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CIBERSEGURIDAD
Cómo vender y asegurar la continuidad de los negocios
Por Andrea Fernández, Gerente General para Sudamérica en Kaspersky.
Conocer las necesidades de tus clientes es un requerimiento esencial para vender exitosamente ciberseguridad, pues de lo contrario, te encontrarás ofreciendo las soluciones equivocadas para la empresa cliente.

Para vender ciberseguridad, es necesario enfocarse en el cliente y sus necesidades, además de adaptarse a los cambios y nuevos desafíos. Por ello, el diálogo es importante.

La clave está en hablar con los clientes sobre los diferentes vectores de ataques que pueden ser vulnerados y comunicar la importancia de adaptar la estrategia de seguridad de manera continua según las nuevas tecnologías que se integren a la red y las tendencias en el panorama de amenazas. También, para que la relación comercial perdure en el tiempo, es necesario hacerles ver que la inversión en ciberseguridad debe ser anticipada y no convertirse en tema cuando se haya sufrido un incidente, pues el costo de la inversión siempre será menor a la pérdida. Esto, sin considerar la pérdida de reputación, que es tan o más importante que la económica.

Para lograr esto, el canal debe capacitarse y especializarse, familiarizarse con las tecnologías, y conocer la rentabilidad que pueden ofrecerle distintas soluciones. Esto permitirá que los partners, ya sean integradores de sistemas para grandes empresas, partners enfocados en pequeñas y medianas empresas, proveedores de servicios gestionados e, incluso, empresas de telecomunicaciones, se centren en vender productos y servicios compatibles con sus especializaciones.


Ni más, ni menos

Ahora bien, por lo anterior, el argumento de venta varía mucho en función del tamaño de la empresa. No es lo mismo hablar con el Gerente de Seguridad dentro de una corporación que con el dueño de una Pyme. Por ello, debemos ajustar el mensaje y la asesoría para no confundir al cliente y así lograr dimensionar sus necesidades, cuidando de ofrecer exactamente lo que necesita. Ni más, ni menos.

En este sentido, hoy los argumentos de ventas los dan los ataques, ya que se ha incrementado en forma exponencial la necesidad de proteger los datos y a la empresa. En este sentido, resulta esencial acompañar al cliente en todo momento para que tome la mejor decisión a la hora de evaluar la herramienta y soporte de seguridad que adoptará. Esto genera una asesoría permanente en Ciberseguridad, que el cliente agradece y nos permite mantenerlo en el tiempo.


Un segmento atractivo

Debido a la acelerada transición al mundo digital y al trabajo remoto, la necesidad por la ciberseguridad ha aumentado para muchas empresas, y actualmente el segmento está ofreciendo muchas oportunidades de negocios. Por una parte, el canal puede ofrecer el portafolio de soluciones de ciberseguridad para combatir las nuevas amenazas, y por otra, sumar a esa oferta nuevas propuestas, como Servicios Gestionados, Soporte Técnico, Formación Autorizada y Detección y Respuesta Gestionada.

En resumen, para vender ciberseguridad y mantener cautivo a tu cliente, debes mantenerlo actualizado respecto al panorama de amenazas, ayudarlo a evaluar y determinar el presupuesto en seguridad y sumar a la oferta de soluciones, una propuesta de servicios. Eso asegurará la continuidad del negocio.

Septiembre 2021
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