Sin lugar a dudas, las restricciones sanitarias impuestas por la pandemia generaron un incremento nunca visto en la industria TI.

La teleducación y el teletrabajo obligaron a consumidores y empresas a salir a comprar los elementos necesarios para mantener la productividad desde la casa, e incidieron en un crecimiento desbordante de las ventas, no solo de computadores, sino también de accesorios, sillas, cámaras y monitores, entre muchos otros productos. Todo esto también influido por los retiros de las AFP y los incentivos económicos del gobierno, que ayudaron a costear muchos de estos proyectos.

Para Marco Tessa, VP & Country Chief Executive Chile, Argentina & Uruguay de Ingram Micro, el regreso a la presencialidad, en octubre del año pasado, se notó en las ventas del último trimestre del año pasado.

No obstante, para el ejecutivo el primer semestre de 2022 fue, en general, bastante bueno, gracias a una demanda rezagada del año pasado y a un mejoramiento de la parte de proyectos, tanto de valor como de consumo para empresas. Sin embargo, señala, esta reactivación de los proyectos coincidió con un segundo trimestre con una situación económica más adversa, marcada por la inflación, los problemas de expectativas y la sostenida alza del dólar.

“Aunque la primera mitad del año estuvo muy por debajo de las expectativas de todos, si lo comparamos con los años pre pandemia o pre estallido social, todavía estamos un escalón más arriba, pero con un menor volumen de negocios y con altos niveles de inventario en toda la cadena”, explica.

Sobre el área de Proyectos, Tessa comenta que “si bien este negocio tiene su camino propio, actualmente se ve muy influenciado por las expectativas del plebiscito del 4 de septiembre, el precio del dólar y, en especial, por la falta de disponibilidad de productos, ya que los equipos que se demoraban 40 días en llegar, hoy lo hacen en 4 o 5 meses. Entonces, son muchas variables las que hoy están influyendo en el desempeño de esta industria”.

Marco Tessa, INGRAM MICRO.

Rodrigo Hermosilla, TECNOGLOBAL.

Nicolás Zalaquett, TD SYNNEX.

Ivana Morassutti, TD SYNNEX.

Marcia Etulain, LICENCIAS ONLINE.

Opinión similar mantiene Rodrigo Hermosilla, Gerente General de Tecnoglobal, para quien “el negocio de Volumen tuvo un semestre complejo, debido a la acumulación importante de niveles de inventario, el cambio en el mix de venta de productos y la ralentización de la demanda. En tanto, para el de Valor fue un período desafiante, principalmente por los desfases en las entregas y los impactos que ello conlleva”.

Por su parte, Nicolás Zalaquett, Gerente de Ventas de TD SYNNEX, sostiene que “si bien para el mercado ha sido un problema la falta de stock que han tenido y continúan teniendo las fábricas debido a la pandemia, para la compañía ha sido un semestre positivo, especialmente para los negocios de Seguridad y Cloud, y también para el de Infraestructura, algo más contraído”.

Un balance también bueno es el que hace también Marcia Etulain, Country Manager de Licencias Online Chile, ya que “las tecnologías en la nube siguen creciendo con tasas muy interesantes, así como los appliances de seguridad y respaldo que no sufren las demoras de entrega, como es el caso del hardware de Infraestructura. Esto nos da una ventaja e impulsa a dar a nuestros partners un motivo más para promover la Nube y a las cuentas finales para ir hacia modelos de Hardware As a Service”.

Nicolás Zalaquett coincide en que el Cloud “no para de crecer y no solo las nubes públicas, sino también todo lo que se integra de otros vendors en esas nubes”. Asimismo, el ejecutivo recalca que la ciberseguridad también ha tenido un buen desempeño.

Tessa también destaca que el negocio de la ciberseguridad ha tenido un repunte importante, porque “ya tiene su espacio ganado y hay bastantes más canales especializados. Entonces, ya no es un negocio de pocos, sino que está más diversificado”.

Por su parte, Hermosilla enfatiza que en el área de Valor han crecido los negocios de Datacenter y Networking, “debido a la llegada de productos de negocios cerrados previamente y a una mayor actividad en este período”.

Para Tessa, un punto que ha jugado a favor de Ingram Micro en los resultados obtenidos es el tener varias áreas de negocio. “Así, si se frena un poco el volumen, tienes el negocio de proyectos, que hemos desarrollado a través de una propuesta de valor muy interesante para los canales. Lo importante es entender que el negocio ha cambiado y que por eso es necesario tener distintas formas de llegar al mercado”, afirma.

Ahora, de cara al segundo semestre, existe consenso entre los ejecutivos en esperar una mayor estabilización del mercado. Como expresa Hermosilla, “el negocio de Volumen debiera normalizarse y el de Valor, continuar creciendo”.

“Sin duda que el negocio, al final del día, es de oportunidad, ya que si hay demanda uno tiene que estar. Sin embargo, hoy en Ingram Micro estamos 100% enfocados en el negocio de soluciones para oficinas y segmento corporativo, trabajando con los canales en soluciones cruzadas con las distintas unidades de negocio que tenemos. Además, a través de nuestro Centro de Excelencia en México, estamos desarrollando un negocio de servicios profesionales, que consiste en la venta de horas hombre para proyectos complejos donde el canal necesite un apoyo adicional”, señala Tessa.

Por su parte, el foco estratégico de TD SYNNEX para este segundo semestre es, como explica Ivana Morassutti, Sales Director Vendor Management de la compañía, “consolidarnos como el mayorista de valor agregado con el portafolio más amplio de vendors, tecnologías y soluciones para responder a las necesidades de Cloud Híbrida, Datacenter, Ciberseguridad, Analítica e IoT”.

Se trata, como dice Marcia Etulain, “de darles herramientas a los partners para desarrollar nuevos negocios y apoyarlos en la detección de nuevas oportunidades, cualidades que nosotros vemos en tecnologías como Ciberseguridad, Digital Workspace y Respaldo en los modelos de suscripción mensual y anualizada”.

Respecto de las verticales que actualmente están invirtiendo más en tecnología, Marco Tessa destaca “la Financiera, que nunca deja de invertir, y la Minería, que ha andado muy bien. Otra área donde hemos tenido buenos resultados, asociados a la vuelta a la presencialidad, son las Soluciones de Punto de Venta para Retail y HORECA”.

El sector menos golpeado

Respecto a las externalidades que seguirán impactando el mercado durante la segunda mitad del año, hay consenso en señalar el 4 de septiembre como un “punto de quiebre” para dar más certidumbre a las inversiones. No obstante, parece que no será la única preocupación que mantendrá expectantes a los mayoristas.

“Influirá en las inversiones, la renovación de contratos y el gasto en soluciones, el proceso político que estamos viviendo, sea cual sea el resultado, a lo que debemos sumar la alta inflación que seguirá golpeando la demanda y el complejo escenario externo, que puede agudizarse en la medida que se profundicen sus impactos en la economía mundial”, resume Hermosilla.

En tanto, Ivana Morassutti recuerda que “la falta de stock seguirá impactando en las fábricas de hardware por un tiempo más”.

Sin embargo, a pesar del contexto internacional, para Marcia Etulain, hay que tener claro que “las inversiones en tecnología son de las menos afectadas por el momento, ya que los ritmos de ventas son los esperados y las tasas de crecimiento de dos dígitos”.

Ya iniciado el segundo semestre, les pedimos a nuestros entrevistados nos dieran un mensaje para empujar los negocios del canal, a pesar de las distintas situaciones y factores que puedan estar ralentizando el dinamismo del mercado.

En este sentido, la ejecutiva de Licencias Online cree que “todas las industrias seguirán evolucionando hacia la transformación digital y es muy importante que el ecosistema de canales se enfoque en la educación, especialización y habilitamiento de nuevas tecnologías de cara a resolver los problemas de los clientes”.

Al respecto, Ivana Morassutti recalca que “la diferenciación es clave para nuestro negocio y llega de la mano de la especialización y el conocimiento. Otorgar al socio las herramientas y capacidades para el diseño y ejecución de nuevas tecnologías y soluciones de negocios será un tema cada vez más relevante”.

En términos de tecnologías, para ambas ejecutivas, la Nube seguirá siendo una buena oportunidad de negocio, especialmente si se considera, como indica Marcia Etulain, que “a partir de ella se requieren de otras tecnologías y servicios complementarios, como manejo de datos y ciberseguridad”.

Además, como agrega Zalaquett, “es importante que el canal se enfoque en vender soluciones de nube híbrida, es decir, que sea capaz de vender tanto una nube privada como pública y de sumar en esos ambientes las mejores soluciones de seguridad, redes, respaldo y cómputo. El cliente está buscando pagar por consumo más que por inversiones de Capex”.

Sin embargo, para Tessa, independientemente de los énfasis, para sopesar el momento que estamos viviendo, hay que considerar que “la incertidumbre económica y las expectativas son factores con los que siempre hemos vivido. Por lo tanto, después de un año de ‘estabilidad’, estamos volviendo a lo que era antes y a ocuparnos de las nuevas oportunidades que hay y, en este sentido, la invitación es a subirse a la ola de la Nube y ver cómo implementar servicios”.

Por su parte, para Rodrigo Hermosilla, “siempre existen oportunidades que hay que salir a buscar, sin olvidar en el camino revisar la estrategia, nuevos mercados, nuevos productos y servicios, y el plan de inversiones”.