Marco Tessa, Ingram Micro: “Estamos preparándonos para el 2022 con mucho foco en el negocio de Soluciones Avanzadas” Marco Tessa. En más de un año y medio de pandemia, ¿cuáles son los desafíos más complejos que han tenido que enfrentar como empresa? Ha habido varias etapas y desafíos en cada una de ellas. Al principio, en un escenario donde reinaba la incertidumbre total, el primer desafío fue definir cómo seguíamos operando en el centro de distribución y cómo también asegurábamos la productividad de la gente trabajando desde sus casas. El motor de empresas como la nuestra ocurre en el centro de distribución, entonces teníamos que seguir operando y así lo hicimos, con un trabajo en equipo y tomando los resguardos a la salud que eran necesarios.
El segundo desafío fue ver qué iba a pasar con la industria; no había claridad de lo que se consideraban “servicios esenciales”, había cambios de fases y las empresas empezaron a pedir extensiones de los plazos de pago, porque estaban asustadas de que los clientes finales no les pagaran. Pero, fuimos aprendiendo en el camino y pronto se produjo el “boom” del e-commerce por la demanda de equipamiento de computación para que la gente pudiera trabajar desde sus casas.
También nos impactó de manera importante los problemas de la cadena de abastecimiento, que se agravaban aún más por el tamaño y ubicación de nuestro país. Sin embargo, la incertidumbre con el manejo de la pandemia y cierre de fronteras en países vecinos, generó que mucho inventario destinado a esos países empezara a llegar a Chile y eso ayudó a que la primera parte de la pandemia fuera muy buena en el sentido comercial.
Finalmente, estamos ahora enfrentando el desafío de retomar una nueva normalidad en un mundo de trabajo híbrido y también adecuarnos a los lineamientos corporativos, donde hemos definido que tenemos que volver a reunirnos presencialmente, pero combinado con el “home office”, para poder ser flexibles y adecuarnos a las necesidades de nuestros colaboradores.
¿Se ha resuelto el problema de la cadena de abastecimiento? En primer lugar, hay que decir que este es un problema transversal a todas las industrias. Actualmente, el transporte internacional -y sus diferentes aspectos, como conseguir contenedores, espacios en aviones, etc.- sigue complicado, entonces continúa influyendo en que los productos lleguen a tiempo. De hecho, tenemos proyectos a los que les estamos dando fecha de entrega a los clientes para marzo-abril del próximo año y antes, en un contexto normal, dar 60 días era impensado; hoy es lo que hay.
A comienzos del año pasado hubo un problema muy serio de disponibilidad de semiconductores que afectó directamente la fabricación de equipos de cómputo, sin embargo, diría que el abastecimiento de los equipos de computación personal en los últimos meses se está normalizando y, como resultado de esto, junto con los fabricantes estamos monitoreando de cerca la demanda para evitar un exceso de inventario en el país. Por otro lado, aún persisten problemas de fabricación de equipos más departamentales y de comunicaciones, donde entregar una parte de la Solución no es una opción para cerrar el ciclo del proyecto.
El mayor consumo ha estado muy influenciado por la necesidad de trabajo desde casa y los estímulos que el gobierno ha metido en la economía, además de factores, como, por ejemplo, los retiros de fondos de las AFP y bonos de apoyo por la pandemia. Esto ha sido muy complejo para los canales especialmente en el negocio de Gobierno, donde hay plazos de entregas y penalidades en caso de incumplimiento y, por lo tanto, le agrega más riesgo a estos proyectos.
A pesar de estos inconvenientes, ¿cómo han sido los resultados comerciales? Tenemos un negocio bastante balanceado en Soluciones, SMB y Consumo. Dicho esto, cabe recordar que, en el primer año de pandemia, hubo segmentos que crecieron muchísimo, como Retail, donde nos fue muy bien, a diferencia del negocio de Soluciones y de Empresas, pero a partir de 2021 se produjo un ajuste ahora que todos están retomando las labores.
Por otra parte, con la vuelta a la normalidad y la apertura de las oficinas, se empezaron a reactivar las inversiones y los grandes proyectos de soluciones avanzadas. Entonces, en resumen, con un Retail que ha seguido creciendo y ahora el repunte del negocio más comercial, el resultado en general de las empresas de TI ha sido muy positivo.
¿Cómo ha sobrellevado esta situación el Canal? En general, el Canal ha sabido adaptarse, tomando las oportunidades que se fueron dando -ecommerce, Servicios, Soluciones de Cloud, etc.- y convirtiéndose más aún en consultores para ayudar a sus clientes en esta nueva modalidad híbrida de trabajo. Desde hace mucho tiempo hemos venido hablando que los canales deben convertir su negocio hacia una componente más de servicios, pero durante este período a los canales que estaban en el negocio transaccional les fue muy bien, especialmente por la venta de computadores personales, componentes y accesorios. De aquí en adelante, con la continuación del “trabajo híbrido”, mi apuesta es a que aparezcan empresas que brinden soporte a este tipo de trabajadores. Ahí hay un nicho interesante.
¿Cómo han apoyado al Canal? En mi opinión, nos hemos adaptado a esta nueva forma de hacer negocios desde nuestros hogares. En ese sentido, al principio de la pandemia nos enfocamos en hacer capacitaciones para ayudar a nuestros canales a adaptarse a este mundo “virtual” y que supieran cómo vender, cómo controlar emociones, etc.
Siempre digo que somos privilegiados porque trabajamos con canales de distribución y estos necesitan el apoyo del mayorista, entonces esperan la llamada de nuestro vendedor. Pero ¿qué pasa con el canal que tiene que prospectar o llamar a sus clientes finales por alguna plataforma de videoconferencia cuando la gente ya está agotada de reuniones virtuales? Es complicado y ha sido todo un desafío para ellos.
¿En qué está hoy enfocado Ingram Micro? En los últimos 10 años, los esfuerzos de la corporación se han orientado a comprar compañías que apuntan al mundo de las Soluciones Avanzadas. De hecho, se han hecho grandes inversiones en la Región en el área de apoyo técnico y hoy tenemos un Centro de Excelencia en México con cerca de 20 ingenieros especializados que brindan soporte al resto de la Región y que pueden ayudar a los canales con sus propuestas, armando la mejor solución para que la presenten a su cliente final.
Localmente, hemos puesto bastante foco desde hace algún tiempo en el área de Servicios, que se relaciona con toda la vida de un producto, desde que su fabricación y armado hasta su disposición final. Por lo tanto, nuestra meta hoy es mantener el negocio que hemos venido haciendo desde siempre, pero con mucho foco en Soluciones y particularmente hacia el área de Cloud.
Además del Cloud, ¿qué otras tecnologías están marcando el mapa de tendencias? Alrededor del Cloud, se ha empezado a generar un negocio que se conoce como el Borde, que también requiere de infraestructura, servicios y conocimientos específicos y donde ya hay muchos canales que están desarrollando soluciones muy específicas, así como proyectos que incluyen la nueva tecnología 5G. En mi opinión, este negocio será accesible a muchos más canales que el negocio tradicional de Cloud, que hasta ahora ha recaído más en los grandes Service Providers.
En esta línea, tenemos nuestro proyecto de incubación “Comet”, cuya versión 3.0 se llevará a cabo este 1 y 2 de diciembre y que en esta oportunidad cuenta con el apoyo de universidades y marcas muy relevantes como Microsoft e IBM. A diferencia de años anteriores, estamos invitando a algunos canales a participar para que puedan hacer alianzas con estas empresas de nicho para tomar estas soluciones y comercializarlas con sus clientes finales.
Por otra parte, hay muchas marcas nuevas, innovadoras, y que no tienen presencia directa en el país por sí solas. Entonces, tenemos un grupo que está desarrollando relaciones con ellas para tener una visión más regional.
¿Ha sido necesario cambiar el apoyo que entregan a los canales? Para las tecnologías tradicionales, la relación y el apoyo siguen siendo básicamente lo mismo: crédito, inventario y buen servicio, que es lo que necesita la compra y venta transaccional. Pero, si nos vamos al lado de Soluciones, sin duda que la integración del trabajo del mayorista con el canal ha sido mucho más fuerte que antes. Estamos invirtiendo mucho en recursos de preventa, ya que el canal está trabajando más con el mayorista en armar los proyectos y también las marcas nos están pidiendo mucho apoyo en capacitación.
En esa línea van las grandes inversiones que hemos hecho en tener plataformas, como nuestro Cloud Marketplace, que hoy maneja de forma automatizada en Chile más de 120.000 suscripciones de nuestros canales. El mundo de la nube es complejo y nosotros tenemos resuelto los temas legales, tributarios y de facturación local; de este modo, ellos solo administran su contrato de servicios con sus clientes finales.
En el área de Soluciones, también estamos apoyando fuertemente a nuestros canales, no solo en lo técnico, sino buscando soluciones de financiamiento y para eso tenemos un área específicamente dedicada a eso.
También, en Mercado Público, hemos desarrollado grandes capacidades y tenemos un equipo que brinda apoyo a los canales en todo el ciclo del negocio, y hace mucha capacitación para ayudarlos a cómo participar en este negocio. Además, desarrollamos una plataforma que tiene inteligencia de negocios, que nos permite focalizar los esfuerzos con los canales para participar de mejor forma en este negocio.
¿Cómo esperan cerrar este año y qué oportunidades ven para 2022? Este año ya está terminando y todo lo que venderemos en noviembre y diciembre ya está comprado. Por ello y por todo lo conversado, vamos a cerrar el año con resultados por sobre lo esperado.
Respecto de 2022, pensamos que será un año igual de bueno que este y en eso estamos basando nuestro presupuesto. Obviamente, existen muchas variables que traen incertidumbre y las inversiones están basadas en expectativas, pero esta industria siempre ha sabido sobrellevar este tipo de situaciones; entonces si pasa algo que no está pronosticado, iremos haciendo los ajustes necesarios. Nuestro objetivo es seguir invirtiendo en nuevas áreas de negocios que puedan complementar nuestra oferta de valor. Hemos invertido fuertemente en áreas como la Ciberseguridad, que es un negocio que está creciendo muchísimo y otras áreas donde cada día estamos estamos incorporando nueva soluciones de vanguardia que complementen el portfolio y ayudarle a hacer crecer su negocio.
En definitiva, el 2021 fue espectacular. Entonces, ¿por qué el 2022 no puede ser igual de bueno? |