A todos nos gusta que nos cuenten una historia entretenida, porque eso nos motiva y mantiene interesados en quién la está relatando. En este sentido, es importante tener presente que mientras más eficazmente usted pueda comunicar su relato de productos o servicios, mejores oportunidades tendrá de entusiasmar a su público, en un diálogo significativo para ellos y rentable para usted.

Pero, contar bien una buena historia no es nada fácil. A continuación, un resumen de los errores más comunes que el personal de ventas realiza al contar sus "historias" y que recomiendo a ustedes tener presente para no cometerlos también.

1. Ser aburrido: Cuídese de no tener la mala costumbre de centrarse en usted o de ahogarse en detalles poco relevantes, ya que lo único que conseguirá es que sus clientes dejen de prestarle atención. Si es posible, desarrolle su relato pensando en un oyente objetivo al cual le expresa claramente lo que usted sabe es de su interés. También recuerde que alguna anécdota bien escogida y ejemplos apropiados valen mucho más que 100 palabras.

2. Hablar por mucho rato: Una manera segura de alienar a un prospecto es realizar el equivalente al monólogo de Hamlet. Practique su monólogo hasta que logre comunicar sus puntos claves en no más de 1 minuto (incluso menos). Lo que usted necesita es una versión resumida de bolsillo.

3. Hablar demasiado lento: Los tiempos han cambiado y a las personas les agrada llegar pronto al punto que los convoca, sobre todo si se trata de sus negocios. Por otra parte, es evidente que a usted también lo que le interesa es ir al grano, entonces no dilate las cosas.

4. Hablar alterado: Jamás pretenda mantener un diálogo constructivo si usted está de algún modo alterado, nervioso o disgustado. Para ser un comunicador eficaz, usted debe hablar bien, con una pronunciación clara, estable y con las pausas que corresponden a una persona segura de sí misma. Tampoco recurra a muletillas o rellenos, pues todo ello es sinónimo de alteración o inseguridad. Practique grabándose y luego escúchese atentamente. Sin duda, se sorprenderá de las oportunidades de mejorar que encontrará.

5. Presumir inútilmente: Hay una gran diferencia entre compartir anécdotas y antecedentes que demuestren lo exitosa que ha sido su gestión de ventas; y la de intentar impresionar, presumiendo respecto de sus logros personales. Los clientes sólo están interesados en sus negocios y en cómo mejorarlos, por lo que cualquier tiempo malgastado escuchando lo bien que le ha ido a usted, será para ellos una soberana pérdida de tiempo.

6. Relatos sin objetivos claros: Cada diálogo o relato con sus clientes debe tener un punto clave, importante y perfectamente entendible para él. Si no lo sabe claramente, mejor no diga nada. En este sentido, cobra real importancia el nivel de preparación y conocimiento que usted tenga de sus clientes y de las necesidades que éstos puedan tener. Antes de iniciar una comunicación o diálogo con alguno de ellos, sepa lo que usted quiere lograr antes de comenzar… su cliente y su billetera se lo agradecerán.