El Hotel Hyatt Centric, en la comuna de Las Condes, fue el escenario en el que se desarrolló el IBM Summit, organizado por IBM y TD SYNNEX. En este evento, al que asistieron varios ejecutivos del canal de estas empresas, la marca dio a conocer los lineamientos estratégicos de la relación con su ecosistema de partners, así como las oportunidades de negocios y tendencias que estarán marcando los próximos meses.

En ese sentido, Santiago Sibils, Cloud Data Platform & Automation Sales Manager en IBM Chile, explicó que la marca dejó de lado su orientación hacia los servicios de tecnología para redefinirse como “una empresa de tecnología de nube híbrida abierta con inteligencia artificial”.

“Además, estamos poniendo especial énfasis en hacer crecer nuestro ecosistema de partners para poder lograr los objetivos de negocio que estamos buscando”, agregó. “Si bien siempre hemos trabajado de manera muy estrecha a nuestro ecosistema, la gran diferencia es que ahora es la ruta por defecto y preferente para realizar los proyectos”.

Por ello, continúo el ejecutivo, hay una gran inversión para apoyarlos con capacitaciones y certificaciones. “Es todo un músculo que está desarrollando y, para ello, hay una unidad en IBM para cubrir todas estas aristas y entregarle las mejores herramientas a nuestros partners”, aseguró. Por su parte, Ivana Morassutti, Directora Comercial de Vendors en Chile del mayorista, recalcó el valor de la relación de larga data entre el fabricante y el mayorista como uno de las grandes diferencias que implica el desarrollar un proyecto con IBM y TD SYNNEX.

“Los negocios se hacen con personas y esta es una alianza que viene de muchos años y cada año nos ponemos un desafío nuevo”, destacó. “TD SYNNEX siempre va de la mano de los cambios de IBM, nos enfocamos en sus soluciones de valor y habilitamos a nuestros partners para acompañar el proceso de transformación que tiene la marca.

Es así que, como distribuidores número 1 de IBM, nuestros desafíos están en impulsar sus soluciones en todo lo que viene con cloud híbrida, automatización, data analytics, inteligencia artificial, entre otras”.

A juicio de Rodrigo Mayer, Team Leader de IBM en TD SYNNEX, la alianza entre ambas empresas se potencia con la experiencia de sus equipos humanos, así como por sus visiones similares al momento de apoyar al canal. “Estamos muy entusiasmados de seguir trabajando con este importante vendor e impulsar nuevos proyectos en conjunto”, afirmó.

En tanto, Eugenio Luc, Cloud & Systems Hardware Sales Director en IBM Chile, puso el énfasis en la propuesta de valor que está ofreciendo el fabricante a sus clientes hoy en día: “Tenemos un fuerte foco en Nube Híbrida, con mucha presencia en los principales bancos y retailers del país. Y cuando decimos que tenemos un approach de Hybrid Cloud, es porque efectivamente podemos ofrecer el abanico completo a nuestros clientes, ya sea infraestructura (hardware) y on cloud”, señaló.

A juicio de Nicolás Zalaquett, Sales Director Chile en TD SYNNEX, uno de los objetivos que tiene la alianza con el mayorista es cómo podrán apoyar a posicionar todo el catálogo de seguridad de “Big Blue”.

“Eso es muy bueno porque IBM está muy bien posicionado en diferentes categorías, pero hoy día podemos darle un apoyo adicional en cómo integrarlo o cómo se posiciona”, respondió. “Tras la fusión, como herencia de Tech Data y Synnex, tenemos un amplio conocimiento comercial y técnico de las actuales tendencias que están imponiéndose en el mercado. Entonces, junto al portafolio de productos y servicios de IBM, el Canal puede aprovechar de mejor manera el valor que entrega esta oferta conjunta”.

Asimismo, Eugenio Luc se refirió a los diferenciales que IBM es capaz de traspasar hoy en día a sus partners del canal. “Como es de público conocimiento, a raíz de la pandemia, se ha generado una escasez de microchips que ha complicado los tiempos de entrega de muchas marcas. En cambio, gracias a un buen trabajo de logística y planificación, y porque muchas partes son manufacturadas en nuestras propias plantas, no estamos teniendo ese inconveniente, pudiendo brindar a los clientes los mismos plazos que teníamos antes del Covid-19”, indicó.

En relación a precios, aseguró que “por mucho tiempo, IBM se enfocó en el valor agregado de la solución, descuidando otros aspectos, como el precio. Hoy, en cambio, sabemos que tenemos que seguir entregando el mismo valor agregado, pero que también los clientes están cada vez más pendientes de los costos. Y en un mercado tan competitivo como lo es el de los servidores, ahora tenemos precios similares o incluso mejores que los de la competencia en la gran mayoría de las líneas”.

De cara a los canales, el ejecutivo fue claro con respecto a los diferenciales que hoy separa a IBM de su competencia. “En Cloud, nuestro posicionamiento es de una nube ‘boutique’, de nicho. Estamos en un negocio distinto al del hiperescalar tradicional y nos centramos, como siempre, en determinados segmentos corporativos, como por ejemplo la industria financiera, con soluciones con mucho foco en seguridad”, explicó.

En esta línea, Luc destacó la fuerte participación de IBM en estos segmentos de mercado con sus soluciones de hardware. “Podemos ayudarlos a extenderse a la nube y pueden operar con una solución 100% híbrida o 100% on cloud”, afirmó.

Cabe destacar que la alianza entre IBM y TD SYNNEX tiene varios años de trayectoria. “TD SYNNEX es un mayorista global, capaz de brindar mucho soporte a nivel técnico y financiero a nuestros canales y son la primera línea de apoyo cuando surge un tema a resolver en un proyecto. Entonces lo que se puede esperar en esta alianza es que trabajemos muy de la mano y que efectivamente hablar con TD SYNNEX sea lo mismo que hablar con IBM”, sostuvo Eugenio Luc.