Maquiavelo tenía razón Por Jorge Zamora, consultor y conferencista. Participa de sus clases online para gerentes sin costo en eduventas.com Comencé a leer El Príncipe, la obra de Maquiavelo, lo terminaré pronto. Ahora entiendo por qué se usa el término “maquiavélico” para describir a alguien que actúa con astucia y perfidia para obtener lo que quiere. Para entender cómo funciona el Poder y así comprender qué hacen los gobiernos, creo que es un gran libro. Ah, por cierto, acabo de concluir que la Política no consiste en las relaciones de los individuos por vivir en un mismo lugar. No, se trata del Poder.
Una de las frases más poderosas del libro explica varias de las iniciativas que se observan a nivel político, a lo largo de la historia: “Quien controla el miedo de la gente, se convierte en el amo de sus almas”. Esa frase caló hondo en mí. Y claro, no tiene nada que ver con vender tecnología, ¿o sí? La semana pasada tuve reuniones con varios dueños de empresas de tecnología. Recuerdo que uno de ellos me comentó que había pensado en especializarse en un segmento de mercado.
- ¿Y por qué abandonaste esa idea? - Al final no quise hacer el cambio, no quise perder clientes. Lo encontré demasiado arriesgado.
Cierto, no dijo “me dio susto”, sino que lo encontró arriesgado. Le dio susto. Sintió miedo.
¿Es de cobardes sentir miedo? No, es de locos no sentir miedo. No sentir miedo es de inconscientes. Los valientes enfrentan el miedo.
Gran parte del temor se genera porque las personas se resisten a la Ley de Pareto, por la que el foco en lo menos acaba generando más. Menos es más. Y tienen una sensación de pérdida al momento de definirse en un segmento, sienten que perderán clientes. Pero lo que sucede es lo contrario, ganan clientes. Venden más rápido.
¿En qué está ese gerente hoy? Definiendo su empresa en un segmento.
No estoy diciendo que debes hacer lo mismo, solo digo que dio el paso porque lo ayudé (o mejor dicho, lo empujé). ¿Pudo dar este paso antes? Sin duda. Pero el miedo lo venció. El miedo frena las buenas decisiones Según Maquiavelo, el miedo es el arma de control de las personas. La pregunta es ¿quién usó esa arma de control en este caso? No lo sé, pero alguien le debe haber dicho: “es muy arriesgado”. Tal vez su socio, tal vez un miembro de su equipo. De hecho, me comentó que varias veces lo discutieron con su socio y la respuesta fue siempre la misma: “es muy arriesgado”.
El problema con escuchar mucho a otros es que nos entregan sus miedos. Dile a un amigo que quieres emprender y te dirá que es arriesgado, que lo pienses bien. Escuchar tiene esa desventaja, te abres a recibir el miedo de otros, para que incendie tus propios temores. Todas las buenas decisiones dan miedo. Y en la estrategia de ventas, también. ¿Quieres invertir en desarrollar un nuevo producto? ¿Quieres despedir a un vendedor que no hace su trabajo pero que tiene buenas relaciones con clientes grandes? ¿Quieres cambiarte de trabajo porque tu jefe es un pelmazo? ¿Incorporar un nuevo socio que conoces hace poco? ¿Abrir un nuevo segmento de mercado? ¿Contratar nuevos vendedores con rentas más altas y mejor perfil? ¿Invertir? Miedo, miedo, miedo. Si no enfrentamos el miedo nos convertimos en esclavos Como explica Seth Godin, el miedo es lo que inhibe a las empresas para que desarrollen productos, soluciones y experiencias notables. Hacer algo notable es, necesariamente, riesgoso: tendrás que invertir y apostar. Según este autor, no hay cómo saber si lograrás un producto ganador, notable o sencillamente perderás el esfuerzo.
Cuando equivocarse puede costarte el trabajo, nadie se arriesga y las empresas caen en el olvido. Nuestros clientes están muy bien entrenados en descartar todo lo excelente, ya que solo prestan atención a lo notable, a lo extraordinariamente diferente y valioso.
Vivimos con miedo, no podremos sacarlo de nuestras vidas. Solo conozco una forma de vencerlo y es, sencillamente dar el paso. La manera que conozco es el poder de la acción imperfecta que enseña Gabriel Furman en su libro Créete el Cuento, de 2021: Tan solo das el paso y aceptas que no todo saldrá bien, nada será perfecto. Ya tendrás tiempo para mejorar, perfeccionar, ajustar. Es como saltar al agua sin saber nadar: en algún momento tendrás que hacerlo.
No estoy diciendo que saltes al vacío, estoy diciendo que des el primer salto, para luego dar el segundo. Luego, das el tercero, luego el cuarto. Pronto, el miedo que frenó tus mejores decisiones de negocios se escuchará a lo lejos como un mal recuerdo. Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast "El Coach" (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito. |