Diego Schain, Manager Partner Organization & Sales Multi-Country Region en Cisco: “MCR es un gran paso en nuestra evolución para atender los requerimientos de partners y clientes” Diego Schain. ¿Qué objetivos persigue la nueva Multi-Country Region (MCR)? Considerando que Latinoamérica es una región muy dinámica y representa grandes oportunidades de negocio e innovación en tecnología y que el Covid-19 aceleró la transformación digital, lo que busca la creación de MCR es alinear y tener una visión más integrada de las soluciones que llevamos al mercado latinoamericano.
Previo a este cambio, teníamos en Latinoamérica cuatro “geografías”: Brasil, Mé- xico y dos regiones multi-country con una diversidad de países. Entonces, MCR es un gran paso en nuestra evolución como organización para atender de forma compacta estos requerimientos. Esto se traduce en un nuevo modelo de gestión regional, economías de escala, traslado de buenas prácticas y una visión integrada de negocios. También, estamos convencidos que MCR es una gran oportunidad para poder trasladar toda la experiencia de lo que venimos desarrollando en estas geografías.
¿Qué significará MCR para los partners de Cisco? Creo que suma elementos diferenciales muy interesantes. Como Cisco, tenemos básicamente tres rutas de mercado: integradores, distribuidores y proveedores de servicio. Entonces, lo que estamos haciendo en esta región extendida es generar focos puntuales de trabajo y liderazgos en torno a estas rutas de mercado para ganar tracción, profundidad, escala, además de las mejores prácticas y desarrollo organizacional, como mencionaba en la pregunta anterior. La idea es potenciar significativamente el ecosistema.
¿Qué significó la pandemia para Cisco? Sin duda, el poder ayudar en una situación tan compleja como la pandemia fue nuestra principal preocupación. Cisco tiene una presencia de muchos años en estas geografías y el primer objetivo que se planteó fue dar soporte a nuestros Clientes y Partners para facilitar y apoyar su continuidad operativa. El teletrabajo, la teleducación y telemedicina han sido herramientas concretas que pudimos poner a disposición para enfrentar esta contingencia.
Asimismo, algunas organizaciones nos compartieron sus desafíos para desarrollar soluciones específicas que les permitieran actuar rápidamente y dar continuidad a sus actividades, cuidando a los empleados.
En términos de negocios, la pandemia generó un cambio en las prioridades de los proyectos, y eso obviamente impactó en cómo salimos a cubrir estas necesidades. Afortunadamente, hemos tenido proyectos muy interesantes de infraestructura en este tiempo.
A su juicio, ¿qué cambios permanentes dejará el Covid-19? Básicamente, lo que tiene que ver con el trabajo remoto y seguro desde las casas es un tema que está ganando tracción. Por ello, la colaboración segura definitivamente llegó para quedarse. El otro elemento que está muy en línea con eso y tiene que ver con mantener espacios de trabajo seguros es el de incorporar herramientas que ayuden a mantener saludables a los empleados.
¿Cómo fue el trabajo con los canales en 2020? Como sabes, tenemos algunos eventos regionales muy notorios como el Cisco Live o Partner Summit, así como también nuestros eventos recurrentes en cada país. En ese sentido, eso fue diferente. En general, el contacto presencial es muy importante, pero creo que lo hicimos muy bien, trabajando de forma segura y remota. Quizás durante el año pasado encontramos, más frecuentemente, espacios de integración a través de distintos tipos de webinars y entrenamientos virtuales, pero también habilitamos algunos espacios más lúdicos, de cercanía y agradecimiento por el trabajo realizado.
De este modo, la continuidad del trabajo con los canales no se vio para nada afectada. Potenciamos nuestras herramientas y también nos permitimos crear y ser innovadores en cómo generamos estos espacios. Más intimidad y más cercanía, porque, al fin y al cabo, el ecosistema de canales es parte de nuestra familia extendida. Para Cisco, más del 90% de sus ventas a nivel mundial es a través de canales, por lo que, sin ellos, es muy difícil poder llevar adelante todo.
Este 2021, ¿habrá cambios en la estrategia de canales? En el Partner Summit Digital de 2020, se dieron a conocer dos anuncios muy significativos en este sentido. El primero es el cambio de programa de canales, el cambio más grande que Cisco ha implementado en cerca de una dé- cada y que busca profundizar y darles un espacio diferencial a los canales en base a su experiencia y rol.
Para ello, identificamos cuatro roles (Integrador, Proveedor, Desarrollador y Asesor), y se establece una división entre el programa y estos roles, ubicando la certificación Gold en el centro. Además, se apunta a potenciar las certificaciones como Premiere y Select y alinearlas con los roles mencionados. En ese sentido, este cambio en el programa es algo en lo que estamos trabajando para potenciar frente a los clientes las diferentes capacidades de nuestros partners.
¿Cuál es el otro anuncio que se realizó en el Partner Summit 2020? El segundo anuncio tiene que ver con Partner Experience Platform (PXP), una nueva plataforma digital que trae a los canales una visión mucho más integrada y ágil de todas las herramientas y recursos que Cisco pone a su disposición. No obstante, otro tema que venimos trabajando históricamente y de manera muy importante, es la rentabilidad de los canales. Le estamos poniendo mucho foco a los programas e incentivos que realmente son muy destacados. A través de estos, estamos apuntando a potenciar la transformación de nuestros canales.
En ese sentido, nuestros partners y nosotros como organización, estamos fomentando dos elementos centrales: el primero se refiere a la experiencia del cliente, donde la venta no pasa por ser transaccional, sino por generar un valor permanente, robusto y consistente en el consumidor final; en tanto, el segundo tiene que ver con la programabilidad, las APIs y el desarrollo de software es un diferencial que estamos potenciando de forma muy significativa porque también son un componente central de posicionamiento y diferenciación de nuestros canales
En general, ¿cómo cree que se viene 2021? Estamos viendo este año de forma muy positiva y lo que estamos buscando y observando también es un incremento, no solo en el comparativo año contra año, sino en la evolución secuencial del negocio. Diría que lo más importante en este aspecto es potenciar nuestra oferta; estar muy cerca de los clientes y partners para apoyar esta transición de un año de Covid-19 a uno de transición post-pandemia.
¿Cómo se ve el “post-pandemia” o el “nuevo normal”? Bueno, salimos de la urgencia e improvisar para poder llevar adelante lo que necesitamos hacer en nuestras empresas, es decir, cómo administramos el trabajo desde casa, por ejemplo. Sorprende, pero a muchas organizaciones muy importantes también les tocó resolver sobre la marcha este tipo de soluciones.
Ahora, ya pasamos a profesionalizar esta nueva visión y las herramientas relacionadas, y en muchos casos, la posibilidad de trabajo híbrido o incluso 100% remoto llegó para quedarse, lo que será un disruptor en nuestras economías. Eso marca un diferencial significativo.
¿Qué otros ámbitos cambiarán en la post-pandemia? En ese camino, temas como la ciberseguridad han generado preocupaciones adicionales y creo que ese es un espacio al que se le pondrá muchísimo foco, porque en lo que se refiere a redes, la exposición a amenazas se ha multiplicado. Si bien el uso de la red ya venía expandiéndose por el uso creciente de los smartphones y otros dispositivos móviles, esta “nueva virtualidad” implica otro nivel de exposición. Entonces, el foco en la ciberseguridad ha llegado para quedarse en el centro de la escena. |