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Rodrigo Tapia, Gerente General de Deira IT:
“La mesura y la transparencia nos han permitido crecer y seguir vigentes”

En marzo de 2022, Deira cumplirá 30 años, período durante el que ha logrado consolidarse como un actor importante y un buen partner de negocios tanto para los clientes como para sus proveedores. Para conocer cómo ha evolucionado el modelo de negocio de la empresa en estas tres décadas, conversamos con Rodrigo Tapia, ejecutivo que llegó hace siete años para hacerse cargo de la Gerencia de Deira IT, una de las unidades de negocio del Grupo Deira.
Rodrigo Tapia.

¿Cómo ha evolucionado Deira en el tiempo?
Con el objetivo de brindar principalmente servicio técnico de cómputo y servidores, Deira fue creada en 1992 de la mano de sus actuales socios, Leonardo Mediavilla y Jaime Tapia, dos compañeros y amigos que trabajaban en una conocida empresa de servicio técnico, en una época donde el conocimiento en tecnología no era tan masificado como ahora.

Luego, entre el 2000 y el 2010, la empresa abrió nuevas líneas de negocios, como venta y arriendo de equipamiento, servicios de redes e infraestructura TI, entre otros, pero siempre manteniendo una capa de servicios de alto nivel como bandera diferenciadora en su oferta. En los últimos 10 años, nos hemos abocado a dar el siguiente salto para tener un crecimiento sustancial y posicionar a Deira como una empresa de gran envergadura, preocupándonos del perfil de nuestro equipo humano, de eficientar procesos internos, reducir burocracias, cambiar estrategias y potenciar áreas que quizás antes no parecían tan relevantes para el desarrollo del negocio, pero que hoy son necesarias para que toda la organización esté alineada tras el mismo objetivo.

¿Qué factores les han permitido mantenerse vigentes durante 30 años?
Creo que el principal ha sido que, históricamente, la administración de la empresa ha optado por tener un crecimiento responsable, que sea sostenido en el tiempo. En el rubro, es común ver cómo se ganan negocios con márgenes extremadamente bajos y promesas difíciles de cumplir, pero es justamente la mesura que ha tenido la empresa la que ha dado frutos y nos ha permitido enfrentar con tranquilidad una época donde el rubro está bastante resentido, producto de la reducción paulatina de los márgenes, el aumento de la competencia y también factores externos que estamos viviendo hoy día, como la pandemia, el alza del dólar y el sentimiento de incertidumbre que afecta a las empresas.

¿Dónde se han concentrado los negocios este 2021?
La pandemia aceleró muchas decisiones de inversión relacionadas con procesos de modernización, ya que muchas organizaciones se vieron obligadas a modernizar su infraestructura en pos de seguir operando. Entonces, eso generó demanda, pero una demanda distinta: las necesidades salieron de las oficinas y pasaron más a los usuarios finales, lo que generó desafíos para nuestra empresa, pues tuvimos que adecuar nuestra forma de operar para dar respuestas a nuestros clientes que les sirvieran a esta nueva realidad y forma de trabajo.

¿Debieron realizar alguna reestructuración para responder al crecimiento que han tenido?
Sí, hace dos años, con el fin de seguir creciendo y mejorando en la calidad de nuestros servicios, centramos nuestras operaciones en dos nuevas empresas -Deira IT y Deira ING- que se configuran como “spin-offs” de lo que hoy conocemos como Grupo Deira. La decisión de crear unidades de negocio independientes buscaba focalizar los esfuerzos que estábamos haciendo y ordenar de mejor manera todas nuestras actividades: venta y outsourcing de equipamiento, como también servicio y soporte técnico en Deira IT, empresa que está a mi cargo; Deira ING, para todo lo relacionado con redes y cableado estructurado, respaldo de energía (UPS) y eficiencia energética, a cargo de Leonardo Mediavilla; y Deira, que maneja Jaime Tapia, mi padre, y que brinda servicios de backoffice a las otras dos.

Esta separación también era necesaria para especializar a la fuerza de ventas y las áreas de apoyo y así poder abarcar un mayor espectro en el mercado.

¿Y qué desafío les planteó esta decisión?
Nos obligó a crecer, porque nuestro objetivo al separar las empresas no era que cada una fuera un tercio de lo que era Deira, sino que crecieran a pasos más acelerados. Además, los clientes están solicitando cada vez más soluciones más exigentes en términos de servicio, conocimiento y especialización y, con esta separación, apostamos a entregarles exactamente eso.

Lamentablemente, esta reestructuración partió justo antes del estallido social y muchos temas internos de la operación se complicaron más de lo que esperábamos. La transición nos ha tomado más tiempo del que teníamos contemplado, pero hoy cada unidad de negocio funciona de manera bastante independiente y, aunque no hemos avanzado con la rapidez que queríamos, todas han logrado crecer. En ese sentido, nuestra meta para 2022 es consolidar esta estructura independiente y crecer a cifras importantes.

Hoy en día, ¿apunta Deira a determinados segmentos de mercado?
En general, el portafolio de clientes de Deira siempre ha sido muy diversificado y hoy lo sigue siendo: minería, educación, industria, forestal, salud, retail, empresas privadas y sector público. En los últimos cinco años, hemos crecido bastante en Gobierno, principalmente brindando servicios a los sectores Educación y Salud, pero también a otras instituciones como municipalidades, subsecretarías, ministerios, etc.

Esta diversificación nos ha dado buenos resultados, ya que nos permite disminuir riesgos si algún rubro se ve afectado. Por ejemplo, durante la pandemia Salud y Retail fueron muy fuertes, pero el sector Banca cayó mucho. Luego, el 2021 Salud invirtió menos de lo que había invertido el 2020, pero las empresas estaban volviendo a las oficinas. Entonces, la facturación que hemos tenido en los últimos 24 a 36 meses se ha mantenido estable, con un crecimiento sostenido.

¿Están las empresas conscientes del rol que tiene hoy la tecnología en sus operaciones?
De todas maneras. Antes de la pandemia, la tecnología era “un deseable”, algo que aspiraban como un valor agregado; hoy es una obligación. Sin ir más lejos, el Home Office y la flexibilidad laboral ha obligado a muchas organizaciones a cambiar gran parte de su equipamiento computacional, abandonando computadores de escritorio y adquiriendo laptops.

Además, la necesidad de mantener todos los archivos en la nube es algo primordial, como también contar con herramientas de colaboración ágiles, conexión remota a software que se ejecutan dentro de la red de la empresa, gestión documental, firma digital, telefonía fija en cualquier lugar, etc. Entonces, los gerentes o encargados de TI se han tenido que ir actualizando a estas tendencias, lo que le ha traído importantes beneficios al rubro.

En términos de inversión en TI, ¿cómo está el mercado nacional?
En este campo, estamos actualmente en una situación muy complicada: si bien las empresas están invirtiendo con mayor prioridad en TI, las ventas no han aumentado como se esperaría debido a los continuos quiebres de stock por parte de nuestros proveedores y marcas, tema que está impactando profundamente el desarrollo económico del país y del mundo.

Hay una incertidumbre total respecto a las cadenas de abastecimiento y vemos que este problema de despliegue logístico no se resolverá en los próximos 3 o 6 meses, sino de cara al 2023, año en que se debiese normalizar la provisión de stock y, por ende, también los precios.

¿Qué importancia tienen los mayoristas en su negocio?
Siempre he dicho que tenemos dos clientes: los clientes propiamente tales y los proveedores, porque nuestro negocio se sustenta en los mayoristas. Siempre hemos tenido una muy buena relación con todos nuestros mayoristas -Ingram Micro, Intcomex, Nexsys y Tecnoglobal- y, en el último tiempo, hemos tratado de estrechar aún más esa relación, a pesar de la distancia física. A su vez, he tratado de “horizontalizar” esta relación con toda la empresa y no solo focalizarla en las áreas de Adquisiciones o Finanzas. Incentivamos a que la fuerza de ventas sea muy cercana a los distintos Sales y Product Managers de las marcas, como también a las jefaturas y gerencias. Todo esto, en pos de ayudarnos mutuamente. Gran parte de la estabilidad que hemos tenido en estos últimos dos años en el contexto de la pandemia se la debemos a la relación que hemos logrado construir con los mayoristas y que nos interesa seguir profundizando.

¿Cuál es el sello diferenciador de Deira?
Considero que nuestro sello es siempre ser sinceros con nuestros clientes. No tenemos problemas en transparentar las cosas que pasan internamente en nuestra empresa, con nuestros proveedores o en el rubro en general. Nunca jugamos con fechas que no podemos cumplir ni ofrecemos servicios que no estamos seguros de que vamos a poder cumplir. A veces, la sinceridad en el corto plazo no paga muy bien, pero después, en el mediano a largo plazo, los clientes se dan cuenta que lo que les decíamos era efectivo.

Además, nuestra propuesta de valor se centra en ser un integrador de servicios integral, por lo que controlamos muy minuciosamente la relación con el cliente desde los primeros momentos hasta el cierre y despliegue del proyecto, con especial atención en la postventa. Por ello, hoy, con el 50% de nuestros clientes tenemos relaciones comerciales de más de 10 años y cientos de ellos con contratos a largo plazo, las cuales se mantienen en base a la confianza que propiciamos y las prudentes expectativas que generamos.

¿Cómo esperan cerrar este año?
Para nosotros, el 2020 fue un año positivo en términos de facturación, lo que nos hizo mantener nuestras expectativas de crecimiento para 2021. No obstante, el primer semestre nos costó. Muchos proyectos se aplazaron, algunos por disposición del cliente y otros por la no disponibilidad de equipamiento a nivel local. No obstante, hacia el segundo semestre esos proyectos comenzaron a reactivarse y empezamos a concretarlos.

Entonces, aunque la primera mitad del año no fue muy buena, la segunda mitad está siendo muy buena y esperamos cerrar el año con un crecimiento de 15 a 20% respecto a 2020. Por lo tanto, decir que dos años consecutivos se creció a dos dígitos en un contexto complicado es algo que nos tranquiliza y enorgullece como empresa.

Sin embargo, si bien estos dos últimos años hemos crecido, mis expectativas personales son hacer crecer aún más la empresa y posicionarla dentro de los principales grupos empresariales del país, siempre enfocado en brindar soluciones TI para el sector B2B.

Noviembre 2021
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