Natalia Ibarra.

¿Qué beneficios conlleva el uso de suministros originales en los equipos de impresión?
Uno de los beneficios más importantes es la calidad de la impresión que los clientes obtienen, además de conocer la procedencia de estos y contar con el respaldo de que fueron elaborados bajo estrictos protocolos y procesos que los hacen seguros y confiables.

De igual modo, el usuario puede estar tranquilo en relación con el manejo del suministro posterior a su uso, ya que la marca ofrece un programa de reciclaje a nivel nacional.

¿Qué argumentos puede usar el canal para motivar a sus clientes a elegir consumibles originales?
Los suministros originales de la marca provienen de procesos de fabricación con altos niveles de control y calidad que aseguran el óptimo funcionamiento del equipo en cada trabajo, página tras página. Además, los consumibles Brother cumplen con las normas ISO, lo que, por una parte, asegura seguridad y confiabilidad al cliente, y por otra, transmite tranquilidad, ya que el usuario puede estar seguro de que no estará expuesto a partículas potencialmente dañinas.

Los suministros alternativos, en cambio, presentan justamente esa incertidumbre en relación a su proceso de fabricación, ya que el cliente no sabe o no tiene respaldo de que sus materiales no sean tóxicos, por no poseer previa supervisión ni testeo de calidad. Además, a mediano y largo plazo, esos suministros terminan ocasionando problemas en los equipos de impresión, lo que finaliza en mayor inversión de dinero y tiempo para el usuario. Entonces, cuando se eligen consumibles no originales se arriesga mucho más que solo la calidad de impresión.

Otro argumento igualmente importante en la elección de suministros originales es el fuerte compromiso que Brother tiene a nivel internacional y local respecto al medioambiente, lo que en nuestro país se traduce en un programa de reciclaje certificado y acorde a las normativas legales de Chile.

¿Cómo impactan los suministros alternativos la garantía y el servicio técnico?
La marca ofrece y respalda la performance de sus equipos en base a sus testeos y fabricación, el que es acorde al uso de suministros originales. Si el usuario decide utilizar suministros alternativos, las condiciones ofrecidas por la marca podrían no cumplirse al 100% y, ante su eventual uso, el impacto en la garantía y respaldo ofrecidos es inmediato, ya que podrían dañar el equipo y, por ende, no es bajo las condiciones en que la misma se compromete.

Con esto, el cliente tendría que incurrir en costos no presupuestados, cumpliendo así con el dicho “lo barato cuesta caro”.

¿De qué manera premia Brother al canal que privilegia la venta de suministros originales?
Brother, históricamente y hoy con más fuerza, está enfocado en potenciar los suministros originales, para lo que ha destinado recursos y premiado a los canales que privilegian la comercialización de estos insumos, con apoyo comercial y de marketing en la realización de actividades y comunicación. Adicionalmente, diseñó el Brother Reseller Plan (BRP), el que entrega un conjunto de beneficios a los canales participantes, entre los que destacan pago de rebates en base al logro de ventas por trimestres y por año fiscal; acceso a fondos de marketing; contar con inventario de suministros en bodegas locales de Brother asegurando la continuidad operativa de los proyectos durante el tiempo del contrato entre el canal y el cliente final; y la cercanía comercial de especialistas con amplia experiencia en el rubro que apoyan a los canales en los diferentes aspectos de las oportunidades de negocio y que lo acompañarán en su propuesta al cliente final.

Otro beneficio implícito para el canal está relacionado con la contribución que le reporta el vender un suministro original, ya que, si bien el alternativo ofrece un porcentaje mayor de margen, al tener un precio más bajo, la retribución total en dinero no es tan atractiva como la que se obtiene con un suministro original; es un simple tema matemático.

¿Hay novedades con relación a esta línea de negocio?
Sí. Como ya se mencionó, la primera novedad es la creación del cargo de Key Account Manager (KAM) del área Supplies para dar apoyo directo a los canales y monitorear su crecimiento, junto con el apoyo que les brindamos como marca. Luego, está la incorporación de nuevos cartridges (LC) compatibles con el nuevo equipo MFC-J6740DW lanzado recientemente y, finalmente, una serie de actividades que se informarán oportunamente en relación a nuestros canales siempre con foco en reflejar nuestro lema y propósito “At Your Side”.