Rodrigo Troncoso, EPSON Fernando Valenzuela, VIEWSONIC Adolfo Valderrama, RIGG TECNOLOGIA Alfonso Vergara, DATAVISION Alexia Marinakis, MELLAFE & SALAS-PANASONIC Carolina Leñero, BELL MICROPRODUCTS Alejandro Constenla, EPSON Rodrigo Bermejo, INTCOMEX Mauricio Espinoza, VIGATEC Gonzalo Gamio, SONY Cecilia Bettancourt, TECNOGLOBAL Edgardo Ramírez, HP Margarita Castro, HP Alejandro Ortega, TECH DATA

Como en la mayoría de los mercados, el negocio de los videoproyec-tores está marcado por una guerra de precios sin tregua. La pelea principal, según Rodrigo Troncoso, Product Manager Videoproyectores de Epson, "se da en propuestas del ámbito educacional, uno de los nichos que mueve la mayor cantidad de estos equipos". Asimismo, para el ejecutivo de Epson, la ‘guerra’ también se produce por el protagonismo que cada marca quiere tener en el segmento retail. De hecho, uno de los motores que ha hecho crecer este mercado es el canal retail, a pesar de la competencia de las pantallas de plasma y LCD en el nicho Home Theater.

Según Fernando Valenzuela, Gerente Región Andina de ViewSonic, "lo que más ha ayudado a crecer a este mercado ha sido la facilidad de uso y la simplicidad en la conectividad que tienen hoy en día los videoproyectores, que los hace más seguros y menos delicados que antes. Y vamos a seguir creciendo, porque la tendencia para este año será que los modelos de más altas prestaciones sigan bajando de precio".

Como señala Adolfo Valderrama, Gerente Comercial de Rigg Tecnología -empresa representante de Infocus, Sony y Mitsubishi- "aunque los márgenes hayan bajado, el negocio continúa siendo interesante porque el mix de videoproyectores que se está vendiendo es distinto. Antes vendíamos en una relación 80/20 Súper VGA y XGA, sin embargo hoy XGA -un producto de margen mayor- se vende muchísimo más. Asimismo, el negocio de servicio en torno a los videoproyectores también ha crecido".

En opinión de Alfonso Vergara, Gerente General de Datavisión, empresa filial de Videocorp y representante de NEC, el actual ‘boom’ de los videoproyectores en el mercado responde a sus aplicaciones, que al ser más diversas apuntan a distintos segmentos de mercado. "Algunas de ellas son publicidad en el punto de venta, Home Theater, aplicaciones en el área educacional, uso corporativo y productoras de eventos".

La arremetida del Retail

A pesar de que el gran volumen de ventas de videoproyectores está concentrado en el canal tradicional de resellers, el mercado retail está ganando cada día una relevancia mayor. Según indican los actores de este mercado cerca de un 70% de los videoproyectores se transan en distribuidores tradicionales, mientras que el 30% restante se comercializa en las grandes tiendas.

Dentro del retail la tendencia es la venta de videoproyectores de entrada, lo que significa bajo precio y poca especialización por parte de los vendedores. Y es que, a pesar de los esfuerzos de las marcas, es difícil que los vendedores de una tienda se transformen en especialistas. Además, los espacios de exhibición no son los suficientes y, en general, las condiciones para la venta tampoco las mejores.

Para Alexia Marinakis, Product Manager Línea Proyectores de Mellafe & Salas-Panasonic, "uno de los factores que dificulta la venta en el retail es que el conocimiento que los vendedores tienen del producto videopro-yector es insuficiente". Asimismo, Carolina Leñero, Product Manager de Epson en Bell Microproducts, indica que este es un problema de mercado. "Hemos hecho muchas capacitaciones, pero después de un mes los vendedores se olvidan hasta de los conceptos básicos. Tampoco se interesan en preguntarle al cliente, por ejemplo, en qué ambiente va a proyectar, lo que en definitiva significa que no lo asesoran".

Sin embargo y a pesar de estas dificultades el retail vende cada día más. Esto, se explica, a juicio de Alejandro Constenla, Ingeniero de Sistemas y Soporte de Epson, porque con el videoproyector pasa lo mismo que pasó con las impresoras en su momento. "El videoproyector no escapa al ciclo normal de vida que tienen todos estos productos. Hoy, se comercializan en una caja, con un sistema de sonido que es muy fácil de instalar y, especialmente los de bajas prestaciones, se venden como un commo-dity".

La competencia al videoproyector

Rodrigo Bermejo, Jefe Línea Imagen de Intcomex, indica que este año existe un gran desafío que abordar, a raíz de los nuevos actores que aparecieron en el nicho de videoproyectores: los LCD TV y las pantallas de plasma. "Sin duda, hoy comienzan a ser productos alternativos y muy competitivos respecto al proyector. Por eso, este año no va a ser tan fácil ‘venderlos’ frente a un plasma o un LCD TV".

Los especialistas señalan que el plasma ha tenido una incidencia importante en términos de ventas y que respecto al negocio de LCD los volúmenes son significativos. Según Ro-drigo Troncoso, "es más fácil para una tienda vender un plasma y, ciertamente, es más complejo tratar de educar a los vendedores del retail respecto de las ventajas de comprar un videoproyector para ver una película, versus una pantalla de 30 ó 40 pulgadas. En las grandes tiendas no es fácil focalizarse en la venta de videoproyectores, por eso nuestros esfuerzos también van por el lado de educar al consumidor final".

Como señala Adolfo Valderrama, esta dificultad se explica "porque las tiendas tienen que obtener una cierta rentabilidad por metro cuadrado y es más fácil para ellos exhibir un plasma o un LCD. Entonces, la tarea es cómo capacitar al vendedor cuando no hay espacio disponible para prender un videoproyector, ni para mostrarlo o compararlo con otro. Afortunadamente, en el Corporativo existen las condiciones para exhibir estos productos en gloria y majestad, lo que explica que las ventas sigan creciendo en ese mercado".

A pesar de la competencia impuesta por las pantallas de plasma y por los LCD TV, los especialistas insisten en que el videoproyector podría igualmente imponerse -incluso en el retail- por sus ventajas en términos de por-tabilidad. "No sólo el mercado corporativo valora la portabilidad de los proyectores, sino que también el usuario hogar en su gran mayoría".

¿Dónde está la rentabilidad para el canal?

La especialización es uno de los énfasis más importantes que las marcas pretenden colocar en el mercado de los videoproyectores. Es la manera más segura de hacer el negocio rentable, en opinión de Mauricio Espinoza, Product Manager de Vigatec. Por eso es necesario, a juicio de Gonzalo Gamio, B&P Sales Executive de Sony, educar al canal mayorista y especializar a los distribuidores.

Porque en opinión de Cecilia Bettan-court, Jefa de Marketing y Desarrollo de Canales de Tecnoglobal -mayorista que comercializa videoproyectores Epson, Sony, HP y 3M- el tema de la falta de educación del vendedor se da no sólo en retail, sino que también en el canal tradicional que atiende al mercado corporativo. "No hay una asesoría directa al cliente final. Falta crear verdaderos asesores. Este es un negocio que tiene mucho futuro por delante, que puede llegar a generar un 80% de servicio para un reseller y reportar grandes utilidades", asegura la ejecutiva.

Para Alfonso Vergara, aunque el negocio en la parte servicios también está sufriendo algún nivel de erosión en sus precios es un aspecto que puede potenciarse y hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso de un distribuidor. "Aparte de la especialización y la educación, los distribuidores también tienen que ir buscando nichos", señala el ejecutivo de Datavisión.

Como señala Edgardo Ramírez, IPG Trainer Retail de HP, "estamos potenciando el concepto de vender soluciones, con productos que integran en un solo equipo videoproyector, DVD player y sistema de amplificación incorporado, de manera que el cliente lo prenda y lo disfrute". El objetivo, según Margarita Castro, Consumer Category Manager de HP, es entrar en nichos muy especiales, con soluciones para educación y empresas, además del mercado hogar.

En opinión de Rodrigo Bermejo, en el canal hay mercados muy interesantes, como las instalaciones de conexiones inalámbricas y sistemas de sonido, de manera que los resellers puedan definirse como asesores también en temas audiovisuales, más allá de ser vendedores de videoproyec-tores. La idea, según Adolfo Valde-rrama, es ir integrando productos y tecnologías, para ampliar el mercado y aumentar la rentabilidad de los negocios.

Para seguir masificando el mercado de videoproyectores y fortalecer su crecimiento, Alejandro Ortega, Subgerente de Ventas de Tech Data -mayorista que comercializa video-proyectores Epson, ViewSonic, Toshiba y HP- señala que la apuesta de las marcas debería estar en la generación de demanda en los productos orientados al segmento corporativo, de mayores prestaciones y precio. Como resume Fernando Valenzuela, "el 2005 el mercado de videoproyectores seguirá creciendo, sin embargo, es necesario tener en cuenta que el aumento de las ventas no lo es todo. La capacitación, la especialización y el valor agregado de los servicios es hoy, en este negocio, más relevante que nunca".