La migración de la oficina a la casa impuesta por el teletrabajo implicó que los clientes finales tuvieran que acomodarse rápidamente a esta nueva realidad, implementando equipos y soluciones. No obstante, este escenario, que en marzo de 2020 pensábamos que duraría semanas o un par de meses, también hizo que las demandas fueran cambiando a medida que iba pasando el tiempo.

Primero, los clientes buscaron equipos de tinta continua y láser de entrada, pero cuando comprendieron que esta contingencia se prolongaría en el tiempo, las empresas buscaron soluciones más eficientes, seguras y que les permitieran ser reutilizadas, migrando a equipos de mejores características, pero conservando un tamaño y precio razonables.

En el negocio corporativo, las empresas que optaron por soluciones de impresión con equipos departamentales y grandes infraestructuras resultaron muy dañadas con esta crisis. En tanto, aquellos que desarrollaron soluciones más flexibles y escalables resultaron beneficiados. Sin embargo, esto se discute desde antes de la llegada del Covid-19; lo que generó la pandemia fue acelerar y masificar este cambio en el negocio. El cliente busca reducir costos innecesarios y pagar por un uso razonable que se ajuste a sus necesidades. Por eso, para muchas organizaciones será anacrónico volver a la oficina y compartir un equipo entre más de 15 personas.

Una de las cosas que aprendimos con esta crisis es que el futuro es incierto; todo puede cambiar de la noche a la mañana, debido a una crisis sanitaria, económica o un desastre de la naturaleza. Esto, puesto en el contexto del negocio, nos invita a reflexionar sobre soluciones que permitan ser flexibles y puedan coexistir en distintos escenarios y en todos ellos mantener un nivel mínimo de eficiencia. En otras palabras, debemos contar con equipos que puedan usarse en el hogar, en la oficina, para grupos de trabajo, fáciles de transportar y configurar; finalmente, que nos permitan desarrollar nuestro trabajo en distintas condiciones.

El rol que hoy deben tener los resellers

En relación con los desafíos que esta nueva realidad trajo a los canales, nuestra impresión es que varios han hecho modificaciones sustantivas en su forma de enfrentar a los clientes, especialmente en lo que tiene que ver con mejorar o implementar plataformas de comercio electrónico y optimizar sus servicios de delivery. No obstante, vemos una oportunidad para los resellers en prestar asesoría y recomendar productos que den una solución y entreguen valores más convenientes en el mediano y largo plazo. En este sentido, es clave considerar la postventa, ya que les permite seguir teniendo una relación comercial mediante el abastecimiento de suministros, varias veces en el año, dependiendo de la cantidad de páginas que el cliente imprima.

Por esto, deben estar preparados para dar soporte de primera instancia, buscar alianzas con marcas que los provean de una línea 800, que disponga de stock de repuestos, suministros, accesorios, que los apoye. Y, por supuesto, cuidarse de aquellos que en unos meses más puedan llegar en forma directa a sus clientes.

Hoy como nunca la demanda es más alta que la oferta, los clientes necesitan realizar gestión documental, imprimir, escanear, copiar. No pierdas la oportunidad de estar y mantenerte en este negocio.