La cuarentena y las medidas de control, perdón, quise decir de salud pública, convirtieron a millones de madres y padres en profesores homeschoolers. Es decir, padres que hacen clases en casa. Dos de mis hijos han tenido esa modalidad toda la vida. Desde su perspectiva, no ir al colegio es lo corriente, y estudiar en casa es lo típico. Para tu tranquilidad, no tienen “trancas” de relacionamiento social: tienen amigos como todo el mundo, solo que son los vecinos y niños de otras actividades complementarias.

Para hacer la historia corta, mi rol consiste en buscar actividades extracurriculares. Es decir, el papá se encarga de todas las cosas que el Ministerio de Educación no exige, y esas son, en mi opinión, las mejores.

Intencionalmente o no, el Estado se encarga de los promedios. Piensan en promedios, miden promedios. En consecuencia, sus programas son promedios. No están diseñados para formar gente sobresaliente. Basta ver qué sucedió con los liceos emblemáticos cuando el Estado metió la mano para intervenir. En fin, el rol de mi señora es asegurar que cumplan con lo que la educación exige. Mi rol es asegurarme de lo que no exigen, lo que realmente importa.

Lo que está fuera de la malla curricular es “lo que realmente importa”. Académicamente, mi carrera ha sido impecable, pero me ha servido de muy poco, para no decir “nada”. Me han servido, especialmente, cosas que están fuera del currí- culo:

• Conversar con gente interesante y aprender de ellos.

• Aceptar con humildad las críticas ácidas, vengan de donde vengan.

• Leer libros que sirven mucho y otros que “no sirven de nada”.

• Preguntar y escuchar, ser alumno.

• Preguntarme “¿qué error estoy cometiendo?”.

• Hacerme preguntas (cada día en la mañana escribo una pregunta desafiante).

• Escribir mi diario de vida en un cuaderno cada mañana.

• Elegir a mis amigos “con pinzas”, etc.


Un día supe que Alejandro Magno, el conquistador del mundo conocido, tuvo como profesor a Aristóteles. ¡Eureka! Comencé a buscar un profesor de filosofía para mis tres hijos mayores y aquí entramos tú y yo en la historia.

Mi señora encontró una profesora. Su respuesta fue vaga. Amable, pero vaga. Finalmente, nos dio el precio por hora, era alto. No digo que no los valía, digo que era alto. Antes de tomar el servicio, me hice una pregunta simple: “¿Si encontramos la misma calidad, a un precio más bajo?”.

Estamos hablando de personas, pero por alguna razón los estaba mirando como simples proveedores.

Me demoré menos de un minuto en llegar a una página web (www.superprof.cl), en la que están los profesores para cualquier tema que se te pueda ocurrir, y en menos de 3 minutos, ya tenía seleccionada a una profesora de filosofía cuyo perfil calzaba perfectamente a mis requerimientos. Su precio: un 1/3 de la alternativa original que teníamos.

Me acaba de mandar un mensaje por WhatsApp para coordinar la clase y aproveché de tomar la oferta al momento de contratar: la primera clase es gratis y la segunda tiene un 30% de descuento. Ya me imagino la pregunta: “¿Si no funciona o no es buena profesora?”. Habré perdido US$10 y puedo buscar otra, con otro clic en el sitio.

Al terminar la operación, sentí un poco de lástima, pensando: qué lamentable es vender un commodity (una mercadería indiferenciada de precio conocido). ¿Es realmente lamentable? No. Los miles de profesores que están en la página no sienten lástima de sí mismos.

Una decisión “intencional”

Vender un commodity es un negocio, como cualquier otro. Walmart vende commodities y los accionistas, históricamente, no han estado tristes. Amazon vende un commodity y Jeff Bezos no está precisamente mal. Codelco vende cobre, mucho cobre, y funciona (con la ineficiencia propia del cuoteo político).

El punto es que, si vas a vender un commodity, debe ser una decisión racional: sé que estoy haciendo y por qué lo estoy haciendo. Si van a reemplazarme con un clic y voy a estar en un catálogo, no debe ser por accidente, debe ser intencional.

Sea cual sea la decisión que tomes, debe ser intencional, no accidental. Si vas a vender un commodity empaquetado como tal, ofrecido como tal, sin diferenciación, es porque lo decidiste, no por otra razón.

Algunas razones para vender un producto comoditizado de manera indiferenciada:

• Eres Walmart.
• Eres Amazon.
• Eres Codelco.

Esas son las tres únicas razones filosóficas para vender commodities: eres Walmart, eres Amazon o eres Codelco. ¿Qué implica esto? Que eres muy bueno, muy eficiente, imbatible, para vender esas mercaderías a un costo unitario mínimo. Es decir, vender US$1 te cuesta mucho menos que US$1.

¿Cuánto te cuesta vender US$1? ¿Qué tan eficiente eres vendiendo tu servicio? ¿Qué tanto puedes multiplicar la venta sin aumentar tu costo fijo? ¿Qué tanto puedes bajar tus precios y al término del ejercicio, ser feliz con el resultado financiero?

Si ni siquiera te has hecho antes estas preguntas, vender commodities no es lo tuyo, por más que tus vendedores quieran convencerte de esto. Incluso, si tus clientes quieren convencerte de eso, no les creas. Puede que te vean como tal, pero eso convierte tu oferta en una mercadería indiferenciada: puedes arreglarlo.

La verdad es que, si no vas a ganar por precio, no compitas. Sal de ahí. Para eso, puedes diferenciar tu oferta para que sea imposible cambiarse con un clic. Y si no puedes diferenciar el producto, diferencia el servicio. Si no puedes diferenciar el servicio, diferencia la garantía. Si no puedes dar una garantía, diferénciate por el origen del producto (¿quién lo hace?, el antiguo “made in Germany”).

Si no, diferénciate por la causa, es decir, qué te mueve o cuál es tu propósito. Si no, diferénciate por la experiencia (Amazon lo hace, te lo dice un amazonadicto). Y así podría seguir dándote ideas para animarte a no rendirte a las presiones por vender commodities. Salvo que seas Walmart.