Mario Ardila.

¿Cómo la pandemia impactó el negocio?
La situación devenida por la pandemia nos llevó a todos a vivir en una incertidumbre permanente. Aun así, la tecnología fue la constante que ayudó a los negocios a ser más ágiles y conectó a las comunidades de diferentes maneras. Por eso, ahora sabemos que en 2021 la tecnología nos mostrará el camino hacia la recuperación económica.

¿Qué categorías de productos concentraron las ventas en 2020?
Es indiscutible que durante el primer semestre del 2020 y debido a la pandemia, tuvimos una muy alta concentración de la venta de nuestro portafolio de equipos para usuarios, principalmente laptops.

Ya para el segundo semestre, retomamos las ventas del resto del portafolio, en particular de las soluciones de almacenamiento, que vinieron acompañadas del lanzamiento de la solución Dell EMC PowerStore.

¿Cómo calificaría el trabajo del canal?
Como un trabajo valeroso. Es muy difícil ser resiliente ante una eventualidad como la pandemia, que trajo cierres del comercio, problemas de movilidad y logística, presupuestos redireccionados para atender temas de pandemia, situaciones cambiarias y problemas inflacionarios. Pero, a pesar de todo, nuestros canales se mantuvieron firmes, optimistas y resilientes.

Como Dell Technologies, fuimos lo más flexibles posible dadas las circunstancias y nos pusimos en los zapatos de nuestros canales, analizando situaciones de pago, extendiendo plazos de vencimiento de beneficios y dando aceleradores durante el segundo semestre para que nuestros socios pudieran mantenerse y crecer en sus categorías dentro del programa de canales.

¿Cuál es la visión de Dell Technologies para 2021?
En 2020, vimos que la adopción de procesos de Transformación Digital se había acelerado y que la dinámica estaba dándose más rápido de lo que nadie podría haber predicho. Según nuestro último Índice de Transformación Digital, publicado en octubre, el 80% de las organizaciones a nivel mundial han acelerado algunos de sus programas de transformación digital. Este cambio tan veloz y brusco obligó a implementar un sistema con una fuerza de trabajo híbrida/remota y requirió que el comercio migre casi en su totalidad a canales virtuales para garantizar la continuidad del negocio. Al mismo tiempo, exigió a las organizaciones el volver a trazar sus hojas de ruta tecnológicas y rearmar estrategias de negocio.

Durante los primeros meses de la pandemia, las empresas hicieron inversiones rápidas en TI destinadas a generar canales de atención que les permitieran no pausar las ventas. Ahora, las mismas empresas están evaluando e invirtiendo más para transformarse verdaderamente a largo plazo.

En TI, ¿qué prioridades tendrán las organizaciones este año?
A medida que nos adentramos en el año 2021, las principales prioridades de las organizaciones en este ámbito se centran en el aprendizaje y el trabajo desde casa, implementando la automatización y la agilidad en toda la cadena para lograr coherencia y resistencia operativa. Esto alcanza también a las industrias y a los sectores público y privado. En este sentido, hay tres tendencias que vienen tomando fuerza hace tiempo y que durante 2021 se afianzarán:

• Nube híbrida para la fuerza de trabajo híbrida: Las inversiones destinadas a los modelos operativos de nube en entornos públicos, privados y en el borde seguirán creciendo y permitirán una rápida escala y gestión de la TI en todas partes. Asimismo, estos datos estarán seguros, ya que las organizaciones requieren visibilidad, confiabilidad y protección de sus datos, equipos y, por ende, de sus negocios. La nube se convertirá en una forma de hacer negocios, definiendo aún más la experiencia de la TI.

• El borde (Edge) se pone en el foco: El incremento del trabajo y la educación a distancia, combinado por aplicaciones inteligentes impulsadas por datos, requerirá que las cargas de trabajo sean administradas, analizadas y procesadas en tiempo real y en el borde. Por esto, seremos testigos de mayores inversiones en las infraestructuras de TI, que deberán tornarse más simples y revestir mayor facilidad en su implementación. Esta dinámica creará un impulso para los modelos operativos de nubes híbridas que se extienden hasta el borde, mucho más allá del centro de datos.

La capacidad de analizar y actuar sobre los datos en el borde acelerará el ritmo de los nuevos flujos en los que se mueve esta información como, por ejemplo, en el eCommerce y las aplicaciones de negocios digitales. Todo esto, estará potenciado y habilitado por la llegada de la tecnología 5G. Asimismo, los sensores -conectados e inteligentes- darán paso a nuevas capacidades y conocimientos en todas las industrias, desde la salud a la educación, pasando por la energía y los combustibles fósiles.

• El borde (Edge) obligará a que las Telcos aceleren la adopción del 5G: Los operadores de redes móviles invertirán en modernas tecnologías que “cloudifiquen” su arquitectura de red, acercándonos de esta forma a la conectividad generalizada y al procesamiento en el borde que hace posible el funcionamiento del 5G.

A lo largo de 2021 estas inversiones darán grandes resultados a largo plazo, ya que el 5G desbloqueará muchas más innovaciones que las generaciones anteriores de conectividad inalámbrica. Veremos una mayor colaboración entre el sector privado y el público para ampliar el acceso a la banda ancha en las zonas rurales, teniendo como resultado una mejora en la llegada de áreas clave como educación y salud a regiones más alejadas.

¿Qué verticales esperan que concentren la mayor inversión en TI en 2021?
Banca y Telcos, las verticales menos impactadas durante el 2020, continuarán liderando el mercado. Sin embargo, el resto de las industrias tendrán que subirse rápidamente al bus de la transformación digital, lo que traerá sin lugar a dudas oportunidades para todos en muchas industrias.

¿Cuál será la “clave del éxito” para el canal?
Creo que seguirá siendo resiliencia y trabajo en equipo. Hoy se hace más necesario que nunca tener más y mejores conversaciones entre los equipos de trabajo del canal y de Dell, y no desaprovechar las oportunidades que están sobre la mesa.

En cuanto a modelos de negocio, continuarán tomando fuerza modelos bajo demanda que permitan la flexibilidad para creer y reducirse según las necesidades del mercado y, para ello, Dell Technologies, en particular en Chile, viene con una oferta denominada “Flex on Demand”.

¿Cómo calificaría la relación con los mayoristas con los que trabajan en Chile?
Los mayoristas han sido unos aliados increíbles para Dell Technologies y seguirán siendo fundamentales. De hecho, en la Región Sur de Latinoamé- rica (SOLA), las compras de nuestros canales metálicos durante el primer semestre del 2020 pasaron de un 20 a un 40% de compras vía distribución y, gracias a los inventarios de los mayoristas, pudimos solventar las necesidades apremiantes de nuestros clientes por soluciones para sus empleados en términos de movilidad.

Por otro lado, no solo hemos logrado que los mayoristas nos ayuden en las ventas más transaccionales, sino que, para la venta de soluciones, nos hemos adentrado en estrategias conjuntas, incluso para la atención de los grandes integradores, armando soluciones flexibles para ventas bajo demanda. Un dato importante es que Chile es el único país de la Región donde el 100% de las ventas de nuestro portafolio de almacenamiento de soluciones complejas de rango medio y alto de nuestros canales se hace vía distribución, siendo un ejemplo.

¿Hay novedades en el programa de canales?
Estamos trabajando en los ajustes al programa y los beneficios para 2021 serán anunciados próximamente. Lo que se mantiene firme es nuestra determinación para presentar un programa que brinde oportunidades de desarrollo y beneficios a todos.

¿Y en relación a productos?
Este 2021 el proyecto APEX es una de nuestras grandes apuestas, al simplificar el modo en que nuestros clientes acceden a tecnología on-demand cuando se trata de almacenamiento, servidores, redes, infraestructura hiperconvergente, PC y otras soluciones. El proyecto está pensado teniendo en cuenta que queremos dar a los usuarios la libertad de poder escalar recursos a medida que los vayan requiriendo, y con el objetivo de que puedan reaccionar rápidamente a los cambios, enfocándose menos en TI y más en las necesidades de su empresa.

Otro de nuestras grandes apuestas para 2021 es la nueva Dell Technologies Cloud Console, que permitirá que los clientes administren su trayectoria de nube y de “as-a-Service” sin interrupciones. Además, en la primera mitad de este año, estará disponible también el Storage as-a-Service (STaaS), un portafolio de recursos de almacenamiento escalable y flexible que ofrecerá servicios de datos en bloque y en archivo, y una amplia gama de características de clase empresarial. Finalmente, los paquetes de infraestructura preconfigurada de Flex on Demand ofrecen la posibilidad de seleccionar e implementar fácilmente soluciones de Dell Technologies con una experiencia de pago a medida que se utiliza.