Sin embargo, hay buenas noticias, ya que es posible trabajar en un relacionamiento de equipo, incluso cuando se está sentado en lados opuestos de la mesa.

Tenga en cuenta estas consideraciones, aunque no son aplicables en todos los casos

1. Involucre a todos los que le sea posible: Muy a menudo los vendedores se concentran durante el proceso de venta sólo en la persona con que ellos acostumbran a hablar, eliminando la posibilidad de que otros "influenciadores" también puedan ser involucrados.

2. Descubra las esperanzas de solución y comparta las suyas: Descubra qué es lo realmente importante para su cliente y cómo esto encaja en relación con todo el negocio en su conjunto. Asimismo, no tenga miedo de compartir honestamente sus propias esperanzas de cómo llevar esta relación adelante, especialmente cuando se refiera al largo plazo y al beneficio mutuo. No hay nada más potente y efectivo que una sincera demostración de confianza.

3. Despeje la superficie y vea los problemas reales: Es muy común que a mitad de camino el problema que inicialmente el cliente declaró, no sea el real. Si usted le otorga todo el valor a lo que los clientes le dicen en su primer acercamiento, es posible que después descubra que perdió una oportunidad de tener una comprensión más profunda y clara de lo que el cliente realmente deseaba resolver. Algunas personas necesitan primero conversar y conocerse mejor para expresar lo que realmente piensan. Entonces, es preferible que usted dé ese espacio y el tiempo que sea necesario.

4. Identifique todas las opciones: Una buena estrategia es que consiga poner múltiples opciones encima de la mesa para que su cliente se sienta al mando. Una vez que él se inclina por alguna de ellas, lo más probable es que durante esa situación deje su posición más defensiva, brindándole a usted una oportunidad de conocer de mejor manera cuál es su real posición. Por otra parte, con más opciones, se dispondrá de más alternativas para encaminar una decisión que sea favorable a ambas partes.

5. Reafirme que usted está para servir y no sólo vender: Cuando usted toma conocimiento de lo que es importante para su cliente, sabrá exactamente cuáles son los datos que necesita para avanzar en dicha relación. Una técnica eficaz es que recapitule constantemente respecto de lo que sus clientes le digan, reafirmando el por qué eso es importante para ellos.

6. Pregunte y anote las respuestas que apoyan las oportunidades de acuerdo: Haga preguntas específicas o cerradas a sus prospectos para poder ranquear por escrito las opciones más probables que de ellas se desprenden. De esta forma, usted podrá conjeturar cual será la más probable decisión de su cliente y avanzar en ello.

7. Esté de acuerdo en los hechos y evite las discusiones: Tenga presente que lo relevante en este trabajo no es intentar cambiar cómo piensan las personas. Asimismo, entienda que las personas tampoco están buscando cambiar su manera de pensar, simplemente quieren escoger la mejor opción. Por lo tanto, focalícese en los hechos y en facilitar el camino para que sus clientes puedan optar y decidir. Olvídese de discutir o intentar demostrar que usted tiene la razón, ya que si entra en ese estrecho camino sólo conseguirá extraviarse.