¿Cómo ha evolucionado el papel del canal mayorista en el negocio de la integración de soluciones informáticas?
El negocio de la integración de tecnología ha cambiado y el canal mayorista ha seguido dicho cambio, que en su esencia excede a nuestra industria: pasar de la transacción a la relación, del producto al servicio y de ahí a la solución, todo lo anterior con foco en el cliente. De esta manera, los mayoristas se han acercado a sus clientes, los distribuidores, y a través de éstos al cliente final.

Hoy, el mayorista se involucra en los proyectos, participa en el diseño de la solución y ayuda a definir la estrategia comercial bajo un denominador común que es el conocimiento, tanto técnico como comercial. Sin embargo, es importante reforzar que estos servicios son un complemento a su misión básica en la cadena de valor: crédito, disponibilidad y cumplimiento de los plazos comprometidos.

¿El outsourcing está ganando terreno en las empresas chilenas o aún es una tendencia incipiente?
Sin duda que hoy es más que una tendencia, porque las empresas han entendido el valor del outsourcing y están contratando servicios bajo esta modalidad. Los argumentos son simples: maximización de recursos económicos e intelectuales, foco, productividad y la posibilidad de disponer de un servicio de clase mundial.

¿Qué tendencias están imperando en esta área?
En primer lugar, quiero reforzar lo que podríamos denominar "convicción del outsourcing". En Un0, estimamos que en los próximos años las empresas exitosas entregarán a un tercero los servicios que, siendo críticos, no están en el core de su negocio. Esto equivale a aliarse para competir mejor, a aliarse para ganar.

Otra tendencia que vemos muy fuerte es la de pasar de la información y los datos al conocimiento e inteligencia. Esta es una necesidad que tiene dos fines: mejorar la rentabilidad y competitividad, así como rentabilizar las inversiones asociadas a la recopilación y almacenamiento de la información. Finalmente, la integración de aplicaciones.

¿Qué recomendación le daría a un integrador pequeño para que crezca y se consolide en el mercado?
No soy la persona más indicada para dar este consejo porque cuando llegué a Un0 la empresa ya estaba con-solidada como uno de los integra-dores más importantes del país. Sólo me atrevería a reforzar lo que para nosotros ha sido la razón de nuestro éxito: nuestra gente, nuestros clientes y nuestros partners, ya que todas nuestras estrategias e iniciativas han tenido y tienen en mente esta tríada fundamental. Es así, por ejemplo, que cuando nos certificamos ISO 9001:2000 en 1998 lo hicimos con el propósito de dar un servicio de la mejor calidad a nuestros clientes, ser un aliado que aportaba valor a nuestros partners y que todos los miembros de Un0 se sintieran orgullosos de trabajar aquí.