Juan Alejandro Aguirre.

¿Es un buen negocio para el canal la ciberseguridad?
Definitivamente. Estamos convencidos que la ciberseguridad es un excelente negocio para el canal, no solo por la venta de productos y tecnologías, sino también por los servicios para gestionar y generar valor a través de estas tecnologías, donde vemos grandes oportunidades.

A nivel mundial, hay actualmente una carencia muy grande de profesionales en ciberseguridad y vemos en el modelo “como servicio” la alternativa de compartir esos conocimientos y capacidades desde el canal con los clientes. En ese sentido, las empresas no tendrían que entrar a competir en un mercado por recursos que son escasos y costosos, sino que lo pueden adquirir como servicio a través de un canal. Entonces, allí es donde vemos la mayor posibilidad de crecimiento y de robustecer nuestra industria.

Generalmente, ¿cómo se comporta la demanda por ciberseguridad?
Lo que han demostrado los últimos dos años de pandemia en toda Latinoamérica, es que el negocio (y la industria) de la ciberseguridad es muy resiliente. No solo su demanda es bastante sólida frente a los vaivenes del mercado, sino que también es una herramienta para que las organizaciones puedan construir mejores productos y servicios que los apoyen a enfrentar sus nuevos desafíos.

No obstante, debemos reconocer que es difícil esconder el impacto de la inflación en el hardware. Al respecto, cabe destacar que muchas de las tecnologías de ciberseguridad de nueva generación son software basados en la nube o como servicio y, por lo tanto, son más dúctiles a adaptarse a las necesidades locales de cada mercado. Y eso es algo que nosotros trabajamos bastante en Sophos, estudiando cómo podemos apoyar a nuestros canales con estrategias para vender nuestros productos como servicio para que puedan ser competitivos en el mercado.

En ese sentido, la ciberseguridad no puede ser solo una necesidad que deban comprar los clientes, sino algo que los ayude a salir de la crisis.

¿Qué áreas de negocio está impulsando Sophos?
Hoy estamos apoyando decididamente la venta en todos los segmentos de mercado; en Chile, somos muy fuertes tanto en el SMB como en las empresas medianas, pero también estamos empujando a nuestros canales a lo que es Enterprise, Banca, Gobierno, entre otros sectores. Para ello, estamos muy enfocados en tres desafíos actuales de la ciberseguridad: Movilidad, Trabajo Remoto, y Cloud Computing. En ese sentido, lo importante es cómo podemos apoyar a los clientes a cambiar de un modelo CAPEX a uno de OPEX para incorporar soluciones de ciberseguridad de nueva generación, con capacidades muy robustas de detección y respuesta, y que sean accesibles a las organizaciones de todos los tamaños Es un enfoque más estratégico; lo llamamos confianza digital. A través de estas capacidades muy robustas en ciberseguridad que se pueden ubicar en todas partes del ecosistema tecnológico del cliente que se pueden prestar como servicios, este puede crear mejores productos y servicios y generar mayores relaciones en cuanto al uso de datos y ganar en reputación con los clientes finales.

¿Qué desafíos en ciberseguridad tienen las empresas?
Hoy en día, las organizaciones en todo el mundo tienen un desafío muy importante en ciberseguridad: adquirir capacidades de detección y respuesta ante amenazas. Ya no hablan tanto de una solución que pueda proteger el 100% de las amenazas, sino que necesitan capacidades de detección y respuesta. Esta afirmación implica un reconocimiento que serán vulnerados, que requieren detectar cuándo los vulneraron y responder frente a esa brecha o ataque. Entonces, de lo que realmente carecen hoy en día las empresas son de esas capacidades de detección y de respuesta.

¿Cómo puede el canal aprovechar estas oportunidades?
Como mencioné, hay una gran carencia de profesionales de ciberseguridad y toda solución de ciberseguridad requiere que se gestione de alguna forma. En Sophos, podemos hacer el monitoreo a clientes finales directamente desde nuestros SOC (Security Operations Center), o en conjunto con nuestros canales “Powered by Sophos”. Bajo este modelo de negocios, el canal es quien provee nuestras tecnologías a su cliente y se encarga de transferir las capacidades humanas de detección.

Toda la parte de la respuesta también lo pueden hacer nuestros canales en conjunto con nosotros como un nivel superior del servicio. Entonces, como Sophos, nuestra ventaja es transferir estas capacidades tecnológicas y humanas a nuestros clientes finales de la mano de nuestros canales.

¿Ha cambiado la relación entre Sophos y el canal?
Principalmente, nuestra presencia en Latinoamérica se ha venido fortaleciendo en los últimos cinco años. Ya tenemos una base de socios mucho más capacitada en nuestros productos y servicios, así como un programa de canales que apoya a los socios para ir desde el inicio del trabajo con nuestra marca hasta transformarse en partners Gold y Platinum, con quienes tenemos una relación mucho más estrecha, pudiendo acceder a proyectos y descuentos más interesantes.

Queremos que nuestros canales conozcan que el futuro de su negocio está protegido a nuestro lado, que nosotros no vamos a entrar a competir con ellos, pero sí queremos darles las herramientas para que ellos puedan entrar a competir contra otros grandes jugadores en el mercado, migrando de ser un reseller de tecnología a ser un canal que preste servicios de operaciones de ciberseguridad, y con esto me refiero a que vayan más allá de los servicios administrados “tradicionales”.

¿De qué forma el canal ir más allá de la gestión “tradicional” de la ciberseguridad?

Pasando de la administración del firewall, endpoint, etc., a hacerse cargo de las operaciones de ciberseguridad, tareas que demandan conocimientos y habilidades mucho más específicas. Ahí entran, por ejemplo, el Threat Hunting (la “caza de amenazas”), el análisis de malware, las acciones de respuesta, entre otras actividades. En ese sentido, esperamos que nuestros canales utilicen nuestra solución XDR y nuestro ecosistema adaptativo de ciberseguridad como el corazón de su SOC o CSIRT.

Finalmente, ¿por qué elegir Sophos?
En primer lugar, porque nuestra filosofía es “Channel First” y, a diferencia de otros vendors, trabajamos con el canal, no competimos con ellos.

Además, no ponemos a los partners a competir por una porción pequeña del negocio, sino que ofrecemos con nuestro programa de canales grandes oportunidades de tener ganancias importantes.

Por último, porque los apoyamos con capacitaciones y transferencia de conocimiento, precisamente para que puedan convertirse en estos prestadores de operaciones de ciberseguridad y que asuman esa gran oportunidad de negocio que existe.