Los burócratas del Estado, en su afán incondicional de interrumpir lo que funciona, en nuestro país eliminaron hace un par de años el ramo de Historia como obligatorio en los dos últimos años de educación escolar.

“No es necesario estudiar historia los dos últimos años”, argumentan. Pero se equivocan, como siempre. Entender la historia permite entender, con sus matices, lo que sucede hoy. Es que el hombre es siempre el mismo. Sócrates fue perseguido por los sofistas con violencia por odio a su argumento (la verdad es una). Si los sofistas vivieran hoy (y viven, con otros nombres) serían llamados facistas: personas que están dispuestas a frenar el argumento opuesto con la violencia para imponer sus ideas. En el caso del filósofo griego, la violencia se convirtió en la muerte. Si quiere hacer la prueba, haga una charla en una universidad afirmando que la verdad existe por sí misma, que la verdad es una, que la verdad radica en el objeto (exterior), no en el sujeto, y que, por ende, no es subjetiva. Y luego cuénteme sobre las reacciones que esa charla levanta. El ser humano, no ha cambiado mucho.

La historia enseña muchas cosas, sobre todo nos enseña al ser humano y cómo piensa a lo largo de su vida y de la vida de los países. Es ese conocimiento del ser humano el que devela sus decisiones estratégicas, tanto en batallas como en negocios. Sí, la Historia nos enseña de negocios y de ventas.

Mientras los agentes del Estado, con su delirio de sabiduría, eliminan la Historia de los dos últimos años de escolaridad, hay quienes siguen leyéndola y estudiándola, ganando una ventaja. Una gran ventaja.

Hace pocos días, analizamos un complejo negocio con un cliente. Es un gran negocio en cuanto al volumen, con un margen despreciable, un cliente que no colabora y que no está interesado en evaluar técnicamente la propuesta, sino que únicamente por precio (que además no está dispuesto a conversar). Adicionalmente, tenemos competidores dispuestos a perder dinero con tal de vender, “con tal de entrar” en este cliente.

Usamos una metodología de evaluación de oportunidades que desarrollé en los últimos años y que funciona muy bien. Todos esperaban que sacara una “fórmula secreta”, un “conejo del sombrero”. Mi respuesta fue: “Retiré- monos del negocio”.

¿Qué tiene que ver esto con Historia? Bueno, en la guerra franco-prusiana, una vez le preguntaron al famoso estratega Carl von Clausewitz, cuál era la receta de su éxito (después de todo, siempre ganaba las batallas y su fama continuaba creciendo con los años). La respuesta los dejó a todos asombrados, y para asombrarse con su respuesta, hay que conocer la historia y sacar lecciones de ella.

Su respuesta fue: “Solo voy a las batallas que voy a ganar”.

Es decir, la clave está en elegir muy bien las batallas y no perder tiempo, esfuerzo y dinero en batallas que no vas a ganar. Eso implica retirarse de las batallas que vas a perder y reinvertir ese tiempo y esfuerzo en otro lugar.

Eso lo enseña la historia militar, no la universidad. Por alguna razón, los vendedores creen que deben ir a todas las oportunidades para ganar un pequeño porcentaje. ¿De dónde salió eso? Es probablemente una frase de seminario que alguien dijo y otro repitió y por la acumulación de repeticiones este concepto se fue convirtiendo en dogma.

Es tanto lo que se repiten ese tipo de ideas que cuestionarlas no es necesario; ya son aceptadas como verdades indiscutibles. Si lees la Historia, por el contrario, verás que perder es tan solo una parte del ganar. En otras palabras, ganar consiste en ganar más que lo que pierdes. Cualquiera que ofrezca un curso, una metodología, un programa o cualquier cosa para cerrar negocios en cada caso, estará mintiendo. O al menos, estará pasando por alto la realidad (sinónimo de locura).

No existen los éxitos rotundos, tan solo los éxitos parciales, que incluyen derrotas y fracasos que no pudieron inclinar la balanza lo sufi ciente. En ventas sucede lo mismo. Perder un negocio o, como en este caso, abandonarlo, es parte de una estrategia ganadora. Un vendedor que tiene éxito no cierra todos los negocios, descarta los que no va a ganar y se enfoca en perder pocos negocios y ganar la mayoría. Así, solo se concentra en los negocios que puede ganar.

Seamos honestos: si el gerente no entiende esto, el vendedor no podrá pensar y actuar de manera estratégica. Hace poco, un jefe de ventas me dijo: “Es que la empresa me exige cotizar y atender todos los negocios”. Eso se traduce en: “Es que la empresa me exige perder el tiempo con malas oportunidades de negocio que sé que no voy a ganar y que no valen la pena”.

Mi sugerencia: no participar de los malos negocios, solo de los mejores y que sí puedes ganar.

Churchill decía que el éxito consiste en fracasar sin desanimarse, pero claro, quienes desprecian la historia no lo sabrán jamás.