Augusto Fabozzi.

¿Por qué Oracle está cambiando la forma de abordar a sus clientes?
Porque el cliente no quiere que le vayamos a contar de nuestros productos o soluciones, sino que uno empatice y entienda los retos particulares que tiene su industria. Oracle puede cubrir las necesidades “de punta a punta” de muchos sectores, con un portafolio de productos y soluciones específicas a cada industria, lo que le otorga un valor agregado muy importante.

Sin embargo, como consecuencia de las diferentes adquisiciones que la compañía ha realizado en estos años, estábamos abordando a los clientes con una mirada muy dividida por geografías y por familias de productos. Por ejemplo, en el retail, el cliente necesita abordar los diversos “dolores” que puede tener en su operación, no solo los problemas en la sala de ventas, en la distribución, en el ecommerce o en sus bodegas; requiere una mirada integral con soluciones específicas a su sector.

Por ello, desde el año pasado, tenemos el desafío de cambiar esa visión centrada en productos y geografías por una focalizada en cada industria. Para este cambio organizacional, contamos con gente con mucha experiencia en cada industria, quienes nos brindan una visión holística de cada cliente.

¿En qué industrias están concentrando este posicionamiento?
Son varias. Tenemos propuestas específicas para Retail, Servicios Financieros, Telecomunicaciones, Alimentos y Bebidas, Hotelería, Construcción, Utilities, Manufactura, entre otros sectores.

De hecho, en diciembre pasado, adquirimos Cerner, empresa especializada en tecnologías de la información para el sector Salud, en lo que fue la operación de este tipo más grande en la historia de nuestra compañía. En ese sentido, esperamos pronto organizar una vertical de Salud para Latinoamérica.

¿Se trata de soluciones “onpremises” o en la nube?
La mayoría de nuestras propuestas se basan en productos SaaS, gestionados por Oracle. Ahora, la adopción que tuvo la nube en estos últimos meses fue espectacular, y no solo a nivel global. Por ejemplo, en Chile, en nuestro año fiscal, que terminó en mayo pasado, tuvimos un crecimiento de triple dígito en nuestras soluciones de cloud.

¿Qué rol juega el Canal en esta nueva estrategia de Oracle?
Sin lugar a dudas, nuestra estrategia se basa en los partners del canal y entendemos que este crecimiento exponencial debe ir acompañado de una estrategia de canales.

En la actualidad, además de las consultoras “Big 5”, contamos con varios canales especializados en ciertas industrias y que implementan nuestras soluciones en diversos nichos de mercado. Sin embargo, el crecimiento que tenemos en la venta de nuestras soluciones es mucho mayor que el de nuestro equipo interno de consultoría. Entonces, esa diferencia la debo cubrir con canales, quienes también necesitarán consultores.

Por ello, promovemos distintas instancias de capacitaciones tanto para personas que quieren iniciar una carrera TI como para profesionales de la industria que necesitan actualizarse o certificarse para implementar proyectos con nuestra tecnología. Con el programa ONE, por ejemplo, estamos capacitando a 40.000 personas de escasos recursos en toda Latinoamérica en forma gratuita para ayudar con la falta de profesionales TI para el crecimiento tecnológico que hay.