Hay solo una cosa más productiva que vender: hacer que otros vendan. Es tan obvio que lo olvidamos en el frenesí del diario correr. Este pequeño gran punto es el que hace la diferencia entre un gerente poco productivo y uno muy productivo: el segundo se detiene y se concentra en que sus vendedores vendan más y mejor.

La carrera diaria hace que pasemos por alto las cosas esenciales y simples de la vida. Lo aprendí hace poco con mi coach, ya que -y no debería sorprender a nadie- soy humano, también corro y me equivoco, y mucho. Por ende, paso por alto lo fundamental, lo que realmente importa.

Lo esencial es demasiado simple como para verlo.

No sé si me estoy poniendo viejo o qué, pero desde hace tiempo tomo nota de cosas esenciales, simples. Conceptos que despejan la duda y que aportan claridad. Tengo libretas de notas con apuntes que he ido recopilando. Y las observo.

Mañana tengo una reunión para ayudar a una gerente de ventas con su equipo. Es una mujer inteligentísima y, por lo que he podido hablar con ella, está “atorada”. Se siente atorada, como que no avanza con su equipo. Revisé mis apuntes y tengo esa nota guardada para mañana: concéntrate en que tu equipo mejore. Eso es todo. Simple, ¿cierto? Bueno, parece simple, pero no lo es tanto.

Al respecto, un par de comentarios: Primero, si evalúas cuántas horas dedicaste a entrenar a tu equipo este mes, es muy probable que no pases de 1. Si llegas a 2, te felicito, estás por sobre el promedio de todos los gerentes de ventas que he venido entrenando en más de una década (¿ves que me estoy poniendo viejo? Estoy hablando en “décadas”, mala señal).

Los gerentes más conscientes de su rol esencial como entrenador del equipo de ventas dedican, a lo sumo, 2 horas. Y recuerdo solo un caso: Jorge, de una empresa que vende ERPs.

A Jorge le va muy, pero muy bien, porque hace lo esencial: entrena a sus vendedores. ¿Hace otras cosas? Claro, pero no abandona su rol de entrenador.

Otro punto es que a nadie lo forman en esto. ¿Por qué? Porque la mayoría de los gerentes de venta eran muy buenos vendedores. Un día, su jefe los llamó a su oficina y les dijo: “Te felicito, eres el nuevo gerente de ventas”. Fin de la inducción.

Afortunadamente, la mayoría de las empresas comete ese error y eso nos tiene con suficientes clientes a quiénes ayudar. No obstante, sigue siendo un error elemental, ¿no es así? Es demasiado evidente como para verlo con claridad. Es como si usáramos esos lentes que son para ver de lejos. Si el objeto está muy cerca, no se ve con claridad (este también es tema de viejos… tal vez deba asumirlo).

Ya puedo imaginar tu frase mental:

- Ok. Ok. Ya entendí, voy a entrenar al equipo. Pero ¿cómo lo hago?

Buena pregunta. Mantengámoslo simple.

Enseña poco

Una de las cosas más importantes cuando entrenamos a un vendedor es ense- ñar poco. Exacto, tal como leíste: “Enseña poco”.

Recuerdas la época en que llegaste a la empresa donde trabajas hoy. ¿Cómo fue tu primer día? No estuve ahí, pero sí sé que llegaste a tu casa con una avalancha de información inconexa. Sentiste el peso del exceso de información, el que, en la práctica, te impidió avanzar. Solo te enteraste de cosas, miles de cosas. Eso es exactamente lo que le sucede a un vendedor a quien le enseñas mucho o lo entrenas en mucho: se siente abrumado. Siempre subestimamos el esfuerzo al que está sometido un alumno.

El secreto está en enseñar y entrenar en poco, no en mucho. Se trata de mantener al vendedor teniendo pequeños éxitos, sintiéndose un campeón. A todos nos gusta ganar. Todavía no conozco a nadie que celebre que llegó último en una carrera o que perdió en el Monopoly (también es juego de viejos, parece).

¿Quieres que el vendedor sea un entusiasta del aprendizaje? Asegúrate de que gane, que tenga éxito. ¿Y cómo hacer que siempre tenga éxito? Hazlo tan fácil que no pueda perder. Por ejemplo, en vez de decirle “llama a 20 prospectos y agenda 4 reuniones hoy”, puedes decirle “haz una lista de 5 clientes potenciales (prospectos) y revisémosla al término del día”.

Cualquiera que no pierda el tiempo en redes sociales o jueguitos en el celular alcanza a hacer eso en una tarde. Luego que cumpla con su tarea, la revisas y le das feedback. Ojalá sobre un punto, el más relevante de todos. Le puedes hacer una pregunta al término de la revisión de su entrenamiento: “¿qué aprendiste hoy?”. También puedes usar esta otra pregunta: “¿qué vas a hacer diferente a partir de ahora?”.

Por alguna razón, nos imaginamos que entrenar vendedores consiste en preparar varias jornadas o en destinar varios días de capacitación aislados en un resort, y no es así. De hecho, veo que tiene más efecto la repetición de pequeños ejercicios que un atracón de información en un solo trago.

Y ahí viene el segundo ingrediente: “Repítelo”. Es decir, enséñale poco, pero permanentemente. Somos el resultado de lo que repetimos. Repites el Jorge Zamora es consultor, conferencista, entrenador de equipos comerciales, autor del libro “Los 7 pecados de los ejecutivos de venta” y del podcast "El Coach" (disponible en iTunes). Aprende más en su blog EstrategiasDeVenta.com y descarga su material gratuito. entrenamiento y obtienes un vendedor entrenado, bien preparado para cerrar ventas. Es increíble cuánto puedes impactar a alguien con pequeños ejercicios que repitas en el tiempo. Por ejemplo, 10 minutos cada semana.

Si todo esto es tan simple y tan obvio, ¿por qué los gerentes dedican tan poco tiempo a entrenar a sus vendedores? En mi opinión, porque es importante, pero no urgente.

El día a día se devora la lista de cosas importantes para hacer y nos atrapa en la lista de las cosas urgentes. Pero, seamos sinceros, es una excusa. Yo también la uso: “es que he estado con varias urgencias”.

Excusas. El mundo de lo importante es un cementerio de buenas iniciativas. Si las cosas suceden en el mundo de lo urgente, entonces asume que entrenar a tus vendedores es urgente; es una cuestión vital. De eso depende el resultado de tu equipo.