisco vive una transición que intenta capitalizar su modelo de venta y portafolio de servicio mediante plataformas de software y hardware que construyan infraestructuras de redes inteligentes, seguras y escalables.

¿En qué tecnologías está apostando hoy Cisco?
El portafolio de soluciones de Cisco está fuertemente ligado a un contexto demandante y expectante de adopción. En ese sentido, vemos en el software no solo un potencial de crecimiento, sino de relevancia en las distintas estrategias de implementación digital. Sumado a eso, hay una necesidad de modernizar las infraestructuras y redes para el buen funcionamiento de las nuevas tecnologías.

Además, el rol de los data centers y nubes (integración), como administradores, almacenamiento de la información y habilitadores de visibilidad, siguen requiriendo necesariamente parte del soporte.

Finalmente y transversalmente, vemos a las tecnologías de seguridad fundamentales para Cisco, con el portafolio más amplio del mercado, preparado para los riesgos y nuevos desafíos que puedan surgir.

¿Cuál es el potencial de negocios que Cisco ofrece a sus partners del canal?
Estamos entrando en una nueva era, en la cual hemos visto evolucionar las necesidades de los clientes, por lo cual también debemos ir en línea a esa transformación y adaptarnos a los desafíos que ellos deben enfrentar. Sin duda, tenemos mucho que aportar y, por ello, a esta nueva era la hemos denominado “Age of the Partner”.

Las alianzas son parte del ADN de Cisco: el modelo de negocio es a través del canal de distribución. Según cifras globales, durante el año fiscal 2022, las ventas aumentaron un 10% y las ofertas de servicios gestionados (Managed Services) crecieron a 5.750 millones de dólares, lo que representa un 24% más que en años anteriores. En ese sentido, el crecimiento comienza con una visión simple: “Transformar la infraestructura con simplicidad” y, para ello, hay un enfoque continuo en plataformas, la base y el futuro de las redes simplificadas. La estrategia de plataforma de Cisco simplifica la creación de redes para que los clientes y partners puedan “aterrizar” (land), expandirse y construir nuevas franquicias, permitiéndoles establecer lazos de largo plazo y mutua relevancia.

¿Cómo ha cambiado la forma de trabajar con el canal en los últimos años?
Dada la evolución de las necesidades de los clientes, está claro que la experiencia que esperan hoy es muy diferente. Los partners siempre han jugado un papel central al combinar los diferentes elementos de una solución y agregar sus propias capacidades para ofrecer una experiencia única al cliente, brindando flexibilidad y opciones a las necesidades específicas del negocio.

Sin embargo, deben analizar de nuevo cómo unir sus fuerzas. Se requiere asociación y coordinación de forma temprana, con nuevos tipos de socios e incluso crear alianzas con empresas que se consideran competidoras. También, se requiere vender de manera diferente, según el cliente, los resultados deseados, las rutas al mercado y el movimiento de consumo preferido. Y, finalmente, hay que idear nuevos modelos de entrega a lo largo del ciclo de vida. Por eso, estamos en una nueva era, la “Age of the Partner”.

¿Hay novedades en la estrategia de canal?
Hace 26 años, Cisco eligió un modelo de comercialización impulsado por socios y esto no ha cambiado ni cambiará. Nuestro norte en la organización es impulsar su éxito.

Así, impulsados por los cambios en la forma en que las organizaciones eligen comprar y consumir soluciones y servicios de red, Cisco junto a sus partners continúan adoptando nuevas rutas y modelos innovadores para aumentar las ventas B2B en un entorno altamente dinámico.

En el último Partner Summit 2022, se compartieron varias actualizaciones sobre el programa para potenciar la diferenciación de los socios en el mercado, siendo parte de estos anuncios el lanzamiento de las “especializaciones en soluciones”, que se centran en las mayores oportunidades de mercado, incluida la nube híbrida, el trabajo híbrido, SASE y la observabilidad (FSO) y que están ligadas a la capacidad de los socios para obtener incentivos.

Sumado a lo nuevo, se continuará apoyando el desarrollo de los partners y socios distribuidores a través de los diversos programas e iniciativas vigentes y, además, pronto se lanzará un programa que permitirá a los socios iniciar sus propios proyectos, compartir mejores prácticas e historias y colaborar con Cisco y otros socios.

¿Qué proyecciones hacen para el 2023?
La piedra angular del trabajo de Cisco es su propósito, impulsado por la construcción de un futuro inclusivo para todos. Con las apuestas correctas y forjando asociaciones potentes, busca seguir ofreciendo soluciones que impulsen a los clientes a pesar de cualquier desafío.

En ese sentido, los servicios administrados siguen siendo una poderosa oportunidad de diferenciación con un mercado global estimado de $258 mil millones con un crecimiento del 35% año tras año. Si extrapolamos esto a latitudes como Chile basta entender nuestra participación porcentual relativa para saber que el tamaño de la oportunidad es muy grande.

Sabemos que el año será desafiante debido al clima de incertidumbre producto de la inflación y la recesión. Sin embargo, vemos también muchas oportunidades desde el punto de vista de la tecnología, ya que su aporte será fundamental para el desarrollo y crecimiento del país, además de relevante para el éxito operativo de las industrias.

En ese sentido, vemos un crecimiento en las soluciones y servicios de ciberseguridad, software, nuevos programas para las nuevas modalidades de ventas, integración de redes IT/OT, modernización de infraestructuras, trabajo híbrido y colaboración.